产业淘金｜从三千万到两亿，民族乐器如何“制造”文化？

文 | 赵星雨

校对 | 刘而江

编辑 | 安西西

5月5日-5月7日，为期三天的北京音乐生活展“Music &Life”在北京展览馆举办。展览第一天下午，上海民族乐器一厂厂长王国振和主任季秋英正在11号国风馆的展位前忙碌着，二人用乡音在一旁与工作人员小声交流着安排，王厂长说话的声音已经有些沙哑，不时喝水缓解。

此时由乐器一厂自己出资设立的上海馨忆民族室内乐团正在进行现场演出，古色古香的屏风庭院布景展台前已经围了不少人。除了观看表演外，部分游客也被周围展出的竹编系列、秋意湘妃系列、青花系列和五行系列等各具姿态神韵的“三大件”（古筝、二胡、琵琶）夺去了目光，驻足品鉴。

“我们来（生活展）参展三年，一年比一年规模大，层次也更高了。”季秋英主任穿着白色中式小旗袍，神采奕奕地解说道。

从生活展的国风馆整体情况来看，中式茶道、花艺、乐器制作等展台附近的游客络绎不绝，带着小孩来感受民族文化的家庭也不在少数，参展的民族乐器涵盖了敦煌、乐海、虎丘、知音堂、倪琴、韶琴、缦学堂、赵家笙、无弦堂古琴、莫高古筝、康喜二胡和龙乐二胡等知名品牌，带给人一种“国风”欣欣向荣的感觉。然而从音乐财经之前了解到的部分数据来看，与民族文化相关的乐器市场发展虽然也在蒸蒸日上，却依旧存在不少局限。

△ 2016年，参加新加坡华乐团建团20周年系列活动，新加坡总理李显龙为上海民族乐器一厂王国振厂长颁奖

乐器市场整体走高民族乐器发展仍需努力

根据《2016中国音乐产业发展报告》以及中国产业网发布的国家统计局数据，2015年，规模以上乐器企业达到了231家，累计完成主营业务收入370.81亿元，出口交货值123.92亿元，进出口总额20.28亿美元，累计利润总额26.43亿元。并且中国已然超过美国成为乐器主要产品产量、营业额和出口量世界第一的国家，“从主要乐器产品产量看，中国生产的钢琴、西管乐器、提琴、吉他、电声乐器等均占世界产量的50%~70%”，其中并未提到民族乐器份额。

而在产业网评选的十大乐器品牌企业排名中，也鲜见以民族乐器为主的品牌——排名第二和第三的珠江钢琴与星海钢琴虽然也是民族品牌，但主要生产民族乐器的仅有上海民族乐器一厂旗下的“敦煌”上榜，位列第九。

1958年建厂的上海民族乐器一厂其实已经是国内最大的民族乐器生产商以及中国民族乐器综合生产基地了。根据王国振厂长的介绍，民族乐器一厂的产品包括了古筝、琵琶、二胡、阮、月琴、柳琴、扬琴、马头琴、笛、箫、笙、马林巴、锣、鼓等100多个花色品种，他们在2016年的销售收入达到了2.78亿元，其中利润额为4141万元；公司下面还有3个控股子公司，分别是敦煌乐器有限公司，瑰宝乐器有限公司和兰考上海牡丹民族乐器有限公司，其中前两个公司位于上海，一厂占51%的股份，另一个公司在河南兰考，焦裕禄的故乡，一厂占股89%。

“我们的主要产品还是三大件，古筝、二胡、琵琶，这三类乐器占到我们整体销售收入的90%。”王国振厂长在为我们梳理企业情况时条理十分清晰，“民族乐器门类很多，品种也很多，但是学习民乐最多的就是这三大件——当然笛子也不少，但是笛子不是我们的主要产品，因为笛子比较容易做，个体一家一户都能做，像我们这些有规模的企业，从某种角度来讲跟一家一户地去搞竞争，是没有优势的，所以我们就放掉了。我们笛子就保留了专业等级的生产，比如演员用的高档笛子；其他门类的像月琴，柳琴等等这些我们的生产量也是比较少的。”

△ 五行系列限量版古筝——与工艺美术大师合作推出

“从渠道上来看，我们在上海有直销店，但主要还是靠各地的经销商来卖产品，我们自己也有网店、网站和天猫旗舰店；除此之外，各地许多培训中心的老师也会找我们订货；另外，我们还有占整体销售5%-6%的份额是销往国外欧美、日本和东南亚国家等，主要是东南亚国家，华人比较聚集的地区需求量更大一点。”

从1998年底调任上海民族乐器一厂担任厂长至今，王国振可以说是民族乐器制造行业中的“淘金”名人了，他带领一厂团队在2006年实现了销售收入1.18亿元，这是8年前他刚到厂时的3倍，而如前文所说，这个数字在去年又得到了翻倍，达到了2.78亿元。季秋英主任补充说98年一厂的古筝销量只有七千台左右，而现在已经将近八万台，成了最走俏的产品。

“男女老幼都喜欢古筝，为什么？它容易上手，比较容易学，一般经过老师半年的教学就能够弹曲子了；第二是古筝也比较好听，比较优雅，学古筝的女孩子特别多；现在老年人，退休的觉得要丰富自己的业余生活，自娱自乐学古筝的也不在少数。所以古筝现在从我们民族乐器（销量）来讲是老大，需求量很大，喜欢的人也很多。”王国振厂长说。

△ 海派风情系列古筝

成本、人才、教育、宣发......民乐制造业核心问题一窥

音乐财经和王厂长就上海民族乐器一厂这近二十年的发展聊了聊，王厂长给出了几个民族乐器制造业目前存在的核心问题。

第一，制造业成本上升。王厂长以前文提到的古筝为例向我们进行了说明。从产品定位与价格来看，古筝一般分为低档、中档和高档三类，初学者所使用的普及性低档古筝在市场上的数量最多，占到整个学琴人数的50%，这个数字对应到一厂每年8万多台的产量也是契合的，普及类的生产与销售量有4万多台，占整体50%-55%左右，定价在3000元上下；而为比较专业的老师或学生提供的舞台与表演用的中档琴，在一厂整体古筝销量占到30%，定价为7000元左右；为音乐学院学生、专业演员与教师以及有相关需求的消费者提供的高档琴则只占20%或以下的销量，定价在一万元左右。以上提到的价格均为门店零售价的情况，因为量大，一厂肯定会给相应的盈利空间，而与产品相关的生产成本和人工成本近几年都是在逐年上升的。

“一个是木材。我们生产民乐乐器，除了面板或者有的乐器底板是用河南兰考的泡桐之外，其他的木头大部分都是进口的，比如红木、紫檀木还有铁梨木等，都是一些名贵的、受到各个国家保护的树种，所以出口量也比较小，价格比较贵。我以红木来讲，在十年之前，红木的价位是8000元左右一个立方，而现在市场上已经到了4万元。我们的原材料这十几年来每年都在上涨，人工成本也是。我们的产品价格也是在同步调整，否则你维持不下去。企业还是要有一定的盈利能力，能够保障员工收入逐年的提高，要有盈利能力来留住一些关键的人物，否则人家都跑掉了，你这个产业干不下去了，这个产品也做不好了。”

△ 持续举办“敦煌杯”民乐演奏大赛，为广大民乐爱好者提供自我展示、交流学习的平台

第二，人才缺口依旧明显。根据王厂长和季主任所言，在制造业来说，高端的制造工，像技师、高级工等，都是企业的稀缺人才。“能达到高级技工程度的制作师，一般都要在岗位从业十年以上，因为乐器制造以手工为主，他的技能也不是一朝一夕能够锻炼培养出来的，得有一个逐年积累的过程。”

王厂长说现在一厂已经积累了一些高级员工，但是后续力量也还需要培养。因为手工制造一般以师傅带徒弟的模式为主，所以为了加速培养，一厂现在跟社会上的艺校和技术学校合作，举办中国民族乐器制造的中专班。“这些学生是定向培养。他们一边学一些基本的文化知识，一边参加厂里面的生产制作，这些学生培养出来基本上就是民族乐器生产的后备力量。我们现在已经连续三年和上海闵行区群益职业技术学校联合办定向的乐器制作班了。”王厂长回忆说，在更早些的时候，一厂是自己办工业中学，“就是小学毕业之后招到厂里来，一边学文化，一边学乐器制作，工业中学这些学生现在已经成为我们企业的主要乐器制作骨干力量了。“采访结束后，季主任带我去展台时，就正好赶上一厂的高级制造师正在为观众讲解民族乐器制作的知识，“这就是我们厂里培养的人才。”

第三，宣传与文化教育配合力度不够。”音乐是人们生活一个很重要的需求，以前我们对弘扬民族文化方面有所忽略，所以没有很好地宣传、传承。现在国家重视了，这几年也出现了一个比较好的发展趋势，我们的生产和销售数量上每年都在递增，这是一种很好的现象。”而如何让更多的人喜欢民乐？王厂长认为除了乐器制造外，还有两个方面。

”一个是要靠师资队伍要扩大，就是教民乐的老师越多越好。因为学音乐需要通过老师教，学生才会用、才会拉，所以教师队伍要庞大，教的学生多了，受众面也就扩大了。还有一个是作品层面。现在我们民乐的作品还不是很好，都是老技术了，高山流水，新作品我觉得还是少了一点。所以我们的作曲家队伍要扩大，而且作曲家要写出一些我们当代人喜欢听的乐曲。民乐不像西洋乐的作品多、大家多、作曲家多，贝多芬、舒伯特、里斯特、巴赫、肖邦……一大串。我们中国的音乐作曲家队伍还是不足的，这个就反过来倒逼我们国家要重视音乐人才的培养，不仅是演奏人才，还有作曲的人才。”

在说到与文化的配合方面，季主任介绍了上海民族乐器一厂主要的宣传渠道：品牌推广主要以中国音乐频道的硬广和举办音乐会、展览等大型活动为主，另外还会和著名演奏家合作、举办民乐演奏比赛以及在2000年、2009年和最近在澳门举行千人古筝弹奏吉尼斯纪录挑战活动等，“我们的‘敦煌杯’全国青少年演奏比赛，今年已经办到第八年了，另外我们也邀请了著名演奏家刘德海老师今年五一节在郑州举办民乐演奏大讲堂——台湾和新加坡的孩子们在学校都会被要求学习至少一样民乐，这就是我们现在比较欠缺的乐迷培养。”

△ 积极搭建学术交流的重要平台，邀请民乐界著名专家学者开设“敦煌大讲堂”

中国“制造”产品与文化双面营销

除了着手解决以上问题，在如何打开民乐市场方面，王厂长还解释了产品制造与研发的文化思路：“我们每年都倡导一些搞技术的员工研究如何在品质上提升，在外观上进行工艺化改进，在结构上如何更好地合理地进行声音的传导等，另外我们也专门跟上海交通大学的声学研究机构一起制作更加能够传导乐器声音的琴弦。除了技术，乐器也是一个文化产品，所以我们要用文化的视角来研发。在外观设计方面，我们有7位本科及以上的设计师，会从现在消费者的审美情趣和喜好出发进行设计，每年都要推出30多款新品。”

而除了常规的推陈出新外，上海民族乐器一厂在琴画工艺上的发展也很值得市场借鉴。他们会定期推出一批在做边、雕刻、书画等工艺上由国家级工艺大师定制的琴，虽然价格高达7万，但是依旧供不应求，被许多收藏家密切关注。

“这些产品我们会请书法家和画家直接写、画在上面，而且都是针对一些有代表性的地方特色文化，比如（一厂）在上海就会请海派的画家来进行创作。有时候我们也会搞专题，比如红楼梦系列、西厢记系列，今年会推出的二十四节气系列等，这样就能把我们中国的优秀工艺，美术的技艺，还有一些比较有影响力的事件、人物和故事等传导到乐器生产上来。这个乐器不仅是用于演奏，更能够承载我们中国的优秀传统文化，向当代中国人展示，也让更多外国人了解。”去年，一厂就邀请国家高级技师高占春与演奏大师、作曲家刘德海，二人共同为自己的八十岁寿诞合作制作了限量版琵琶。季主任说，这一批一共80把琵琶的背面都写着刘德海大师的作曲作品手稿，而且刘德海大师会一把一把进行品鉴，为它们取不同的名字，设计不同的标志，写一段特殊的文字。

△ 刘德海_高占春八十寿诞限量版琵琶——2016年新品乐器

当被问到如何提高乐器销量时，王厂长一直在强调，民乐的对手不是西洋乐器，而是要“跳出民乐看民乐”的全球眼光。他希望让民族乐器与文化走出去，并且明确地把目标定在了文化营销上。“文化产品要跟音乐和教育联系起来，所以跨界融合十分重要。我们每年都要搞演奏比赛、制作比赛，要开民乐名家音乐会，还设立了自己的民乐乐队——就是刚才你看到在展位演出的，她们都是上海音乐学院毕业的研究生，从2005年组建到现在，在海内外演出了上百场，走访了15、6个国家，所到之处都受到人们的欢迎和肯定。我们还在美国、日本、韩国、澳大利亚、新加坡、马来西亚等海外国家开办了16家敦煌音乐教室，聘用当地的音乐老师来培养华人和外国人学习中国的民族乐器，在海外传播中国的音乐文化。”

“这么搞了以后，音乐市场搞繁荣了，人人就都喜欢民乐了，那民乐乐器的销量也就好了，你说是不是。”王厂长说到这里，脸上的褶子都舒展开了。

“慢慢地，我们国家重视（民乐）起来，从现在开始一步一个脚印地去做。中国的民乐确实相当好听，我们签约的这个乐队到国外去演出，每次外国人都是全场起立鼓掌，我是见证了这个场面的。这说明外国人是非常喜欢中国的民族音乐的。问题是我们现在音乐输出的这一块还做得不够，国家应该鼓励各级的乐队走到国外去，多跟人家交流，让更多的外国人了解中国的民族音乐，然后他们慢慢地就会接受和喜爱我们的民族音乐。所以我想民族音乐这个市场繁荣和发展了，我们中国的民族乐器制作也能够繁荣和发展，这两者之间是相互促进的。”