聚焦丨中国台湾2018年度10大直销公司业绩报告

原本认为中国台湾直销市场相对于前几年，2018年的表现可能趋于平淡，但经问卷调查，前10强榜单仍出现令人惊艳的戏码：来自新加坡的力汇和韩商艾多美，继续维持惊人涨势，各自推进3个名次，力汇几近翻倍的成长，以67亿元的佳绩冲进第3大；艾多美则较2017年成长了10亿元，以35亿元登上第7名，两家业者也成了业界关注的焦点。

安利和葡众，没有悬念，分别稳坐冠亚军，以大幅差距遥遥领先同业。另一本土业者八马，以微幅成长守住了第4名。

经营诉求年轻化、数字化，成为直销业接轨时代趋势的王道，从本次回收的问卷中，我们也看到了业者在这方面的努力，未来几年，“直销+”势将衍生出更多的可能。

以往业绩站上20亿元，几乎就笃定进入前10大，现在门槛提高了，几家约20亿元的公司，包括丞燕、全美、多特瑞，均未能进入2018年前10大榜单。

另外，由于美安、康宝莱、如新、婕斯、雅芳等均未提供确切的营业数字，或可能影响排名，如有误差，欢迎提供正确资料补正。
（注：*业绩为估算，无特别注明的货币单位为新台币。）

1.安利（103.7亿元，－4.7％）

从2013年开始进入百亿元俱乐部的安利，是台湾唯一一家营收破百亿元的直销公司，尽管龙头地位不易撼动，但2018年业绩却再次下滑。台湾安利总经理陈惠雯几年前就意识到电子商务和行动商务将对直销带来冲击：“2016年尽管业绩成长，但购货人数却出线下滑，特别是35岁以下的消费者。”
“用过去的方法打不了明天的仗。”在陈惠雯的带领下，安利的数位转型一直走在直销业最前端，不仅陆续开发各种不同功能的APP，2014年底还推出Am-Card（数位会员卡），进一步整合各个APP，帮助直销商轻松掌握所有数位资源，实时解决订货、业绩管理、教育训练、联系客服等各种需求。
去年底，更架构起全新电商平台——安利购，只要点选相关链接，不需要加入安利会员，就可以购买“安利购”上的商品。为了吸引年轻的网络原住民，“安利购”的商品不同于安利的主线商品，诉求年轻化、小包装、低单价、开放超商取货付款，而且分享链接还有奖金反馈。
不过，陈惠雯笑说：“我们30万名会员中，有10万人坚持一定要到线下服务柜台订货。”因此，建置了功能健全的行动商务工具之后，更重要的是，要让直销商也数字化。去年10月，安利办了一个“21天社群达人挑战赛”，让15000多位会员学习经营在线社群，学着当网红。
回归直销，陈惠雯认为，线下经营模式才是安利的根本，她把所有直销商都看成安利的线下网红，“如果只有在线社群、没有线下直销商，我们只是二流电商，唯有线上线下整合，安利才会是一流的O2O公司。”
2018年，安利来自线上的业绩约占53％，陈惠雯乐观预估，2019年将提高到7成，“今年一定会翻转！”

2.葡众（87.2亿元，2.3％）

本土直销一哥葡众，2018年止跌回升，在内湖企业总部暨台北营运中心启用及20周年庆感恩促销活动的带动下，以87.2亿元的业绩创下历史新高纪录。
以“康尔喜”（升级版）、“康贝儿”（合计销售额占总业绩约26％）等乳酸菌系列产品雄霸市场的葡众，去年4月，推出了“神纤潘朵拉”，切入广大的瘦身市场。
企业总部的启用，让会员有更多的使用空间，进行教育训练；葡众官方APP正式上线，让会员的行动商务工具更加多元及便利；葡众联名卡新卡上市；对整体品牌形象均有加分作用，加上成立满20周年的系列活动，可以看到葡众的气势回来了。

3.力汇（67亿元*，2017年推估为35亿元）

力汇（RIWAY）应该是2018年最大的惊叹号了，从2016年的13亿元到2017年35亿元，已经让许多人觉得不可思议，而据了解其2018年更端出67亿元的佳绩，这个数字足以让力汇会员惊喜，让直销界惊奇。
几乎是以单一产品打天下的力汇，2008年推出Purtier鹿胎盘胶囊，以独有配方，在星马和台湾掀起抗衰老旋风，其间经过不断升级，目前推出的是第6代配方。一瓶上万元的保健食品，一次购足7瓶，使用半年约需8万，撑得起如此消费，产品和事业都应有诱人之处。
带领力汇成功的灵魂人物——创办人兼执行总监林汶锋，担任过直销企业高管、也当过直销体系领导人，坚信直销就应该回归直销的本质，他不做电商，也不鼓励直销商当网红，反现代潮流趋势，用传统陆军打法，带头做培训，扎扎实实地把一群直销素人训练成高阶领导人。2019年，力汇是否会继续创造惊喜与惊奇？我们拭目以待。

4.八马（50.2亿元，5％）

八马2018年的营业额为50.2亿元，较上一年度的47.8亿元，微幅成长5%，保持了连续第9年成长，排名仍为第4名。八马自2014年进入台湾前10大排行榜之后，一直呈现稳定成长，也是目前榜中仅有的两席本土直销企业之一。
创立于2010年的八马，除了台湾，在亚洲地区已经开辟了超过13个市场，是少数能够快速迈开跨国经营脚步的本土直销企业。作为一家于2016年因为树大招风遭受检调及媒体双重打击的公司，八马不仅挺过了风暴，而且又连续取得成长，足见其体质极为稳健。
2018年表现继续取得成长的主因，应归功于5月及10月促销活动创造出比平时多3倍的业绩，为年度数字贡献不小。另外，2018年初启动的社区深耕策略，在新北板桥、南投草屯、彰化员林、云林斗六、屏东东港等5个二线城市建立服务据点。这5个社区新据点，有效落实八马公司创办人王文钦倡议的主动服务精神，真正做到接触人群、服务人群的目标，也为业绩做出了具体的贡献。
对于2018年的表现八马并不满意，八马公司表示，由于会员升聘奖金、赠品成本及开办据点等衍生费用的缘故，2018年的业绩虽然增长，实际获利则较前2017年略为减少。
2019年，八马将成长计划的重点放在：设法避免促销预期心理对非促销月份的经营造成观望挤压；上市更多新产品，做为另外一股带动业绩成长的力量；加上2019年为八马公司10周年，以“涵养人品”为主轴的三梯次罗马奖励旅游及各项10周年活动，预计可以创造许多激励高潮，带动2019年更为丰硕的经营成果。

5.美安（50亿元*，2017年推估为50亿元）

在台成立13年来，一直名列前10大，美安在直销界已经树立一个难以超越的美安门槛，2015年推估业绩约50亿元。

直销跨电商的，不是只有美安一家，但美安做得更彻底，浩浩荡荡与近4000家伙伴商店异业结盟，2017年起更扩大规模，推出崭新的美安台湾SHOP.COM生活馆，成功地走出了一条独特的“直销+电商”之路。

美安SHOP.COM里种类繁多的产品，满足了消费者一站购足的需求，加上专属优惠和现金反馈，成功打动习于网络购物的年轻族群，使SHOP.COM理所当然成为美安会员购物的第一站。

在电商当道的今日，美安SHOP.COM挟庞大会员数的优势，成为实体店面和购物网站争相合作的对象。美安台湾前总经理胡殿群回想成立之初，必须主动出击，一家一家拜访，争取与对方结盟，现在则是一家家登门求与美安合作，从被选择到选择，美安“直销+电商”的成功模式，不仅同业竞相学习，也一直是业界津津乐道的话题。

6.康宝莱（42亿元*，2017年推估为36亿元）

根据康宝莱的官网资料，2018年的亚太地区（不包括中国大陆）的净销售额为10.53亿元美元，较2017年成长了15％，而依台湾在亚太地区的业绩占比约13％推估，2018年台湾地区的净销售额约1.35亿美元，相当于42亿元新台币，表现也比2017年成长。

康宝莱近年来积极诉求品牌年轻化，除了结合运动，倡导正确的营养补充观念，也进一步强化营养俱乐部的功能，融入年轻人喜欢的活动，让他们愿意走进营养俱乐部，体验健康的生活方式。

7. 艾多美（35亿元，40％）

从2014年登台以来，“艾多美”3个字就成了直销界热搜的关键词，在非直销圈也拥有高询问度，2018年艾多美一口气成长10亿元，排名推升到第7名，也使得台湾成为艾多美全球13个市场中表现最出色的。来自韩国的艾多美以“绝对质量、绝对价格”的策略，提供大众精品给经营者和消费者，无维持费、无入会费，加上台湾人哈韩之风仍盛，主力商品包括蜂蜜饮（占总营业额15％）、蜂胶牙膏、肌肤保养六件组等，由于价格放在大众通路也具有竞争力（以蜂胶牙膏为例，一条200克不到100元），受到广大会员的喜爱，海苔更是月销超过1万箱。而与台湾厂商合作研发制造的环保卫生纸、精油贴布，还成为台湾艾多美的外销品。

艾多美在台湾仅于高雄设立办公室，有35个员工，以行政支援为主，至于招募新人和教育训练则是通过每个月在不同县市租借场地，举办一日研讨会；据了解，目前每月约有11场研讨会，场地甚至远至澎湖、金门。除了公办的研讨会，直销商也可以向公司申请成立教育中心，作为组织聚会和培训的据点，目前全省有53个教育中心。2019年，艾多美期待营业额再成长30%，朝前5名迈进。

8. 婕斯（30亿元*，2017年推估为34亿元）

婕斯大中华区市场虽然持续火热，但台湾这两年则未再出现高速增长之势，甚至有略微下滑的现象，也未再对外提供营业信息，2018年推估业绩为30亿元。

婕斯大中华区总裁李伟行表示，接下来是5G和人工智能的时代，插上USB，就能连结全球市场，“我们不能一直在直销的池子里捞人，”他鼓励台湾直销商善用公司资源，走出舒适圈，经营全球市场，“作法越创新、越专业，越能吸引到高端人才，成就未来事业。”

9. 如新（28亿元*，2017年推估为27亿元）

2018年，如新在大中华区交出了不错的成绩单，其中中国市场业绩为8.86亿元美元，较2017年的7.17亿元美元，成长了23.6％；香港也从2017年的7470万美元，成长到2018年的9290万美元，成长率约24.4％；台湾市场则稍显疲弱，从2017年的9200万美元到2018年的9300万美元，近乎维持平盘，也几乎要被香港追上。

10. 雅芳（23亿元*，2017年推估为34亿元）

推出网红学院、打造社群平台、制播分享影片、FB粉丝团密集的PO文，看得出雅芳近年来积极向年轻人靠拢的企图心；而几款经典不败产品，如国民乳霜海洋元素等，也发挥了稳住忠诚顾客的功能，使得业绩仍维持在20亿元以上。

长年的促销、多样的赠品，对消费者来说，雅芳是很实惠的购物平台，但对经营者来说，如何找到强有力的切入点，说服消费者成为经营者，才是雅芳业绩能否重回荣景的关键。
《知识经济》2019年4月刊

作者：《直销世纪》常子兰