品观中国行丨重点布局进口爆品智美美妆年增幅要达300%

“2018中国化妆品商业新锐大奖”、“2018中国化妆品TOP代理商大奖”、“泰国芮一（RAY）面膜2018年销售冠军奖”……十多个证书及奖杯摆了满满一面书架，吴晓生的办公桌就设在书架前。

2006年创业至今，吴晓生名下已有8家化妆品公司，在同行们增速放缓甚至出现负增长的今天，其2016年在东莞设立的分公司广东智美企业发展有限公司（以下简称“智美美妆”），仅在今年上半年销售额已达6000万元，在吴晓生的计划中，智美美妆今年将比去年实现300%的增长。

始终向好的发展势头给了智美美妆乐观的底气，但纵观全行业，整个代理商群体的发展情况似乎不容乐观。

谈及现状，已入行13年之久的吴晓生，给出了这样的建议：“虽然现在生意不好做，但整个行业还是需要一些正能量。大家跟上时代，做好自己，当你足够强大，自然无法被取代。”

精准自我定位：面膜+进口爆品

吴晓生的微信昵称是“膜界小哥”，这是他给自己贴的标签，也是智美美妆的定位之一。

为了在“膜界”拥有更大的影响力，以跟上面膜在实体门店中占比越来越大、增速越来越快这一发展趋势，“将所有知名品牌的面膜集合起来”已成为智美美妆的既定目标之一。

如今，智美美妆已拿下RAY、SNP等面膜在广东省的官方指定总代理权，JM、春雨等面膜的官方授权也正在谈判中，面膜这一品类的销量在智美美妆整体销量中占比高达70%。

除了布局面膜，贴在智美美妆身上的另一标签则是“进口爆品”。

2008年，在中国化妆品市场上占据主导地位的还是自然堂、珀莱雅等一众国产大牌，高知名度及高性价比，让它们为其代理商提供了良好的品牌背书。已创业两年的吴晓生将公司未来五年的发展战略设定为品牌优先，先后接下自然堂、佰草集等国内名品，赶上了国产品发展的“黄金十年”。

而当进口品浪潮涌入国内市场，吴晓生在守住原有的国产大牌基础上，又在短短两年之内引入了一众进口品。现如今，智美美妆的品牌矩阵可细分为“二级三段”：同时拥有国产品及进口品，而进口品又分为后、雅诗兰黛等一线名品；高丽雅娜、米佐、枚柯等终端利润品；RAY、血橙面膜等网红爆品。

在吴晓生看来，一线大牌非常稳定，代理商只用为门店做好采购工作；终端利润品需要不断去教育和维护，是一个较为长期的发展过程；而网红爆品，因其流动性和增长性极快，已成为智美美妆的布局重点。

“每一家成功的企业，都有其独特的核心竞争力，这首先来源于对自己的准确定位。”正是秉承这一理念，定位“面膜+进口爆品”的智美美妆在挑选产品时聚焦于与自身定位相匹配的产品，更侧重对于进口爆品的把控。

而面对爆品生命周期短，RAY、SNP、血橙面膜等品牌“来去匆匆”这一困境，智美美妆的应对方式也是简单粗暴：与风口赛跑，快速引入进口爆品，目标始终瞄准下一个爆点，并在同行做出反应之前，加紧将其收入囊中。据介绍，科士威身体乳及泡泡面膜，正是智美美妆布局下一阶段的重要王牌。

进口爆品也需要经营

所有代理商和零售商都想知道，到底谁会成为下一个爆品，但是身处急速变化着的市场之中，能够先于多数同行抓住爆品的人毕竟是少数。除了需要有对于行业趋势的前瞻性判断之外，在互联网时代，掌握信息的多寡也是能否成功预测的关键。

智美美妆早已意识到信息的重要性。2018年，吴晓生牵头组建了一个商业联盟，来自全国各地的35个优秀代理商加入其中，联盟除了对代理商们进行管理、营销等方面的培训之外，还让大家聚在一起沟通交流，可以说是一场小型的全国信息共享会。

这种线下的信息交流使得智美美妆对于全国化妆品市场的把控更为准确，但要想了解到线上发展的趋势，就必须把触手伸至线上渠道。

“我们几乎可以拿到所有电商平台的后台数据，通过对这些数据进行分析，及时掌握各个产品在线上的销售情况及趋势。只有当产品发展达到一定的热点之后，我们才会考虑把它引入线下，此时产品热度即将达到顶点，一旦引进，自然就爆了。”

由于进入门店之前，这类产品已经具备一定的热度，所以对于很多化妆品门店来说，只用将它们摆放在堆头区，便能利用它们短暂地引流，至于推广和服务，那是店内利润品所特有的待遇。

但吴晓生不认同这一观点：“进口爆品的流量和店内的流量是双向的”，他提出“网红爆品服务化”这一理念，对与智美美妆合作的1750家门店输出针对进口爆品的教育体系。“我们会告诉他们，这款产品与其他产品的不同之处在哪儿、为什么可以卖得好、它在产品矩阵中充当着什么角色、如何陈列、如何引流、如何促销等等。”

这种利用爆品已有的流量进行二次推广的方式，再次扩大其知名度和影响力，有效延长了爆品的生命周期，由此智美美妆能够为品牌带来可观的回款，也使得品牌会把一些定制款产品独家特供给智美美妆。

“这款RAY定制面膜，利用冰膜加上安瓶，具有双重修复的功效，智美美妆拿到了全国的独家代理权。所以即使大家都有进口爆品，我们的产品也是有差异化的，这也是我们经营的一大优势。”

一线名品、终端利润品、网红爆品三位一体，整体输出产品和服务，这是智美美妆始终在做的事情，市场环境千变万化，早已完成自我定位的智美美妆，轻松跟上了这个大浪淘沙的时代。

在多数同行仅求生存的情况下，智美美妆定出了清晰的发展目标：2020年，智美美妆要成为专业的进口品公司。

品观中国行丨重点布局进口爆品 智美美妆年增幅要达300%

品观中国行丨重点布局进口爆品智美美妆年增幅要达300%