阿德勒的自卑理论在营销管理中的应用

我在前两篇文章中分别讨论了弗洛伊德的潜意识理论和荣格的集体无意识理论在营销中的应用，今天我来谈另一位心理学大师的理论，他就是阿德勒，他也曾跟着弗洛伊德研究潜意识理论，但后来他与弗洛伊德分道扬镳，自己创立了个体心理学。

阿尔弗雷德·阿德勒（Alfred Adler ，生于1870年2月7日，逝于1937年5月28日），奥地利精神病学专家。人本主义心理学先驱，个体心理学的创始人，著有《自卑与超越》、《人性的研究》、《个体心理学的理论与实践》、《自卑与生活》等，对弗洛伊德学说进行了改造，将精神分析由生物学定向的本我转向社会文化定向的自我心理学。

阿德勒出生在奥地利一个富裕的家庭，但在童年时期他遭遇了多次的重大打击，自己身体也出现严重问题，在极度的死亡恐惧和挫折体验以后，他提出了最著名的自卑理论，他认为每个人都有自卑感，自卑感是指在和别人比较时，由于低估自己而产生的情绪体验，正是因为这种情绪体验让人不舒服，所以人们就会希望改变他，这样就会出现两种情况：一种情况就是要建立自我优势，形成对于自卑的补偿，从而实现自信，第二种就是自暴自弃，最后形成极度内向或者极度自尊，从而远离人际关系，阿德勒认为绝大多数的人都是选择第一条路，所以他认为克服自卑、追求优越是人的根本驱动力。

因此阿德勒认为，人的发展最重要的有两条道路，第一就是创造自我的优越的方向，这就是要找到自己努力的方向，建立自己的优势点，第二就是培养自己的社会兴趣，也就是要在人际关系中形成自己的社会价值，这种社会价值体现在两个方面，第一是对他人对社会有贡献，第二是别人对于他的贡献的一种认可而形成的情感，我认为这些理论在营销中作用很大，下面我就从团队管理、经销商管理、消费者满足这三个方面阐述：

第一部分是销售团队管理：销售人员最重要的是什么？面子！做销售的人一般都爱争强好胜，因为他们的工作本身就面临挑战，每天面对很多拒绝，每天想着月度指标还差多少，所以经常会有自卑感，这种自卑感不是坏事，是希望自己做的更好的愿望和追求，如果完全没有自卑感的销售员，也就不是一个合格的销售人员了，所以针对销售团队的管理，最有效的方法就是内部比赛和排名，让做到好的有自豪感和存在感，让做到差的有自卑感和羞耻感，让做的中游的有紧迫感和渴望感，当然这些排名必须要与利益奖励和荣誉奖励相结合。

在销售团队的管理中，除了简单的排名和比赛之外，最重要的还是经理要对下属做细致的跟踪观察和培训指导，要通过每天的观察和数据分析，找到下属做的不到位的地方，找到他改进的方向，并定期与下属沟通，一方面鼓励他，不要让他陷入挫败和自卑的情绪中，另一方面就是帮助他督促他，让他认清改进的方向，一天一天的进步，团队实际上就是一个积小胜成大胜的长大过程，关键是小胜要有人给与喝彩，这样才能不断地复制，而经理就是要成为这个喝彩者和总结者，并不断地给出指导和引导的方向和建议。

基层销售团队是一个很容易产生自卑感的团体，因为他们的工作遭受拒绝多，销售目标很难达成，一般都是孤军作战，所以要给他们找到工作的意义感，比如为了家人的幸福，为了明天辉煌的梦想，为了做一件有利于社会和大众的善事等等，再就是要让他们找到优越感和优势感，比如比竞争对手做得更好，比兄弟单位表现得更棒，个人能力长大得很快，自己越来越成熟，团队更加团结更加和谐等等，这些都是阿德勒100多年前研究出来的结果。

第二部分经销商管理：经销商实际上是一个特殊群体，他们是老板，但手下的人一般都不多，大多数自己还要亲自拜访客户和送货，他们没有单位，所以缺乏归属感，他们一般在一个小地方忙着自己的生意，所以视野比较窄，对于他们来说，也经常会有自卑感和危机感，就是不知道未来会怎么样，自己缺乏一个明确的评价体系来看看自己现在在什么地方，要走向何方，所以他们经常会有些迷茫。

所以厂家就要为他们提供一个社会兴趣的舞台，就是每年或者每半年的营销大会，讲清楚行业的发展趋势和品牌策略方向，再一个很重要的就是各个奖项的表彰，表彰不仅仅是物质奖励，更重要的就是一个荣誉和肯定，一个归属感和温暖感，这就是社会兴趣的体现，一种社会价值的体现，这个没有一个组织和团体是很难找到的。

经销商的管理是需要温度的，是需要情感的，而不是简简单单的利益合作，因为一般厂家和经销商合作的时间都比较长，双方都希望稳定和长远，大家也都希望情感的交流和价值观的认同，所以厂家和经销商之间也有一个企业文化建设问题，这也是很重要的。

第三部分是消费者的追求优越的满足：对于大多数消费者而言，购买商品很多时候也是为了克服自己的自卑感，找到自己的优越感，比如当下非常流行的美颜手机软件，就是给那些对自己的长相有自卑感的人找到了一个追求优势的机会，特别是经过美图以后的照片得到很多人的点赞的时候，那种好心情就克服了自卑感，相似的还有各种化妆品和美容产品，或者健身瘦身产品或者场馆，各种学习班和训练课程，各种整容医院和微商等，实际上都是在克服人们的自卑感，找到自己的好感觉，这些产品的营销实际上就是要围绕着让消费者发现或者创造更好的自己的定位而开展，世界上本来就没有真相，每个人感知到的就是所谓的真相，而这些感知的真相就是要给自己带来好感觉，这就是营销的方向。

实际上，所谓的名车名表，名牌服装和名牌包包，各种秀场，各种娱乐场所，在很大程度上也是在克服人们的自卑感，呈现出自己期望呈现的一种更优秀的样子，虽然有时候自己也知道这些都是装出来的，但还是要装下去，因为自卑感本身就是一种不愉快的情绪体验。当然要想持续地消费这些高档的商品，就需要自己更加努力更加成功，这就是积极的意义，所以克服自卑建立优势，实际上就是积极心理学，就是要用自己的意愿和意志去创造一个更优秀的自己，虽然可能刚开始从装开始的。

阿德勒研究了人的行为和心理，形成了自己的个体心理学，实际上是真正走出了弗洛伊德的生物决定论的比较悲观的理论，强调了人际关系，强调了社会性，强调了意志和未来，为以后的人本心理学、认知心理学、社会心理学等奠定了基础，所以阿德勒的贡献很大，当然他的理论在营销领域也是非常有意义的。今天我的分享就到这里，下一次应该讨论行为学派的强化理论在促销中的应用了，敬请关注。