为了处方外流的蛋糕，药店真拼！

近年来，在政策推动和市场拉动的作用下，处方外流大势已成，院外药店迅速成为兵家必争之地。长期来看，院外药店市场将是药企和零售药店一个新的发展方向和盈利点，发展趋势也越来越好，已经初步具备争夺庞大的处方外流市场份额的能力。而根据药品的流出路径，业内认为处方药外流的最大受益方依次是院边店、DTP药房、药诊店等，院边店市场蓬勃发展已是不争的事实。

当前，虽然院边店还存在着各种各样的问题，但随着处方外流的推进和院外市场的发展，其未来依然可期。药企和零售药店也做了相对应的针对布局，抢占院边店的先机，筹建DTP药房，这在几大上市连锁药店在2019年年报中也有相应的披露。

院边店缘何成为竞争重点？

套用零售行业常用的一句，零售要想做好有三个关键点：第一选址，第二选址，第三选址。零售药店也逃脱不了这个规律，一家药店的选址是决定门店效益好坏的关键。而院边店之所以有市场，是因为医院受多重条件的限制，其药品采购没有社会药店的灵活性，院边店满足了患者的更多需求。

从重点四大民营连锁上市公司分布特点看，一心堂偏重中小店与社区布局；老百姓大店较多，侧重核心市区及院边店；益丰药房和大参林兼顾社区和核心商圈平均分布，且一线城市分布较多。

但千亿市场的处方外流在望，各大连锁在院边店和DTP药房建设上展开了角逐。

去年，一篇《院边店扎堆，等待处方药市场开闸》的文章这样描述：七家药店，“包围”一家医院的门口。位于广州越秀区东川路的某三甲医院门口，零售药房如此疯狂扎堆“圈地”一幕，正发生着。这种情况，在其他一线城市的三甲医院门口，亦正同样悄然上演。

在2019年中国DTP及处方药零售大会上，多位人士表示，院边DTP药房将是处方药外流承接的主要阵地之一。

老百姓大药房王琴透露，集团已特地设立了“DTP项目领导小组”，由董事长亲自总指挥；集团在全国布局的DTP门店数量已超过100家。公司采取的是近医战略，即布局医院店。

由步长制药与九州通共同投资的九步大药房，亦正在加速布局专业药房。据悉，公司计划到2021年，在全国院内院边店开办的药房数量要达到1000家。

对于院边店蓬勃发展的原因，在上药辽宁好护士药业招商总监、全国处方药院外营销联盟联合创始人刘俊峰看来，主要有政策推动、市场拉动两个方面的原因。他分析道，首先是政策层面的因素，近些年支持“处方外流”的政策不断升级，从最初的“鼓励和引导”，到后来的“提出指导意见”，再到目前的“直接推进”，推动了处方药渠道格局的变化；其次，从市场需求来看，很多产品已经无法在医院内销售，厂商、配送商和代理商需要改变营销渠道，患者需要获得更多的药事服务，零售商则需要盈利和获取更多的话语权，相关各方需求合力，导致了院边店越开越多。
院边DTP，想说爱你不容易

诚然，从现实来看，离医院距离越近的院边店越有优势，便捷的购药地点是患者的首选，也是药品经营者的首选。DTP药房作为专业药房，一些慢病药和特需药品将首选在此销售，未来发展前景无限。但院边店、DTP药房，不是想开就能开。

首先，投入巨大，回报周期长。开一家DTP药房所需的投入是普通药店不能比的，除了资金的投入，还要有庞大的处方药资源和专业服务人员做支撑，这些就将一大批能力不足的药店拦在了门槛之外。但投入这么大，回报的时间却难以预估。顾客流动性大，怎么吸客？怎么拿到外流的处方？患者的专业管理能否跟得上？

其次，处方药和处方来源问题。虽然处方药外流带来的处方药市场潜在扩容，吸引了各路资本疯狂开设院边店。处方药怎么和厂家谈，医院外流处方能否留出、如何承接，专业人员配备和服务能力提升，医保报销等种种后续难题，也将决定药店能否开下去、开多久。

据悉，最现实的挑战是，目前的DTP药房整体并不赚钱。

益丰大药房DTC/DTP事业部总经理李慧曾表示，药店承接处方药有一定的难度，各省处方药外流的速度不一致，有些省份进行得比较快，有些比较慢；另外有些医院内部系统还比较封闭，一台处方外流设备的投入高达上百万，医院很难去承担这样的巨额投入。

药店自身的痛点也是显而易见的。知名医药营销实战专家吴延兵也曾说过，为了承接新特药，零售药店必须有能力提供专业的患者教育和用药指导。然而，目前我国药师数量不足，药店提供专业服务的意愿和能力有限，与患者需求存在较大差距。“药店客户流动性大，难以增加黏性；缺乏对患者的医疗专业服务；难以维持销量和业务量。”

即便投入巨大，即便盈利尚早，但出于战略考虑，有千亿市场的处方外流在前面诱惑着，为了将来能更多分割处方外流的红利，各大连锁药店依然投入巨大的财力、物力、人力，布局院边店，布局DTP药房。
大参林：院边店558家

大参林年报表示，公司紧紧围绕处方外流市场全面布局，承接推动处方外流平台建设和合作，公司已走在行业领先位置。为承接处方外流市场，公司抓住医院处方外流、慢性病长期处方外配的市场机会，提前布局开设专业化药房，成为梧州、钦州、广州、郑州、肇庆、阳江等首批进驻医院平台、处方信息平台、零售药房的三方平台处方药外流合作药房。

直至报告期，公司拥有院边店558 家，报告期内增加 48 家；筹建 DTP 专业药房 56 家，报告期内增加 36 家，实现销售增长 251.15%；处方流转平台药房 28 家，报告期内新增 14 家。

另外，报告期内，公司筹建完成了 56多家 DTP 专业药房，与去年同期相比销售增长 251.15%。公司已建立了一套完整的 DTP 专业药房管理体系和一支专业的 DTP 管理团队。公司与业内领先的处方药厂家进行紧密合作，通过资源置换、整合，实现了 DTP 业绩的飞速发展。在慢病管理方面，公司建立了慢病管理专项团队、实施顾客档案管理，打造专业慢病服务门店，使公司的专业服务水平踏上一个新台阶。公司积极参与推动重点城市的处方共享平台建设，目前已经在广西、广东、河南省份，完成了多家处方共享平台的接入，为企业发展带来极大增量
国大药房：2019新增院边店74家

国大药房的DTP药房等专业药房实力，一直是广为业内所知的。在如此实力的基础上，国药药房也一直在巩固自己的优势。根据其年报透露的信息，国大药房采取的策略是持续深化网络布局，着力品牌打造，探索新业务模式。

据国药一致年报披露，2019年底国大药房门店总数5021家，其中直营门店3744家；净增门店数746家，其中新开直营店和加盟店净增608家，并购净增138家（不含吉林天和、养和堂）；院边店拓展持续增速，2019年净增74家。零售版图战略挺进了吉林、云南，已有省份新进7个城市，沈阳、内蒙、万民、益源优势区域拓展持续发力，广东、山东、新疆、广西、泉州拓展实现新突破，企业规模和市场占有率进一步提升。

另外，国大药房在国药集团的大体系下，能够享受到更多资源。据其年报信息，国药集团分销业务板块采取“零售直销+零售诊疗”，加快分销零售业务发展，强化终端控制力。围绕三甲医院开展网络建设，优先布局医保、处方流转项目意向城市，构建患者为中心的全链条服务体系，开拓远程诊疗合作平台，完善自有远程审方系统；零售直销持续进行资源开拓，终端网络建设，提升零售市场份额，快速复制推广会员店模式，建立新盈利模式。
老百姓：院边店占比11%

据老百姓大药房年报，截至2019年12月31日，老百姓构建了覆盖全国22个省，共计5128家门店的营销网络，其中直营门店3894 家、加盟门店1,234家。

公司将门店分为旗舰店、大店、中小成店，多层次店群网络经营。截至报告期末，公司医保门店占比89.47%，特殊门诊284个，院边店占比11%，处方药和DTP的销售占比达45.1%，为承接处方药外流占得先机。

在DTP 药店经营情况方面，年报表示，与传统的零售药店相比，DTP药房主要经营品种以抗肿瘤、丙肝、自身免疫系统疾病方面的新特药为主，专注领域集中，强调通过专业化服务产生与患者的长期合作粘性。在医药分家后，处方药流向将以 DTP 药房及现存的院边店为主，老百姓近三年 DTP 药店及销售情况见下表：

而面对行业政策变化给企业带来的可能的风险，老百姓的应对措施之一是：延展院边店布局，加强执业药师专业培训，提升专业药房药学服务能力，为顾客提供线上线下一体化的专业体验和更优质的商品增值服务。
益丰：建成DTP药房30余家

据益丰年报消息，益丰在承接处方外流与慢病管理持续推进。不仅与一大批处方药厂家建立了良好的处方药合作模式，还建立了专业处方药DTP药房以及慢病管理药房。

截至报告期末，益丰建成 DTP专业药房30余家，经营国家谈判指定医保报销品种70个，医院处方外流品种近250个，与近100家供应商建立了DTP/DTC战略合作伙伴关系；与国家集采品种生产厂家谈判取得重大进展，通过与90多家集采品种供应商深度合作，进一步降低了采购成本，提升了集采品种的竞争力和贡献率。

另外，为承接医院处方外流带来的巨大增量市场，益丰将通过开展与政府及医保部门、医疗机构、保险公司以及制药厂家的合作，在医疗保险支付、社区医疗职能承接、医院处方信息共享、慢病管理等方面进行积极探索，同时，加快医院周边门店和 DTP/DTC专业药房的建设步伐，加快与处方药厂家开展深度的战略合作。并针对慢病及处方药顾客，开展慢病专柜、专区、专店，配备慢病管理专员，为患者提供全方位、专业化的目标管理、用药指导和用药服务。

可以预见，未来益丰将从选址策略和考核机制等多方面继续强化院边店的选址布局。
一心堂：慢保定点477家

一心堂年报透露，截止2019年12月31日，一心堂共6266家直营连锁门店，已取得各类“医疗保险定点零售药店”资格的药店达5221家，占公司药店总数的83.32%。2019年一心堂新增设专业慢病药房3家，开通各类慢病医保支付门店477家，其中云南慢病医保门店343家、山西慢病医保门店90家、四川慢病医保门店32家、广西慢病医保门店10家、重庆慢病医保门店2家。

2019年慢病医保门店对门店整体销售贡献率为10.43%，单店最高贡献率达到84.12%。公司开通的慢病医保类型有省、州市、区县慢性病医保，2019年以市慢病医保为主导，占慢病医保总量的66.28%，其次是县慢性病医保占慢病医保总量的24.87%。2019年慢病医保门店客单价为295.97元，是非慢病顾客消费客单价的4.17倍。2019年慢病医保刷卡金额较2018年慢病医保刷卡金额增长33.10%，慢病医保交易次数较2018年慢病医保交易次数增长38.04%。

年报表示，专业化服务成为药品零售企业核心竞争力。未来几年内，零售药店将不断向DTP专业药房、分销专业药房、慢病管理药房、智慧药房等创新模式转型。

虽然一心堂年报并未提到其院边店数量，但一心堂在2017年的时候院边店布局已较完善，当时基本上已有的市场医院门口都有店，有400家左右院边店，这两年其院边店和DTP药店也在持续增加。