爱睿希进场之后

2018年爱睿希发展得到底有多快呢？
8月中旬，爱睿希公司宣布：2018年上半年的业绩较去年同期增长41％，当中有多周录得超过500万美元收入，且2018年首两季的业绩已超越爱睿希成立首五年的每年收入。
与此同时，爱睿希创办人兼全球总裁麦·伟逊也公开表示：“在不到三年的时间里，爱睿希的规模已经翻了一倍。按照这个业绩增长的速度，三年后我们的收入将再次翻倍，然后在七年或更短的时间内，我们的规模会比现在大五倍！”

扩张

爱睿希被行业称作“黑马”是在2017年。
伴随着“爱睿希国内每月业绩达8000万元”和公司正在积极申请国内直销牌照的消息传出，与行业的好奇和热情相反，爱睿希显得冷静：没有公开做出相关回应，也没有停止扩张的计划。
2018年3月初，爱睿希宣布与另一家美资企业新佳美（NuCerity）合并，合并之后，新佳美的产品被纳入爱睿希品牌系列，在每个市场完成注册程序后进行发布；新佳美各个市场的经销商也更名成为了“爱家军”。
据了解，新佳美总部位于美国德克萨斯州，公司主要生产和销售补水、抗衰类护肤产品，“医美级别”是其产品的最大卖点。
与爱睿希进入中国的方式相似，2014年11月15日，新佳美在中国香港宣布启动大中华区市场，并以广大职业女性为定位，针对性地推出了区别于纸贴面膜的液态滚珠面膜，期待在中国一炮打响。
然而，在既没有直销牌照，又没有内地办事处的情况下，这款号称“在15个国家和地区销售”的液态面膜并没有成为中国白领女性的心头好，而是被没有经过培训的直销团队当做普通护肤品进行招商和销售，最终，新佳美的首次中国直销计划在2016年偃旗息鼓。
“差不多推了一年时间，不好做。公司在香港，平时对接不畅，而且面膜单价过高，大家对纸贴面膜的接受度又高，根本没有竞争力。”杜某是黑龙江人，2014年底开始在国内推广新佳美产品，2015年底带领团队进入新的公司。
与爱睿希合并，使得新佳美有了第二次进驻中国直销市场的机会。而在爱睿希行政总裁范·库伯看来，此次合并公司主要从四个方面有了较大收获。
第一，完善产品线。爱睿希的拳头产品是营养补充剂和减重系列产品，护肤品板块业产品数量少，特色不明显，因此，新佳美的加入，无疑给爱睿希护肤品板块给予了技术和品牌支持。
第二，有助于爱睿希的业绩增长。通过此次合并，约3万名新佳美经销商加入了爱睿希。库伯估计，在新团队助力下，爱睿希2018年年底的销售额将从2017年的1.78亿美元倍增至3亿美元。
第三，借鉴到成功的团队管理经验。目前爱睿希的经销商团队主要分为两类，一类是曾经的优莎娜经销商，一类则是初次了解爱睿希的直销新人。随着爱睿希直销事业不断拓展，后一类团队的规模正在逐渐壮大。而新佳美虽然曾经在中国大陆市场失利，但其经销商在拓展国际业务、建立新市场、制定战略规划和销售等领域拥有丰富经验。
“这是一个双赢的局面。”库伯说道。
第四，拥有新的机遇。爱睿希与新佳美的重点市场和产品均不重合，合并之后，双方经销商都有了新的机会把自己的业务拓展到更多国家和市场。
爱睿希官方数据显示，从2017年第四季度到2018年第一季度，爱睿希的业绩增长了21％，从2018年第一季度到第二季度，爱睿希的业绩增长了16％。业绩连续增长的背后，新佳美自然功不可没。
2018年9月15日，位于加拿大卑诗省的爱睿希分公司开业，爱睿希首席运营总监莱利·狄马对外解释，公司之所以做此决定，是因为爱睿希在加拿大的华人团队“势头很猛”，新佳美团队在当地的业务也已经开展，需要一个办公室支持经销商，支撑爱睿希北美市场的发展。
“我们计划让加拿大市场明年（2019年）的增长率翻三倍。”
根据爱睿希（中国）公司发布的信息，新佳美护肤品二次进入中国直销市场的时间在2018年9月底，进入方式是与爱睿希自有护肤品牌卓霏一起联合发售。

突破

业绩增长和事业版图的扩张形成了爱睿希式自信，而大中华区作为这家美资直销企业规模最大、最早探索的市场，是被这种自信影响最深的地方。
北京时间2018年9月29日，爱睿希年会在美国拉斯维加斯举行，会议的主题是“突破”。这是小曼（化名）第二次参加公司年会，她在朋友圈写道：从四个人到一群人，2018，公司的突破，自我的突破。
小曼和自己的团队成员大都是刚刚接触直销。对大家而言，从家庭主妇转型直销人一年多的时间里，最大的突破除了重拾自信、拥抱事业，还有就是英语口语有了极大改善。
“我们会每天抽出时间学英语，大家都希望在年会上用英语介绍自己和伙伴。”
关注爱睿希（中国）公司近一年来的动向，2018年爱睿希在中国努力的方向可以总结为树立良好的企业和品牌形象、扩充管理团队、完善经销服务系统三点。
关于树立企业和品牌形象，一方面，爱睿希（中国）于2015年与中国妇女发展基金会合作，发起“家庭健康发展基金”，为国内贫困地区家庭的营养健康提供助力。同时还积极与国内高校展开合作。
2018年9月，库伯受聘成为对外经济贸易大学客座教授。在与学生的互动交流过程中，针对“中美经济结构差异下的双边机遇”等问题，他表示：唯有尊重当地的文化，并融入其中，才能表示出对合作伙伴的尊重和莫大的诚意。
另一方面，爱睿希极度重视违规销售现象。

《知识经济》统计，2018年全年，爱睿希在自己的官方微信平台就违规销售事件共发布六次声明，表示爱睿希从未授权任何第三方公司或者组织通过网络平台销售爱睿希产品，希望消费者能够通过官网和经销商渠道购买正品，避免遭受不必要的损失。
此外，声明中还贴出了违规网络商城、店铺的名称和公司法务部门跟进、维权的结果。
有行业专家分析认为，之所以国内会有大量第三方平台销售爱睿希产品，主要原因在于未拿到直销牌照。尽管爱睿希（中国）公司于2013年就已经在天津成立，但对外，大陆经销商还是只能通过美国官网和香港网站购买产品。
“在某宝、某东开店的人，可能就是把爱睿希的产品当做代购品来卖，而公司屡次出声明，其实是在为后面正式开展国内直销业务做准备。”
爱睿希的管理层大都是当年随库伯一起从优莎娜离职的同事，2018年8月宣布任命的中国区销售执行副总裁刘宇文，也与库伯的老东家有着千丝万缕的联系。
刘宇文有生物科技博士学位，2015年底加入葆婴担任公司副总裁，2016年，刘宇文在杨立基卸任后升任葆婴总裁。
库伯对他的评价是：刘宇文不仅拥有博士学位，而且母语为普通话，更能说一口流利的英语和广东话，他在医学领域的经验和多元的文化教育背景，是带领爱睿希中国市场成功的关键因素之一。
从库伯的话中可以看出，作为扎根中国市场的美资企业，爱睿希希望更多本土人才加入。
在爱睿希成立之初，库伯就曾公开许诺，要给跟随自己创业的经销商团队尽可能大的福利，2018年这种福利最直接的体现就是“机遇梦想计划”。
根据计划内容，经销商业绩越高，推荐的伙伴人数越多，就会得到额外的积分。积分积累到一定程度便可以得到公司的奖励旅游机会等一系列奖项。
2018年10月23日，为期三天的爱睿希澳门培训行活动正式开始，活动内容包括奖励计划解读，公司产品认证和新品发布，线上展业工具发布，以及与“do good，be kind”慈善机构合作开展的公益活动。
其中，爱睿希最新上线的展业App叫做“arrixCONNECT”，主要有两个功能，一是分享视频链接、产品信息、奖励计划内容、业务启动系统材料；二是可以通过App管理智能链接、报告、管理自动订货及加盟新会员。
业内人士认为，App的上线，多少能减轻爱睿希在第三方平台违规销售事件上的困扰。

△来源：《知识经济·中国直销》2018年12月刊，原文为《爱睿希进场之后》，未经许可，禁止转载。

爱睿希 进场之后

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