传销阴影下的湖南华莱：营销模式受质疑，多地经销商被定传销

夜幕下，湖南华莱的万隆黑茶产业园灯光璀璨。澎湃新闻记者朱远祥图

一面是立足贫困县的全国纳税最多的茶叶企业，一面是在多起传销犯罪案件中被频频提及的总部公司，湖南华莱生物科技有限公司（以下简称“湖南华莱”）到底是家怎样的企业？

至少10起刑事判例中，华莱公司的多名黑茶经销商因销售方式被法院定为传销而获刑。2018年6月，河北省巨鹿县警方在一起300人参与的传销案中，通报华莱公司涉及传销，要求相关在逃人员自首。此外，近年来，包括中央电视台等在内的国内多家媒体报道，称湖南华莱的产品“华莱健”黑茶被经销商用于“传销活动”。

建设耗资上百亿的“黑茶特色小镇”，帮扶2万贫困户脱贫，冠名省级羽毛球队，控股足球俱乐部……近年来的湖南华莱可谓风光，但自2018年底天津权健集团涉嫌传销被查后，这家生产销售“华莱健”黑茶的湖南民企，前所未有地低调起来：紧锁大门、谢绝参观，“市场营销也几乎停滞”。

湖南华莱备受争议的焦点是其营销模式——“电子商务加互助分销”。在这种网络化模式中，购买过黑茶的会员经过消费组、经营组、经理等环节后，可成为参与分红的“董事”，而“董事”分为黄金、红宝石、翡翠、钻石、荣誉五个层级。

采访中，湖南华莱方面称，其营销模式中的“团队计酬”是以销售业绩为依据，并非“拉人头”。湖南省安化县工商部门相关负责人表示，在本地未发现华莱涉嫌传销的情况，但不清楚外地对相关舆情的调查处置情况，故还不能对华莱是否涉嫌传销“下结论”。

权健阴影：不再接纳团队参观，大批员工被放假三个月

2月11日，大年初七。位于益阳市安化县的湖南华莱迎来了节后上班的第一天。但包括接待、服务、培训等岗位在内的大量公司雇员，至今仍处于“放假”状态。

资水河畔的湖南华莱万隆黑茶产业园规模宏大，建筑群包括办公楼、车间、酒店和广场，占地面积三百多亩。夜幕下，被彩光笼罩的20层“专家楼”尤其醒目，楼顶的圆形商标像个耀眼的小月球，旁边发出的一束束亮光射向6公里外的安化县城。

春节前的1月27日，澎湃新闻记者在这里看到，华莱公司办公楼外观气派，但铁门紧闭，除了保安，周边难见人影，一片冷清。

1月27日，记者来到位于安化县冷市镇的湖南华莱公司总部，该公司当时已放假，不再接待外人参观。澎湃新闻记者朱远祥图

“今年比往年放假得早，24号就放假了。”湖南华莱的一名保安说。当天上午，一名山东经销商想进公司参观被拒绝。保安介绍，公司已不接待外人和团队参观。

“平常每天来参观学习的有两三千人，基本上都是省外的。”该保安称。而据附近村民介绍，华莱公司门口以前常停满大巴，时常堵车。去年10月广场外一条马路修好后，这里的拥堵情况才缓解。

在接受澎湃新闻采访时，湖南华莱常务副总经理张雨介绍，一个月前权健事件发生后，公司就不再接待外来参观人员。

湖南华莱另一副总经理严子棚说，权健被查后直销行业面临整顿，湖南华莱也受到很大影响。“现在我们的市场几乎停滞了，基本上没有业绩。”严子棚介绍，公司四千名员工中，一两千名生产工人和酒店员工放假三个月，“放假期间我们发60%的工资。”

而在此次春节放假之前，几张疑似湖南华莱内部通知的截屏图片在网上流传。上面文字显示：“权健事件持续发酵，为了公司形象和未来发展，我们以大局为重……”

上述“通知”要求：不能说黑茶能治病，不能分享喝茶受益的病历，不能夸大功效；马上停止所有的年会、招商会，低调运作市场；茶馆所有资料全部收走，有关黑茶功效的文字图片不准张贴。

对于这份“内部通知”，湖南华莱分管市场营销的张雨表示“不属实”，系个别自媒体“捣乱”。

不过，1月28日，湖南华莱从事服务工作的一名经理蒋建（化名）则称，上述通知“百分之百是真的”。蒋建说，那天他参加了在总部举行的管理人员会议。“公司领导说这段时间搞整顿，我们要夹着尾巴做人。”蒋建记得，当天董事长陈社强只说了几句话，“就是要求我们做好员工的安抚工作，全力以赴准备应对检查。”

澎湃新闻记者1月底在安化县采访期间，湖南华莱董事长陈社强正在长沙参加省人大会。六年前，他首次当选湖南省人大代表。

1962年出生的陈社强是安化县冷市镇人。据湖南华莱公司多名高层证实，陈社强早年曾在直销企业“完美”公司跑业务，2007年他与弟弟在长沙创办湖南华莱，当年公司以销售保健品和医疗器械为主。

2010年，陈社强回到家乡安化发展，注册“华莱健”品牌从事黑茶的生产和销售。安化是全国重点产茶县，其黑茶产量全国第一。“2016年全国交税超过五千万的茶企只有华莱一家，当年我们交了一个多亿。”张雨称，2018年公司年产销黑茶4万多吨，销售额“起码30个亿以上”。税务部门统计的数据显示，2017年、2018年湖南华莱的纳税额分别为1.76亿和2.07亿。

张雨分析，华莱的快速发展，除了跟产业政策和“领头人”有关，营销模式也是重要因素，“模式这一块给我们很大的推动，助力于整个销售。”

湖南省郴州市汝城县，经销商开的“华莱健”安化黑茶门店。澎湃新闻记者朱远祥图

华莱模式：购买黑茶成为会员，“董事”分为五级

2010年刚回到安化经营黑茶的陈社强，依靠市场销售“一炮打响”。张雨介绍，当年陈社强推行一种叫“分盘”的销售模式。

“一个月的销售有几百万。”张雨说，陈社强当年的营销能力令业界瞩目，不过其营销模式中把人员分为“黑盘、红盘”的“分盘”也引来争议，被认为有“拉人头”之嫌。

“如果只做销售，游离在直销与传销之间，又申请不到牌照，这是有风险的。”张雨介绍，2010年陈社强决定拓展“生产链”，建厂房、办茶园，走上产、销一体化之路。2013年湖南华莱取消了“分盘”制，在营销模式上实行“电子商务加互助分销”，这种模式一直延续至今。

1月27日接受澎湃新闻采访时，张雨简要介绍了这种“互联网+直销”的模式。

华莱公司有个网络平台，张雨称之为“商城”。 “消费者在在网站买了产品后，累计达到4980元，系统会提示你可成为经销商。”张雨说，消费者无法直接从该平台购买，必须通过老会员推荐、代购，每个家庭购买产品不能超过2万元。

“你成为会员后，就可以推荐别人来买产品。”张雨介绍，新会员会被分到7人一组的“消费组”，系统根据消费数额从中选出一人当组长。当消费组7人累计消费74700元，消费组组长会晋级“经营组”。

当“经营组”的7人培养了8个消费者成为经营人员，则系统会从这15个人中选一人升为经理，其可直接参与奖金分配。

张雨介绍，经理上面是董事，按级别分为黄金董事、红宝石董事、翡翠董事、钻石董事和荣誉董事。

“经理培养两个经理出来就成为黄金董事，他再培养一个黄金董事就变成红宝石董事，而钻石董事培养了两个钻董，就变成荣董了。”张雨所说的“荣董”，就是“荣誉董事”。

“荣董的收入就比较高了，你整个团队的销售额，公司给你2% 的分红。”张雨说，公司拿出销售额百分之三十以上来奖励各层级的经销商。

湖南华莱的营销系统中有多少经理和董事？“这个我不清楚，系统没有这项统计功能。”张雨介绍，营销队伍顶层的荣誉董事，目前有一两千人。

成为一名“荣董”，是张政翔的梦想。他在华莱总部附近经营一家酒店。1月27日澎湃新闻暗访时，张政翔透露，他目前是钻石董事，下面有三四百人。

张政翔介绍的营销模式和层级，与张雨所说基本一致。“1份茶叶是4980元，消费组完成8份任务，组长得到5800元奖励；经营组7个人的共同任务，是带进8个赚了5800元的人，组长就能赚10万，当他还带动两个人赚10万，他就成为黄金董事了。”张政翔介绍，董事级别的黄金、红宝石、翡翠、钻石，其获提成比例分别为销售额的2%、3%、4%、5%，而荣誉董事则还可享受2%的“全球分红”。

不过，澎湃新闻注意到，两人介绍的这一“电子商务加互助分销”模式，近年已被多地法院刑事判决认定为传销。

湖南华莱生物科技有限公司的董事长陈社强。该公司网站图

传销判例：10起传销案涉及“华莱”，被告人多为经销商

“喝茶能喝出健康，也能喝出财富。”在多个被指涉嫌传销的报道中，这是相关人员在“营销”华莱黑茶的一句经典语录。

重庆合川人刘敏（化名）告诉澎湃新闻，正是在这一“健康、财富”口号的引导下，她的父母加入了一个“华莱健”黑茶营销团队。两位老人每人交了近2万元，成为会员，并在其上线的带动下，试图拉拢一些亲友“入会”。

“一看这模式就涉嫌传销。”刘敏是名执业律师，她告诉澎湃新闻，为了这事，她和父母吵了一两年，但父母仍深陷其中。

近年来，湖南华莱屡屡被媒体曝光涉嫌传销。澎湃新闻梳理发现，中央电视台农业频道、海南电视台、山东电视台、中国经营报等媒体都曾对此报道。在这些报道中，湖南华莱的门店常向顾客宣传“华莱健”黑茶的“九大保健功效”，包括降脂减肥、降血压、抗癌等，而顾客通过购买黑茶成为会员后可成为“经营者”，并通过推荐他人购买获得“分红”，经销商“董事”级别的层次包括黄金、红宝石、翡翠、钻石等。

一时间，网络上也曾流传“北权健、南华莱”的说法。近年，多地工商、公安部门曾对“华莱黑茶传销”进行查处。海南海口、山东临邑、河南郑州等地的执法部门曾对“华莱传销”进行打击。比如2018年初，郑州市工商局就曾组织开展“打击华莱健安化黑茶涉嫌传销活动”专项行动。

公开的司法文书显示，10起“华莱传销”案已获判决。

澎湃新闻记者在中国裁判文书网输入关键词“传销、湖南华莱生物科技有限公司”，查到10份传销犯罪的刑事裁判文书。

这10起传销案件的裁判时间为2012年至2018年。最近一起是2018年5月由山东省肥城市法院判决的。

据肥城市检察院指控，2015年以来，被告人李秀荣、张月芬、张翠霞推销湖南华莱生物科技有限公司的黑茶，让参加者购买4980元黑茶获得加入资格，采取分组、分级别的模式发展下线均超过30人。该案证据材料中，包括湖南华莱的宣传资料及其电子商务平台（www.5169888.com）的信息记录。

李秀荣等三名被告人均被肥城市法院以组织、领导传销活动罪判刑。

在青海省民和县的又一份判决中，被告人张芸等八人也被认定为传销犯罪。法院查明，张芸购买15600元“华莱健”牌黑茶成为湖南华莱公司的会员，并被该公司授权为民和地区黑茶系列产品终端经销商。此后，张芸伙同其他被告人组织领导传销活动，参与人数达300余人，交易额500余万元。

张芸等人的传销模式，包括消费组、经营组、经理、董事等层级，而董事有黄金、红宝石、翡翠、钻石和荣誉五个级别。2016年9月，民和县法院以组织、领导传销活动罪对张芸判刑二年，并处罚金5万元。其他7名被告人均被判刑。随案移送的34件“华莱健”牌黑茶被依法没收。

贵州人印某芳在传销活动中曾做到“黄金董事”级别。铜仁市思南县法院查明，她利用华莱公司提供的电子商务互助分销模式，发展下线50余人。印某芳被法院判刑的同时，其从华莱公司获得的226460元返利，被予以追缴。

这些传销案件有一起发生在湖南武冈。1958年出生的肖某曾在武冈市开茶馆销售“华莱健”黑茶，宣传黑茶“九大功效”以及“喝黑茶喝出财富”理念。武冈市法院查明，肖某伙同另一被告人喻某，发展组织领导“龙腾系统”武冈团队96人，涉案金额94万多元。肖、喻两人均被判刑二年，缓刑三年。

在这些案件中，有被告人提出，其“团队计酬”是以销售商品为目的、以销售业绩为计酬依据，不应认定为传销。不过，审案的青海民和县法院、新疆阿勒泰地区中院等法院认为，这类“团队计酬”实质上是以发展人员数量作为计酬或返利的依据，应当以组织、领导传销活动罪定罪处罚。

山东临邑县法院审理李燕、张玉芬传销案时指出，从经理到董事各个级别的传销活动中，上线的级别提升并非通过推销产品，而是通过下线的级别提升来实现，另外上层人员返利也是通过下线数量的增加来实现，故此类案件应认定为传销。

值得注意的是，牵涉“华莱”的这10起传销案件，其传销模式与湖南华莱的“电子商务加互助分销”模式，大多相同或相似。这些案件的被告人多为湖南华莱的经销商。

采访中，华莱公司分管市场营销已有6年的张雨称，有的经销商带团队做传销，事后“栽赃给华莱”。

因为父母成为华莱会员而研究“华莱模式”的律师刘敏则认为，打击网络传销的取证往往有一定难度，一些涉传销企业可能为逃避打击而“切割”与下层经销商在法律意义上的关联。

2018年6月7日，河北省巨鹿县委宣传部官方微博发布了巨鹿县公安局的一份通告：《传销案告破！我县300人参与其中》，直指华莱公司涉及传销。该通告称，巨鹿县公安局侦办了一起组织、领导传销案件，“经查，湖南华莱生物有限公司所谓的直销模式历年来已经被多地工商、公安部门立案查处，涉案人员分别被处以有期徒刑并罚金。但因非法利益巨大，所涉及传销犯罪屡禁不绝。”

1月25日，巨鹿县公安局经侦大队民警告诉澎湃新闻，上述传销案件目前尚未结案，由于跨省取证难度较大且相关线索中断，办案民警未到湖南调查。

2018年6月7日，河北省巨鹿县委宣传部转发的巨鹿县公安局通告。微博截图

何去何从：“踩着刹车”走路，传销疑云未散

在快速发展的光鲜表面背后，湖南华莱的经营模式早在2012年就受到质疑。当年，该公司被公安机关调查。

“外地公安认为我们涉嫌传销，东北那边的。其实是一些经销商利用了我们平台的漏洞。”张雨称，当年湖南省公安、工商部门成立专案组，对华莱公司展开调查，“专案组认为公司管理有问题，因为你的模式存在问题。”

张雨称，2013年陈社强对营销模式进行“改良”，将“分盘”模式改为“电子商务加互助分销”。此外，他还启动“千店万铺”计划，推进电子商务和传统门店“两条腿走路”。

近年来，湖南华莱也与安化县政府展开了一些合作。2017年4月，双方签订“委托扶贫备忘录”，华莱公司承诺帮扶2万名贫困户脱贫；当年9月，华莱又与县政府签约，计划在3-5年内投资80-100亿元，建设“安化黑茶特色小镇”。

随着湖南华莱的发展壮大，公司“领头人”陈社强也获得不少“荣誉”，2013年和2018年，陈社强连续当选湖南省人大代表。2016年7月，湖南华莱冠名湖南羽毛球俱乐部；2017年1月，湖南华莱控股中乙湖南湘涛足球俱乐部，陈社强亲任俱乐部董事长。

随着资本体量的扩大和地方人气的聚汇，湖南华莱也显露出其“雄心”。它在其公司网站提出：要成为“中国茶产业中的航母”以及深具创新能力的“全球领军企业”。

分管企划宣传的严子棚介绍，董事长陈社强已提出，湖南华莱的目标是赶超世界第一茶企——英国的立顿公司。

“立顿一年销售额是300个亿，我们只有几十个亿，”严子棚说，“但我们是踩着刹车走路，如果我们拿到了牌照、放开手脚的话，很快就能从几十个亿飙到200个亿，三到五年之内肯定能够实现世界第一。”

“牌照”，的确已成为华莱突飞猛进的掣肘。2011年华莱就开始申办直销牌照，直到2017年6月，商务部对华莱的申请予以公示。严子棚称，本来今年3月华莱有望获得直销牌照，但权健事件后，牌照审批已搁置下来。而如今，如何应对又在网络蔓延的“传销”舆情，成为华莱的当前大事。

接受澎湃新闻采访时，张雨坚称华莱营销模式并非传销。“假如我们是传销，还会投下这么多固定财产吗？跑得了和尚跑不了庙呀。”张雨说，华莱的营销模式其实比很多有牌照的直销企业“更温和”，“团队计酬”是以茶叶销售业绩为依据，并非“拉人头”。不过，在多地法院判决中，华莱经销商也曾提出类似观点，但未获得法院支持。

张雨表示，华莱下一步会对“模式”再做调整，比如将相对封闭的会员式“商城”面向所有消费者开放，不再设置门槛和会员代购，“现在正在进行测试 ”。

对于一次次卷入争议漩涡的“华莱模式”，湖南的工商部门怎么看？1月25日，湖南省市场监督管理局经济检查部门分管“打传”的副处长肖向阳婉拒了澎湃新闻采访，后来他通过局宣传部门向记者表达了三点：近期没有接到相关投诉；本省未查到黑茶的传销；传销是属地管理，可去公司所在地的有关部门了解情况。

1月28日，记者来到湖南华莱总部所在的益阳市安化县。该县食品药品工商质量监督管理局公平交易分局的局长王会丰介绍，华莱在本地没有违法经营和受罚的记录，未发现该公司在本地有传销行为。“外地的确有舆情，但我们只能在本县查。”王会丰说，“所以它到底是传销还不是传销，我们不能下这个结论。”