为百姓生活做金融植入！这样的“主题银行”才是农商行的未来模样

导读竞争加剧、风险上升使得同质化经营模式亟待打破；产能过剩、产业调整使得以服务传统行业为主的业务发展模式难以为继；经济下行、利率放开、金融脱媒以及互联网金融的蓬勃发展，使得以存贷利差为主的商业盈利模式不可持续。

以网点为阵地，将金融服务嵌入到创新创业、教育培训、健康养生、休闲娱乐等与居民日常生活息息相关的产业中来，将同一群体客户的潜在服务需求整合为完整的产业链条，对客户实行分群管理，实现精准营销，确保服务到位。

“主题银行”将成为农商银行转型的重要策略。

本报记者：马悦通讯员：史国勇任国才

“没错！这是一家银行！”

这段日子，山东青州大街小巷的街坊邻居们嘴边都挂着这句话。

究竟是怎么回事儿？

走进青州农商银行北关支行的营业厅，五颜六色的自行车将记者的视线牢牢吸引，骑行体验区、骑行装备区，样样俱全；休闲区、更衣室、棋牌室，温馨舒适，每一处细节都展示着骑行的魅力。

青州农商银行董事长李全富告诉记者，这家支行是“骑行主题银行”，该行已经着手打造骑行、儿童早教、摄影、女性、家居、养生、车友、电商、花卉，共9家主题银行。

“市场的节奏如此之快，随波逐流会被淘汰，逆流而上才有希望！”李全富如是说。

↑图为客户在“骑行者之家”主题银行体验骑行。

穷则变破网点转型瓶颈

农村金融正面临发展环境的剧烈变动。

竞争加剧、风险上升使得同质化经营模式亟待打破；产能过剩、产业调整使得以服务传统行业为主的业务发展模式难以为继；经济下行、利率放开、金融脱媒以及互联网金融的蓬勃发展，使得以存贷利差为主的商业盈利模式不可持续。

如何拨开云雾见月明？

“服务！”李全富强调，只有深入人心的服务才是赢得客户的关键。

目标有了，方向在哪儿？

“从自身的资源禀赋、历史传承、风险偏好、文化基因出发。”李全富的观点一抛出来，众人陷入深思。

有了方向，策略逐渐变得清晰起来。

以网点为阵地，将金融服务嵌入到创新创业、教育培训、健康养生、休闲娱乐等与居民日常生活息息相关的产业中来，将同一群体客户的潜在服务需求整合为完整的产业链条，对客户实行分群管理，实现精准营销，确保服务到位。

“主题银行！”众人异口同声。

变则通助金融服务升值

策略明确了，下一步就是找准着力点。

“我们要从当地具有广泛群众基础的特色产业、朝阳产业中抓取关键点，采取以小见大的方式，最终抓牢整个产业链条上的客户。”在确定网点主题方面，青州农商行行长徐伟民强调。

在青州，骑行运动因绿色低碳、环保健康深受市民欢迎，目前青州有正规骑行俱乐部50余家，会员9000多人，骑行爱好者不计其数，同时青州又是国家级优秀旅游城市。

根据这一情况，北关支行选择以“骑行运动”为特色主题，与青州市旅游局合作推出“金融+旅游”模式，并被指定为青州市唯一一家非官方宋城游客服务中心。成功打造青州农商银行第一家“骑行者之家”主题银行，以骑行为切入点，依托丰富的旅游资源，吸引了大量骑行爱好者及外地游客的目光。

↑图为“骑行者之家”主题银行组织客户参与“骑行乡村游、拥抱大自然”活动。

↑图为青州农商银行员工通过骑行活动为孤寡老人献爱心。

除此之外，青州农商银行注意到幼儿早教越来越受家长重视，宝丽支行抓住这一朝阳产业，与全国连锁早教机构合作，为1-6岁儿童提供特色主题游戏、亲子课程、玩具体验、银行角色扮演等专业的幼教课程，成功成立了青州农商银行第二家“宝贝营”主题银行。

不仅如此，该行还积极寻求合作伙伴，为孩子提供从小学到大学课外辅导以及兴趣爱好培养等一系列教育服务。如此一来，不仅教育机构扩大了招生范围，家长也找到了正规放心的教育机构，银行更是抓住了教育机构和儿童家长两类客户资源，真正实现了三方共赢。

↑图为青州农商银行“宝贝营”主题银行。

↑图为“宝贝营”主题银行会员带领宝宝参加活动。

↑图为“小小银行家”活动合影。

“每个主题银行都有员工建立的微信群，邀请客户扫码关注，参加银行组织的各项活动，逐步加深银行与客户之间的感情。”徐伟民说着便打开了手机微信群。

“这张抓拍的太到位了！” ……

在青州农商银行摄影者之家的微信群里，一群热爱摄影的网友在讨论着彼此的摄影作品。

这个微信群就来自第三家青州农商银行王府支行“摄影者之家”主题银行。目前，该行已建立微信群11个，其中人数最多的有386人。

“各主题银行除自身组织活动外，还联合交叉开展活动，通过优势资源互补，巩固和发展高端客户。”徐伟民介绍说，培养一个优质客户，引导其参加感兴趣的主题活动的同时，还可以介绍其子女参加儿童宝贝营、妻子参加保健美容、父母参加健康养生活动。以此加深客户与银行的黏性，促使“家庭银行”业务模式落地生根。

↑图为“摄影者之家”主题银行开业。

↑图为“火红金秋季，乡约柿子沟”摄影大赛作品评选在青州农商银行＂摄影者之家＂进行。

通则久强特色产品意识

找准了“主题银行”这个着力点，接下来就是如何利用“主题银行”推动业务发展。

“自从加入了‘骑行者之家’，我这身体越来越壮实了！”退休在家一年多的王大爷自打加入了骑行主题银行，只要是该行组织的活动一次都没拉下，不仅身体越来越好，还交到了很多志同道合的朋友，“我准备把我老伴儿也拉进来，给她配个自行车，体验一下咱们农商行推出的‘自行车按揭消费贷款’。”王大爷说。

“依托主题银行，我们根据产业链上客户群体的生活习惯、消费心理，提供特色化、差异性的服务产品。”青州农商银行管理部总经理刘丽杰介绍。

针对骑行客户，该行推出自行车按揭消费贷款，目前已经与当地五大骑行俱乐部达成合作意向。对于合作商户，不但为其提供信贷支持、支付结算、理财外汇等系列金融服务，还将其推介到山东省联社“智e购”或潍坊市联社“鸢e汇”电商平台，拓宽销售渠道。

营销特色产品就要举办特色活动，主题银行根据自身特色，先后举办了“骑行大自然”“宝贝乐翻天”“小小银行家”“老年人秋季养生知识讲座”等公益类活动。

截至目前，各主题银行自发组织各类活动54次，共计7000余人次参与，“骑行者之家”在不到6个月的时间里，通过活动收集客户资料300余份，新开立银行卡380张，开立网上银行、手机银行共计150个，新增存款1000余万元。

依托电子商务平台，主题银行还建立了积分制度。明确规定了办理存款、贷款、电子银行产品、理财等业务以及参加主题银行活动的积分兑换规则，使积分成为衡量客户等级的唯一标准，客户等级不同享受的服务、优惠也有差别。

不止于此。该行还计划根据各个主题设计相应题材的精美银行卡。儿童主题银行卡以卡通形象为主、骑行主题银行卡加入动感元素、花卉主题银行卡以各类花卉为主等。客户申办主题银行卡必须达到规定的业务标准，并参加相应次数的主题活动，成为主题银行的会员。主题银行卡作为客户身份的象征，在各网点办理业务均享受VIP服务。

↑图为青州农商银行儿童主题银行卡

↑图为青州农商银行骑行主题银行卡

↑图为青州农商银行摄影主题银行卡

为确保主题银行建设稳步推进，青州农商银行计划到2017年末，将城区70%的网点和农区竞争激烈的5家网点建成主题银行；到2018年末，将城区网点和竞争激烈的农区网点全部建成主题银行。

青州农商行的“长尾战略”正在有序推进中。

来源/《中华合作时报·农村金融》

主编/刘小萃新媒体总监/李博本期编辑/谷雨