专访丨孙鹏博：修炼真功夫，迎接一场漫长战事

对于外界好奇的三生数字化布局、产品策略、千城万店计划、业绩表现等问题，孙鹏博做了详细的解答。“行业进入了高质量发展时代，凭借真功夫才有未来的市场。”他正带领团队做一件又一件有意义的事情，以帮助企业穿越经济周期的考验。

行业变革的节奏加快，但无论处于哪个阶段，三生对于伙伴的支持、对技术的信奉、对创新的追求、对冒险的渴望、对竞争的忧虑，以及对未来的信心是贯穿始终的。就好像进入云层的飞机一样，三生已经做好迎接颠簸的准备。

本文首发于销猫新零售

文｜洞察猫

图｜受访者提供

8月，销猫新零售发起「2021直销人生存现状调查」主题策划。在业界，很多朋友对三生表示好奇，却鲜有人能真正讲清楚三生。

11月初，销猫收集了业内人士关心的话题，和三生（中国）运营总裁孙鹏博先生进行了深度交流。

在他的运筹帷幄之下，三生在近三年的考验之中，表现稳健，有条不紊地推进数字化转型，保持着与时俱进的姿态。

思考深远，目标清晰，行动果断。孙鹏博习惯于从战略角度来解释三生的布局和打法，并且在保持对行业深度研究和观察的同时，将眼界放宽至整个商业世界的竞争当中。

为此，销猫团队整理了采访的精华内容，以飨读者。

孙鹏博精彩观点

关于数字化转型

数字化转型，三生分为三步走：第一阶段是业务数字化，第二阶段营销数字化，第三阶段是找到三生的算法。目前数字化转型已经进行到了第二阶段，三生打造了诸多工具流产品，包括对有享云商APP进行全面升级，上线直播平台，推出4档直播栏目，打造短视频，推出数字培训中心和培育产品讲师。
关于国潮品牌打造

三生提出“四化”理论，渠道要创新，产品要年轻时尚，提倡健康理念，拥有科技含量。三生正在对产品进行迭代升级，对接Z世代为消费主力的未来市场。
关于线上与线下融合

两大线下门店项目已经完成了从0到1的过程，目前正在寻找市场抓手，进行战略聚焦。御坊堂合伙人社区养生馆的市场反馈良好。

关于赋能型平台打造

三生是结合自身的战略特点，根据伙伴的属性、自身的战略，进行垂直培育。三生将会成为一个平台赋能型企业，对伙伴进行专业赛道的培育。
关于直企面临的挑战

直企面临着三大挑战，包括互联网将世界拉平，竞争的广度和深度都在加强，所以要对“终端为王”和“渠道为王”进行选择；整个行业都面临流量枯竭的现状，企业进入存量市场的竞争，同质化严重；当前的行业面临着监管趋严的现状。

三生在数字化上取得了哪些成效？

三生推进数字化战略已经有两年时间，我们整个规划是按照三个阶段进行。

第一阶段是业务数字化，我把它称为“基建”，是以提供信息统计为中心，把信息数据打通，将供应链、前端、后端、客户、财务、物流等数据形成一个数据云，进行数字中台建设。

第二阶段是进行营销数字化。这是三生今年的主攻方向，目前正在推进之中。

营销数字化是以数据驱动为中心，是通过大数据计算，将用户沉淀数据信息用于企业决策。

过去，企业的发展一般都是以战略驱动、营销驱动或者是公司高层的决策驱动，但三生数字化的目标是围绕着用户来进行布局，具备了“用户思维”。

用户思维的抓手是什么呢？

主要是靠用户的数据沉淀，这个数据沉淀到一定的量的时候，就可以采用云计算，识别出用户的个性，然后根据用户喜好进行智能化推荐。

现在的三生，已经处于数据驱动的阶段，让数据支持研发、营销、活动、培训等环节的决策。

第三阶段，就是智能化，找到属于三生的算法。

在这个阶段，平台能识别和洞察消费者的画像、习惯，最终的目标是实现千人千面、个性化的服务。这意味着，三生将实现对用户的全生命周期管理，锁定顾客的终生价值，形成顾客的粘性与回流。

通过基建、数建，最后达到智建，三生希望将自身打造为智能化的平台。

三生在布局数字化的过程中，推出了哪些工具？

目前，三生上线了全面升级的有享云商APP和直播平台，伙伴能在我们的APP内实现一键打卡、一键转发、一键订购、一键展业，一站式教育。

在人才教育培训方面，今年还上线了四档直播课程。

其实这四大节目，是为了新的变化而开展。

因为疫情的缘故，线下会议停摆，其优势无法发挥。面对此种情况，我们想在变化之中找到确定性，希望不被宏观环境所困。

在一个极致的环境之下，三生如何应对并且引领市场？

所以我们确定了“一体两翼三网四端五策”的战略实施路径。

一体，数字化为一体，三生要构建数智中台，实现用户闭环。两翼，是要打造线上和线下两大开放平台，建立品牌商品与品质流量的良性互动。三网，包括天网、人网、地网。四端，涵盖会议端、直播端、短视频端、活动端。五策包含道、天、将、地、法。

而直播课程就是数字化的一部分，打造一个线上的中心引爆场，为事业伙伴赋能，传递出三生的企业文化、业务模式和产品价值，为所有伙伴、准顾客以及潜在的消费者建立信任状。

每个直播节目各有侧重，有垂直化服务的特征。

具体而言，“创业有道，生而不凡”栏目是进行事业引导；“御坊堂养生大课堂”栏目是邀请了专家进行讲座，科普健康知识；“逆势增长，盈利突围”栏目的作用是赋能千城万店的地网项目；“Z世代的轻创生活”栏目主要是为了迎接Z世代，推出了肽肽厨房等节目。

在工具赋能教育方面，三生非常注重短视频的赋能。

现在的展业环境发生变化，培训也应当与时俱进。

人的强大主要有两个因素，一个是本身的能力，另一个就是借助工具的力量。

数字化时代来临，三生的教育非常注重工具流的建设，其中的重点抓手就是短视频。

第1个视频，解决“产品为什么这么好”的问题，让人一目了然，瞬间就明白产品的价值点。

第2个视频，是对产品进行说明展示，解决“产品如何使用”的问题，让用户了解产品的使用方法、适用人群等信息。

未来是一个虚拟世界、元宇宙的时代，我们意识到短视频肯定是一个非常重要的逻辑。这些短视频的转发率和使用率非常高，对提升品牌知名度和促进产品销售，都有明显的帮助。

建立数字中台之后，三生推出了数字培训中心。

三生会根据每一位伙伴的加入时间和销售业绩，对伙伴进行分层，从而实现专业化的系统教育。比如说，会根据不同的阶段、不同的场景，为伙伴提供差异化的课程，实现教育的千人千面。我们认为所有的业绩的背后实际是能力取得的，所以与其关注业绩不如关注能力。

就现在的在行业状态而言，我认为消费者正在回归理性，所以三生坚持以产品为中心。在教育方面，三生非常注重产品的文化的深耕，将重点聚焦新国货、新爆品的打造上，培育更多的产品讲师，来进行破局。

三生如何打造国潮品牌？

产品打造需要围绕着用户的需求去做，因为不同的时代年轻人的需求是不一样的。

Z世代年轻人其实更注重的精神层面的需求，他们要追求好用、好玩，而且产品还要体现出个性与特色。

为什么现在都在强调新国潮是风口？

这就涉及到对国家战略的理解。无论从政治、经济、科技还是从文化环境来看，中国力量正在崛起，这为国潮品牌提供了环境红利。

而且，现在的年轻人的爱国心、民族自豪感，是特别强的。

从这个角度理解，三生做新国潮、新国风，首先是与前端的消费者进行情感、精神上的共鸣。

三生旗下的东方素养肽素乳获得金物奖
在具体的操作层面，三生围绕消费者需求，提出了“四化”。

第一，新国货都是数字化传播，主要在线上渠道接触消费者。第二，年轻化，产品一定得年轻时尚。第三，健康化，产品需要融入健康理念，因为现在人们不是处于吃不饱的时代，而是吃得有营养的时代，所以像“低糖0脂0卡”这些概念，现在都深受欢迎。第四，科技化，产品具有科技含量。

三生围绕“四化”理念，对原来的产品进行迭代升级，主要对接的是未来市场。

打造新国货品牌，是在三生原有的增长第一曲线的基础上，构建企业的第二增长曲线；是迎接Z时代这批年轻人，他们未来会成为消费的主力军；也迎接当下数字化、国货国潮品牌的崛起，更重要的问题在于，未来一定是一个新消费、新渠道、新国货、新品牌的一个时代。

东方素养肽素乳入选金物奖食品饮料TOP 10 榜单
三生旗下的东方素养肽素乳，在一年时间就做到了1个多亿的体量，洞察到这种趋势，明年三生还会在国潮品牌打造上发力，对产品进行升级迭代。

三生如何将线上与线下融合，“千城万店”计划推进的情况如何？

肽家合伙人社交新零售概念门店、御坊堂合伙人社区养生馆是三生提出的设想。

但首先因为疫情，现在做好实体店有难度，所以这块的节奏放缓，目前还处于跑样板的阶段。

我们过去已经完成了从0到1的部分，现在正在做从1到10的部分。

通过去年的进化，包括今年的优化，线下店铺的基本盈利模型都已经找到了，所以目前正在寻找市场的抓手。

任何一个战略出来的时候，必须要跟市场伙伴形成上下同频。公司有战略，如果底下没有执行的话，也是很难落地的。

从规模上看，线下店铺的量还不大，而且御坊堂合伙人社区养生馆相对跑更快。

御坊堂合伙人社区养生馆
虽然三生有设置肽家合伙人社交新零售概念门店，但是从渠道的多元性来讲，这款产品是新零售的玩法。我们发觉其实因为它属于轻消费，属于极致的性价比，并不需要太多的门店来支撑。

另外，我们观察到像三只松鼠、完美日记这些企业，他们布局线下门店的状况其实并不太理想。在战略上，对于肽家合伙人社交新零售概念门店，我们没有做太多的深入，在当前的大环境之下，我们必须找到战略的聚焦点，进行有效的布局。

考虑到效率问题，在执行的过程中，三生主要聚焦在了御坊堂合伙人社区养生馆这个项目上，目前的市场反馈还不错。

三生拥有享云商、蜂鸟部落多个项目，这些项目有什么联系？

这些项目虽然有不同的名称，由不同的团队去做分化和垂直化的服务，但是它们的利益链条都是相通的。

在三生，每一个团队伙伴都有一个主力赛道。在整个服务的过程中，三生是要提供个性、垂直化的服务，我把它称之为“阿米巴式”的服务。

过去的服务是把一个产品卖给1万人，这个是工业时代的玩法。但是在互联网的时代，一把钥匙只能开一把锁，你不能指望一件事情所有人都做，这很难的。

我观察到，凡是做综合性平台，都做得都挺大的，比如说阿里、京东、拼多多，它们其实都是全品类经营。

但是做垂直平台，往往会越做越小，比如说像唯品会只做特卖，对比整个互联网行业，它的规模其实不算大。

其实，每个公司垂直战略是不一样的。

对于三生来讲，我们是结合自身的特点，根据伙伴的属性、自身的战略，进行垂直培育。我更希望把三生做成一个平台赋能型企业，然后进行专业赛道的培育。

目前通过一年的实战，市场的反馈还不错。今年，三生其实做了一些换道赛道的转型升级，来迎接激烈的“无界竞争”。过去大家都在直销领域进行比较，但现在谁都是你的对手，谁也都是你的战友。在面对无界竞争时，形成垂直化的服务是有效的。

近三年，三生的发展趋势是怎样的？

过去三年，面对行业事件和疫情的冲击，三生迅速反应，应对得当，走得比较稳。

但倾巢之下，岂有完卵？在宏观环境不太理想的情况下，其实在我个人看来，个体企业偶尔跑出增长点可能也都是个别的现象。

客观来说，我认为现在做业绩、做市场的难度，其实比三年前最起码提升了100%，尤其是疫情带来的人们低欲望消费，其实对任何一家公司，它都是一种重生，都是一种破茧成蝶的过程。

三生追求的增长永远是战略性增长，我们希望它是一个可持续的过程，所以今年我们把公司转换到数字驱动的赛道上。

今年，三生对业绩没有太高的要求，因为我们的伙伴原来擅长的是线下场景，现在正在让他们学会使用和熟悉新工具，肯定需要一个练兵的过程。所以，现在属于练兵、练内功的阶段。

但是，这些措施支撑三生的稳健发展是没有问题的。

不管是从员工还是从分公司来看，三生都没有收缩战略。目前，三生全国29家分公司正在进行装修升级，企业内部也没有进行任何裁员，只是对人才结构进行了优化，培养了更多数字化型的人才。

就以数字化转型为例，一开始，伙伴们并不知道数字化到底能带来什么，但是现在通过了一年的磨合，许多伙伴在运用新工具的过程中，更好地理解了数据驱动的力量与效率。伴随着公域流量和私域流量的打通，以及数据对用户的洞察，转型的价值渐渐显现。

同时，我们希望的业绩增长是建立在产品驱动之上，由产品驱动业绩增长，这是在培养根基的过程；希望提升存量市场在整体业绩中的占比，以此应对流量时代红利的结束。

这些认知，需要从上而下达成统一，这对于公司而言，肯定需要一个过程。

从业绩的角度上来讲，2021年，三生业绩稳健增长，希望明年实现有倍速的增长。

处于“无界竞争”的时代，三生将会面对哪些挑战？

第一，互联网把世界拉平了，所有的企业都面临着全球化的竞争。

这个时代，又是一个极致性价比的时代，需要给消费者带来足够的实惠。但直销本身是基于创业逻辑，需要保证创业伙伴的利润。

这就让企业面临着不同的战略选择：你到底是选定消费者端的利益点，还是选择伙伴的利益点。你到底是选择规模成本领先，还是价值创新。

对两者的不同侧重，就衍生出“终端为王”和“渠道为王”的不同的策略。

选择不同的策略，意味着你的营销逻辑也会完全不同。

如果是做“渠道为王”，那么你需要做垂直化的服务，你只有聚焦力量做出一款好的爆品，有独家的技术创新，你才有溢价空间，才能保证伙伴的利润，

但如果你选择“终端为王”，那就要满足消费者“多快好省”的本质需求，你的产品种类要多，物流要快，最好能做到一站式服务。

三生选择了“渠道为王”的策略，主要是聚焦在高价值、高利润的产品上。

第二，市场可以分为三种类型。

你必须明确是属于空白市场、增量市场还是存量市场，对市场的不同判断，采取的战略肯定不同。

比如，面对空白市场，企业往往采取的是满足策略。但如果是增量市场，大家都在抢流量，那么这个时候就的策略就是“掠夺”。最后，如果这个市场的竞争更为激烈，企业就会采取占领策略。

很显然，现在不仅仅是直销领域，从整个行业来看，都面临着流量枯竭的局面，所有的行业基本上都进入了存量市场的竞争。所以在这种情况下，你只有进行价值创新、差异化营销，才能找到未来的增长点。

那么如何进行差异化？答案就是要掌握核心技术。

这是一个技术造富的时代，核心科技的背后是创新。创新的成本很高，需要很大的投入，这是企业需要去做事。

现在，直销行业最大的瓶颈在于同质化严重。

市场上琳琅满目的保健品
深耕多年，大家都是行业的老炮，每家摆出来的产品、制度、教育其实都差不多。谁能跑出一条独一无二、差异化的价值创新之路，谁就能把握住时代的脉搏。

第三，过去，直销行业还能提供给普通人创业的机会，但是随着现在的监管趋严，对事业伙伴们而言，能够闪转腾挪的空间也越来越小，销售人员的宣传能力被削弱。

如何让伙伴在合规的前提条件下，完成业绩目标，这也是企业们面对的挑战。

我认为，这三大挑战其实都是刀刀要命，但是谁能把它克服掉，需要很大的智慧。

要把这三个挑战认知清楚，需要从环境、行动、能力、选择、价值、思维这6个层面进行打通。

不仅是企业内部的管理层要理解，外部的事业伙伴也要认同，这样的企业才能破局、破圈。

直销行业现在已经进入了一个新的发展阶段，我把它定位为“高质量发展时代”。过去依靠机会红利、制度红利就能成功的时代已经成为历史，在现在的环境下，绝对要靠真本事，凭的是真功夫，才有未来。