小白也要懂的商业模式12：直销模式

不论是自己创业的老板还是在公司摸摸奉献的打工族，让企业实现持续稳定的盈利都是实现个人价值的最好途径，而商业模式就是帮助我们解决如何让企业赚钱的问题，在这里，不会有复杂的理论模型，不会有晦涩难懂的语言，有的只是我们身边耳濡目染的经典案例，看着一家家独角兽巨头的崛起，我们会介绍经典的商业模式以及成功运用该模式的公司，从而帮助我们更好的理解公司的战略方针或使我们能加工创新出更好更高效的模式，今天我们要说的，是直销模式 ---直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。

说起直销，我们最熟悉的应该就是戴尔或者是安利，直销和零售存在很大的不同，简单来说，直销管理主要是通过人来销售产品，谈的是激励和梦想（这里是重点的要考的），而零售接触的更多是经销商，关注的是投资和回报。管理的客体发生了变化，因此管理的形式也之而改变，但是，直销是不需要支付人员薪资的，也就是说卖出多少算多少，企业出了管理人员费用外，基本是零成本在运营这个事情，而且销售人员还需要额外的购买产品作为库存（由销售员自己库存），简直就是没有本的买卖；

随着互联网+的发展，直销的种类和实现方式也变得容易起来，比如我们身边随处可见的微商、小区微信群经常出现的产品代购，朋友圈经常看到的优惠券链接（如果用户消费了，推广者会有相应的收益），现在最热的直播广告购买等等都算是直销模式的变种，当然，传销更是其中最厉害的一个，

这里需要重点说明的是，企业依托互联网在建立自己的线上渠道，比如肯德基（已经默默杀入APP STORE排行榜前50）等，是不算直销模式的，直销模式中很重要的一点是将中间成本换做激励或提成的形式给予到销售人员，而自建渠道仅仅是为了用户可以留存在自己的平台或是更便捷便宜的营销推广，实际并未提供优惠；

不需要店面租金、销售人员压货、无运营推广，在企业经营中占据成本最大的三项在直销模式中是完全不存在的，但是为什么还是没有大型企业采用这种模式来经营（Dell最初的模式是由企业进行直接推广，与安利等雇佣人员进行推广有很大不同）呢，个人认为有以下几点：

1.不适于高端品牌，不管是安利、电视购物还是朋友圈的小广告，直销模式中至今未出现过一款高端品牌，也就是说高端消费可以靠用户转介绍，但是和面对面的推荐和线下体验还是差很多的，不过听说最近LV会开设自己的线上购物平台，不知道是为了推广产品还是要增加一个新的奢侈品玩法，我们还是可以拭目以待；

2.商业模式不健全，直销的模式主要依赖于线下销售人员的多少与个人的销售能力，虽然大部分情况下总部会有统一的销售培训手册，但是一个成功的企业，肯定是要依托于本身的产品和服务体系的并且可以让经销商赚到钱，而这些，正是直销模式最欠缺的，在直销模式中，往往最大的客户就是经销商；

直销企业销售表
3.电商平台的冲击，直销模式在前期盈利主要依靠的是朋友之间的信誉与用户信息的不对称，随着时代的发展，产品如何在电商平台一查就一目了然，所以我们看到很多朋友圈售卖的产品都是面膜、文胸都不需要技术含量并且没有副作用的东西，虽然我们不排除依然有一批产品（御泥坊等）随着互联网的崛起而诞生，但是老司机这里个人建议，在经济条件允许的情况下还是要购买有品牌和质量保证的产品；

本期的话题就到这里，下一期我们的话题是定制模式 --- 一种通过模块化让大规模生产制造个性化定制产品成为可能的商业模式；

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