东阿阿胶进军直销市场老字号出海补“内功”

全球化语境下，传统企业出海已成新趋势。近日，东阿阿胶在山东济南正式发布娇倍源直销品牌，并宣布成立直销全球营销中心。此举引起行业普遍关注。在互联网浪潮下，又一传统企业走出国门，探路全球市场。

传统企业为何转战直销市场

近年来，在互联网的影响下，传统营销模式正在发生新的改变。伴随直销模式在全球的风行和成熟，中国的直销战场一时烽烟四起。在安利，如新等全球性知名直销先行者的熏染下，众多传统企业也纷纷加入直销的行列。

2013年5月30日，天福天美仕(厦门)生物科技有限公司成为商务部发出的第五张直销牌照，成为第37家获得直销牌照的传统企业。随后，百年老店同仁堂，鲁花压榨花生油，霸王集团，茅台，五粮液等大型企业纷纷向国家商务部递交直销牌照申请书。

数据显示，截止目前，在商务部排队申请直销牌照的传统企业已达到百余家，而且均是实力雄厚的传统企业。此外，国内以直销模式动作的准直销企业更是多达上千家。

其实就在去年，东阿阿胶就已经获得直销牌照。东阿阿胶总裁秦玉峰在宣布成立直销全球营销中心的发布会现场表示，东阿阿胶的文化很厚重，适合做直销。

事实上，东阿阿胶此次进军直销市场的战略早就“蓄意已久”。秦玉峰在接受环球网专访时透露，早在上海工作期间，他就有打造新的营销模式的想法。

“每一个人都应该思考什么样的模式适合于企业，东阿的文化太厚重了，几分钟的广告说不透，只有通过面对面的深入交流把博大精深的文化传递给消费者。”秦玉峰称，参加安利活动时给了他很大启发。“直销模式可以避开中间环节，直达消费者，是减少企业运营成本的重要方式”。

秦玉峰的考量正是在互联网经济环境下，传统企业谋求转型，不断尝试减少成本，扩大销售通路和现金流优势的现实谋略。

事实上，在东阿阿胶的战略中，渠道组织结构扁平化是“十一五、十二五、十三五”的一个目标。而在东阿阿胶“两网一库”的互联网建设基础上，也可以提供相应的技术支撑。

借全球市场补“内功”

东阿阿胶股份有限公司隶属央企华润集团，是全国最大的阿胶系列产品生产企业。其前身为山东东阿阿胶厂，1952年建厂至今已有64年历史。1996年，东阿阿胶成为上市公司，同年7月29日“东阿阿胶”A股股票在深交所挂牌上市。

东阿阿胶曾作为阿胶领域的一面旗帜，一直引领着行业的发展趋势。尤其是伴随在华润医药的战略大集团中核心定位的确立，东阿作为滋补养生的大健康产业的位置格外耀眼。

事实上，东阿阿胶在投资市场的表现一直颇令投资人欣慰。但伴随行业的大背景和产业的特殊性，东阿也显得“力不从心”。值得注意的是，从资本市场的反馈来看，在医药行业整体增速放缓的趋势中，曾逆势上扬的东阿阿胶如今也难“独善其身”。

8月13日，东阿阿胶发布2016年半年报。年报显示，今年上半年净利润同比增速7.36%，2015年上半年净利润同比增速23.16%，2015年全年净利润同比增速19%。利润增速呈下滑趋势。

而在归属于上市公司股东的净利润方面，东阿阿胶2016年一季度为5.44亿元，但到二季度却下降至2.85亿元，环比下降达47.61%。

而来自专业机构的分析研报指出，随着阿胶块的连续提价，阿胶块销量波动导致短期业绩增速放缓，但东阿阿胶的品牌价值突出，资源潜力尚未充分发掘。

提价在东阿的发展历史中曾反复上演。在过去的10年间，东阿阿胶的提价次数已达16次。其曾经历了5年9次涨价，最近一次涨价达到出乎意料的53%之后。

就在今年4月，东阿阿胶再次调整旗下产品出厂价，上调幅度为25%。

而这正成为市场层面的担忧：在看似光鲜的业绩背后，东阿阿胶销售额的节节攀升更多是来自于产品提价。分析人士称，东阿阿胶在阿胶块的销量上，已经成为这家公司的烦恼。

基于此，有分析认为，东阿阿胶面临市场还需下沉、受众更加多元化的任务。如此一来，成立全球直销中心，实施“走出去”战略是东阿阿胶的必然选择。

老字号如何“+互联网”

随着“互联网+”上升为国家战略，各行业都加紧了与互联网结合的节奏。在这一浪潮推动下，传统“老字号”也搭上了“互联网+”的顺风车。无论是享誉中外的全聚德还是深受大众喜爱的民族品牌王老吉，这些传统“老字号”企业都开始借助互联网东风加快品牌更新迭代，不断创新丰富其品牌内涵，提升品牌价值。

而创新正是“互联网+”时代的核心内涵。

身为“老字号”企业的掌门人，秦玉峰看好老字号企业的价值。“老字号有悠久的历史，基础更扎实，历史更悠久。企业能不能发展好，关键看创新能力。这个创新能力非常重要。比如说阿胶，也是通过持续的创新才实现今天的发展。”

而创新意味着与时代最前进的技术和工具结合，“互联网+”的考量难以避免。

秦玉峰向环球网表示，互联网在阿胶浆的战略当中一直有“+互联网”的布局。“我们认为东阿阿胶的直销模式应该具有后发优势”，秦玉峰称，在东阿的运营中，一直在运用互联网技术，对顾客的管理服务、档案的建设、客户服务、客户的体验都会通过互联网、通过移动端来构建和消费者的沟通、交流、体验、体验效果的反馈，建立大数据库。

事实上，这是东阿几年前的一个目标：打造两网两库一体系。“所谓“两网”一个是地面的销售网，一个是空中的互联网。“两库”是中层消费者档案库和专家库。“两网两库”旨在通过互联网大数据积累，建立以消费者的服务和体验为中心，以消费者的健康为核心的服务体系。

由此不难看出，这家以传统业务起家的“老字号”早已在密谋一步互联网的大棋。

即便如此，“老字号出海”也并非易事，无论是海尔，联想还是华为，这些已经成功走向国际的传统企业在当年的“出海”过程中都曾面临现实挑战。东阿直销业务负责人孙璞在接受环球网专访时也坦承，面对语言和国情不同的全球市场，东阿的全球化进程需要客服现实障碍。孙璞称，东阿的计划是3-5年开辟亚洲市场，在市场策略上，会首先进驻日本和韩国以及华人聚集区。

而秦玉峰在接受环球网专访时则表示，对于东阿阿胶而言，最大的挑战来自东阿自身，“企业的营销，创新能力，原料的保障能力是我们最大的挑战。营销、研发、原料是东阿的三大战略重点。”

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