天福天美仕直销求变祭重拳：股权成模式最新亮点

直销板块负责人离职、市场团队骨干离开，虽然一贯行事低调，但天福天美仕（厦门）生物科技有限公司（以下简称天福天美仕）的2016年着实过得不顺利，这从公司最近两年的业绩变化上就能看出。根据《知识经济》杂志统计的数据，2015年天福天美仕总业绩为6亿元，2016年则降至1.8亿元。

面对直销平台的动荡局面，天福天美仕在2016年时采取了多项“附加价值计划”力挽狂澜，并提出了“电商分润+跨界分润+实体分润+直销商分润+上市股权”的全新模式来吸引经销商、扩大市场。进入2017年，天福天美仕的附加价值计划给公司和经销商带来了哪些变化？

奶茶店落地推广

准确来说，天福天美仕附加价值计划始于2014年，首个项目为CNC（Cha n Chat）奶茶店。“Cha”是茶叶的简称，寓意中国4700年的中国茶文化;“Chat”意为聊天，公司初衷是希望经销商伙伴及消费者在工作之余，以茶为媒介，交流谈心舒缓压力;“N”是“和”之意，表明天福天美仕茶文化创享生活之美的企业愿景。CNC中文名为“浸话论”，突出“体验与交流”两个动作。

奶茶店项目启动时，天福天美仕打出“跨界整合新风尚”的口号，并推出了相关政策和建议，以期凭借庞大的会员基数，让该项目快速在全国范围内得到顺利推广。

因为奶茶店需要自负盈亏，所以在投资金额方面，公司做了明确预估，装修、生财设备、小型器具、首批原物料等需要10万元，保证金为3万元，代理费为15万元。此外，公司还要求代理商有一间拥有使用权的店铺，租赁合同至少两年;店铺面积为10到20平方米;代理商有工商个体户执照，每周缴纳营业额3%的管理费（最低60元/周，最高1000元/周）。

在此基础上，天福天美仕会提供原料设备和人员的教育培训，而所有店铺的产品结构、装修风格、结算模式、管理方式需按公司要求保持一致。

为了吸引更多会员开店，同时吸纳尽可能多的新人加盟天福天美仕直销事业，公司还强调奶茶店代理商可额外享有天美仕平台奖金，且免费使用天福天美仕POS软件网络版，会员则免收代理费。

事实证明，奶茶店项目的推进较为顺利。《知识经济》记者在2016年一年间先后采访多位天福天美仕会员，除了一些新人在资金方面有所顾虑，其余人大都表示很乐意开设一个即可以带伙伴谈事业、又能获得收益的奶茶店。经销商张某的主要市场在重庆，他的奶茶店就开在位于重庆的工作室内部，“它（奶茶店）的出现方便我进一步拓展业务。”张某说道。

时隔两年，如今的奶茶店项目已然在全国各地“开花”。据统计，CNC奶茶店代理的开放城市目前已经超过50个，这些城市大都位于天福天美仕总部所在省份、分公司和专卖店所在地，以及公司大型招商会的举办城市。“这样安排，利于我们与公司对接咨询。”代理商李某解释道。

“押宝”电商平台

天汇城首页截图

天汇城项目属于附加价值计划中的最新项目，是由台湾天仁茗茶、大陆天福茗茶两家上市集团打造的综合性网购平台，于2016年2月正式上线。目前，天汇城同CNC奶茶店均由天福天美仕子公司天瑞天美仕（厦门）生物科技有限公司（以下简称天瑞天美仕）管理运营。

天瑞天美仕成立于2014年11月，注册资金3000万元，其中天福天美仕占股51%。“天汇城”这一商标由天瑞天美仕在2015年9月完成注册，由此可见，暂且不谈2016年直销板块的波动，为了辅助直销市场，天福天美仕一直做着相关布局。

商城产品分类与天猫、京东等大型电商平台相似，目前入驻厂商已超过70家，产品品牌为大众所知的有“宾利BENTLEY”、“阿玛尼ARMANI”、“施华洛世奇SWAROVSKI”、“香奈儿CHANEL”、“BOSS HUGO”，以及“茅台”，“美的”、“格力”、“九阳”等。此外，天福集团、天福天美仕公司，及另一直销企业金天国际的部分产品也出现在商城里。

当然，纵然外来品牌再丰富，归根结底，天福天美仕公司还是希望商城可以带动自己经销商事业的发展。基于此，在商城推广、收费模式的制定上，天福天美仕都比较顾及经销商的利益。

公司经销商可免费入住商城，同时利用生成的专属二维码推广商城产品，自购或推广二维码客户购物，可享受最高30%红利赠送。

收费标准方面，平台使用年费为10000元，入驻商户推荐三个商务中心钻石会员则免去年费;服务费率为统一交易额的5%，发票税及刷卡手续费另由入驻商承担;保证金初期为10000元，年交易达100万以上则为30000元;品牌征信费用要求每一品牌300元，同样推荐三个商务中心钻石会员免费。

天汇城提供的相关服务也与京东、淘宝类似，例如七天无理由退换货;商城卖家接受买家和天汇城的监督，保证提供正品服务，否则将按《消费者保护法》及《天汇城商品发布与违规处罚规则》对商家进行惩罚，以保护消费利益。另外，像“双十一”、“618”这样的电商促销节，天汇城也会有相应活动。以今年的“618”为例，天汇城联合入驻商家，推出了一系列促销活动。活动期间，天福天美仕会员每人（以身份证或企业法人为准）通过天汇城个人消费或推广二维码消费享红利100%赠送，赠送的消费红利入天美仕账户，红利赠送不封顶。

“结合平台资源共享原则，天福天美仕的百万经销商可享受天汇城资源：既享有会员优惠价，又可透过经销商独一无二的二维码参与推广返利，甚至可提供优质商品上架至天汇城。而天汇城在天福天美仕经销商的推广之下，也得到了快速发展。天汇城商家、商品数快速增加，点击量及销量也不断成长。”天福天美仕公司十分肯定天汇城上线一年多来所取得的成绩。

然而，《知识经济》记者在浏览商城时发现，虽然商城产品种类齐全，但整体销量平平。以天福集团自家产品为例，截至2017年6月26日上午，排首位的原味牛轧糖总销量为128。“天汇城还只是一个一岁多的婴儿，有成长的空间，我相信以后会发展得越来越好。”面对与公司对外宣传稍有出入的状况，经销商董某选择相信公司。

维稳与发展

天福天美仕新的奖金制度

尽管奶茶店和天汇城项目正在有序进行中，但就像经销商曾某在采访中说的，“附加价值计划只是我们直销事业的敲门砖，我们的主要收入还是要依靠天福天美仕直销平台。”

当被问及2016年经理人和系统团队集体离开的原因时，曾某坦言就是因为奖金制度的改变，但与那些已经出走的经销商看法不同，曾某认为，公司制度在升级，人员调整属于正常现象，“我们不想玩玩就走，何况公司现在正在积极整合资源助力直销市场，比如与茅台酒合作，与乐山市联合投资30亿元共同打造天福夹江茶艺小镇等。”

据悉，早在2016年9月底，天福天美仕最新模式就已经出台。继附加价值计划之后，股权成为模式新亮点，天福天美仕向经销商承诺，公司即将在美国纳斯达克上市，届时市值将达1000亿美金，而公司49%的股权会交与会员持有。

新模式为双轨制，规定消费6000元产品可成为金钻会员，日后享受3.3折进货;消费18000元产品可成为Vip合作伙伴及平台消费股东，日后享受3.3折产品代理，终身压缩50层重消及42%静态分润，同时可免费加盟奶茶店和入驻天汇城成为供应商。

事实上，因为直销企业修改奖金制度而引起员工和经销商离开的事件早已屡见不鲜，根据以往的案例，市场波动时间的长短取决于企业对自己经销商的诚意。以东北某家直销企业为例，一年多变的奖金制度和一直无法兑现的“上市”承诺曾经一度导致该企业经销商流失严重。在接受《知识经济》记者采访时，一些已经平移去其他企业的经销商直言，“缺乏诚意、令人失望”是大多数人离开的原因。相比之下，另一家直销企业的改制则比较成功。虽然新制度在某种程度上损害了部分直销老人的利益，但该企业在改制之前有认真考虑公司未来发展和经销商的长远利益，且并未出现奖金制度短期内多次变动的现象，因此波动时间较短。

就目前来看，虽然经历了业绩大幅下滑的局面，但改制后的天福天美仕似乎在向着积极的一面发展。

2017年6月17日，第9届海峡论坛在厦门拉开序幕。今年是两岸恢复民间交往30周年，随着近年来“台企来大陆创业”成为热潮，此次论坛的主题为“扩大民间交流，深化融合发展”。

开幕式现场，天福集团董事长李世伟接受了媒体采访。他表示，“把握大陆发展机遇是台企成功关键”。提及天福的转型创新与天福天美仕事业，李世伟说道，“天福集团仍看好内需市场未来，每年还将不断投入开发新项目。面对新的经济形式，新的消费方式，集团会做出符合市场的变革。”

在天福天美仕近期发布的集团升级转型战略规划中，有提及产品和通路升级。产品升级包括开发衍生性的产品，如茶食、茶饮、茶餐、茶叶萃取物加工;通路升级则是指由传统连锁直营店，结合网络行销，再到直销事业发展，建立新的商业模式。

在转型方面，天福集团近期会分别与台湾大汉酵素公司合资，与台湾嘉南药院合作开发茶叶干细胞保养品，和台北市中山医院合作开发保建品，最终由食品向着保建、保养、日化用品转型。（本文来源于：知识经济）