分销丨深度分销、直接销售、全渠道营销、社区商务、反向定制

分销就是建立销售渠道。

分销渠道模式示意图

营销大师菲利普·科特勒：
分销渠道或营销渠道，是指某种商品或服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品、服务的所有权，帮助所有权转移的所有企业和个人。但是，它不包括供应商、辅助商等。

下面依次介绍分销的五个知识点：

深度分销、直接销售、全渠道营销、社区商务、反向定制。

1. 深度分销：在田间地头都能买到你的商品

就是通过一整套激励和管控体系，让品牌商与海量的分销商之间，形成利益共同体，吸取每一处的微小流量，汇聚成河。

前提：靠大量利润养育和高定倍率。

案例一：

娃哈哈饮用水。
里面水的成本大概1分钱，除了支付瓶子成本、广告成本、留存厂家利润外，60%都给了渠道。
娃哈哈的宗庆后做了不少事：
①他在中国31个省市选了1000多家有实力的经销商，把钱分给他们，让他们把大树的根系像毛细血管一样，触达所有有人的地方；
②他把渠道不断下沉，最初娃哈哈面对省级代理，到后来直接面对市级代理，再到县级代理，每个城市都有人深耕，销售总量也因此几乎翻倍。

案例二：

步步高系的OPPO和vivo。从三四线城市起飞...

2. 直接销售：激励销售，用奖金，还是提成

是指直接雇佣销售卖货。
大部分公司叫“销售部”，有分销又有直销的公司，管直销的叫“大客户部”。

激励销售：

方法一：底薪+佣金。

即提成或点数。用于产品线复杂的公司。
例：化妆品，根据不同产品记点值，每点多少钱。

方法二：底薪+奖金。

设定一系列销售指标和与之对应的奖金额度。

方法三：升级→底薪+奖金+佣金。

奖金呢还是根据设定的指标拿，多出来的按照提成比例拿佣金。
行为指标：
①如新客户相对于老客户的比率，衡量新市场的扩大情况。
②如客户满意度衡量是否进行了欺骗式营销。

3. 全渠道营销：如何平衡线上线下利益冲突

整个商业，分为创造价值和传递价值。
传递价值主要有：信息流、资金流、物流。
全渠道营销就是利用科技和手段把这三者高效组合，尽可能接触消费者。

策略一：
会员店，把一部分信息流和资金流搬到电商平台，获取更多客户和支付款项，物流放线下，请直营店/加盟店提供线下服务。

策略二：
体验店，信息流放线上，把资金流和物流搬到电商平台。

4. 社区商务：离消费者越近，越有价值

就是用距离上的“近”，来抗衡物流上的“快”，形成屏障而不被互联网取代的商业风景。

我们把离你家5公里的距离圈，叫做商圈。

这种通过牺牲距离效率，获得现场观察商品机会的商业模式，最先受到互联网的冲击。
例；淘宝、京东等等冲击了线下的沃尔玛、国美、红星美凯龙等等。

不妨将离家1公里的圈子叫做社区，特别是小区、家庭。

一、小区

现在有企业免物业费去做小区的物业服务，他赚的是各种服务的钱。

在小区中也会衍生出其他各种商业模式。
例：各种广告、快递箱等等。

二、家庭

真正的零距离。

未来离消费者最近的可能就是智能家居。
例：洗衣机、冰箱能上网之后，都可以成为新的渠道，向服装企业、食品企业下订单，如只剩6个鸡蛋时自动下单买，如牛奶快过期了提醒你喝。

5. 反向定制：去掉渠道最大的顽疾——库存

就是通过柔性生产的技术，实现大规模个性化生产，结合了工业化效率和个性化体验的，以用户订单触发生产的商业模式。

从客户下单、付款，产品是不存在的，就没有库存，综合成本反而比常规生产方式更低。

建议一：

反向定制的前提，是模块化。
在3D打印之前，完全的定制，是无法工业化的。
所以，所谓的定制，主要是基于对产品的模块化分解。

建议二：

反向定制的技术，是柔性化。
所谓柔性化，就是通过改造生产线，能够实现小批次，最好是单件的生产，能够缩短生产周期，比如7天，甚至1天。
小批次，短周期的柔性化，是反向定制的技术基础。

“分销”就介绍到这，下期介绍“市场＆互联网营销”。

欢迎关注公号“知与知”，获取更多干货。