蓝鲸专访｜拉索生物创始人李智：自研自产芯片拒被“卡脖”，拓展多元应用场景

后疫情时代，人们对健康管理的诉求日益增加，“亚健康”、“慢性病”等近些年来持续引发大众对于自我健康管理的讨论和关注。而通过消费级的基因检测手段，可以帮助人们了解自己的健康风险、营养代谢、遗传性疾病等。

美国已有一批消费级基因检测公司，如23andMe、Ancestry、Helix和Human Longevity等。2013年后，中国也开始诞生此类公司，如23魔方、微基因、水母基因、美因基因等。其商业模式为通过线上或线下渠道，直接向消费者出售检测套装，回收样本，进行检测并出具个人基因的检测报告

然而，中国消费级基因检测公司的发展最初困难重重。一方面，国内公众对于消费级基因检测这一品类的产品的认知本就处于初级的阶段，外加上该行业起初野蛮生长之时，出现了许多鱼龙混杂的公司，没有自己的实验室也无法提供原始检测数据，就开高价忽悠人们进行检测，乱象频生，消耗了部分公众对这一行业的信任。另一方面，用于基因检测的高密度芯片的技术和生产，被外国企业Illumina和Affymetrix垄断长达20年，国内产品端下游企业基本上不具有议价能力，利润微薄。

从下游产品端企业向全产业链布局，核心能力是技术

2018年，李智创立了北京拉索生物科技有限公司（以下简称“拉索生物科技”），创业之时，只是想单纯成立一家下游产品端的大众级基因检测公司，使用Illumina的进口检测芯片，在国内自行开设实验室进行检测、开发相关互联网软件APP等。

然而，没过多久，李智发现，昂贵的进口芯片是“一座无法跨越的大山”，严重依赖国外的上游技术，让他丧失了产品端的本土定价权，然而进口芯片本身的毛利高达约90%，如果能够自行生产的话，成本仅是进口价格的十分之一。李智对公司产品的定位是普惠大众的产品，而非高端。“芯片是我们整体成本中最大的变量，如若不降价，我们的商业模式可能在中国跑不通。”李智表示。

于是，李智决定公司自行研制芯片。2018年，拉索生物组建了技术研发团队，并与国内多所高校和科研机构进行合作，经过3年多的技术攻关，终于突破在点位设计、探针设计和产品制备等方面核心技术难题，打破了欧美国家基因芯片垄断地位，同时也填补了我国基因芯片技术领域的部分空白。

拉索生物目前已提交了包括扫描仪、制备技术、试剂等在内的十余项芯片相关的发明专利。

由此，拉索生物科技成长为整合上中下游全产业链的公司。李智以开咖啡馆相类比，原本他只是开了一家消费端的咖啡店，结果发现耗材咖啡豆（芯片）和咖啡机（测序仪等芯片相关仪器）太贵了，于是自行研发和生产咖啡豆和咖啡机，同时本身就具有咖啡店的C端获客渠道和盈利方式。

“我们具有技术上的优势，芯片、实验室等都是自有的，对整个行业都可以有一定的话语权和影响力。”李智如是说。

由技术拓展出更多应用场景

2020下半年以来，随着疫情常态化和全球贸易摩擦的频繁发生，全球“芯片荒”开始蔓延。国产芯片企业近几年开始奋力“突围”，基于庞大的市场规模，全球芯片产业正加速向中国集中。

拉索生物研发的高密度基因芯片在应用场景方面，并不仅仅能够在基因检测产品单一层面发挥作用，在农业育种、科研以及医疗诊断等方面同样具有应用空间。

因此，拉索生物由芯片技术拓展出了其他三条业务线和应用场景。一是针对宠物市场的基因检测，通过在经销商在宠物医院进行铺货；二是面向科研单位的育种市场，希望逐步将拉索生物的芯片和配套的测序仪替代Illumina，完成市场替代的过程；三是面向临床，将测序仪报二类医疗器械许可证，在一些适应症上进行布局，是偏诊断的销售模式。长期来看，几条业务线会呈现相对平衡的状态。

不过，进口芯片在中国市场占有率非常高，有较好的口碑和客户信任度。对于拉索生物如何与现有霸主进行竞争，李智表示，首先，在做到自家产品与进口产品是同等性能的情况下，初期采取低价的策略，这会是非常有效的竞争方式。由于拉索生物是本地供应商，进行的是本地化生产，即使价格比进口的更便宜，也能保证有一定的利润空间。其次，拉索生物会对产品进行优化，作为中国公司，更加了解中国市场对芯片使用的需求，可以在位点定制、灵活性、机器的大小等方面进行调整。比如可以把机器做得更小，更容易携带，满足本地化客户一些定制的需求。

同时，李智透露，在芯片完成量产之后，预计明年下半年可以开始尝试出海业务，出口至东南亚、一带一路的国家等。

由于前期研发投入较大，拉索生物科技暂时尚未开始盈利。不过在李智看来，短期内他最重要的阶段性目标不是盈利，而是技术平台的产能和稳定性、各个业务线的布局和业务的增长速度。

行业或已过野蛮生长阶段，未来可引申更多服务和功能

消费级基因检测，是国内基因检测行业近年来较为热门的细分领域之一。智研咨询报告显示，2013-2018年中国基因测序市场规模年均增长率在30%以上，预计2024年我国基因测序行业市场规模将突破410亿元。

虽然拉索生物现在是一家技术型公司，长期来看，许多业务更多将围绕技术展开。不过，面向大众消费者进行营销推广的C端产品“基因宝”更受关注，也将是拉索生物未来一段时间主要的收入来源。

基因检测产品最初在行业失范的情况下，无良商家夸大效用、过度包装、欺骗消费者的新闻层出不穷，一度乱象频发。不过，在李智看来，“劣币驱逐良币”的阶段已经悄然过去了，这也是很多行业发展存在的客观规律。在基因检测产品端的中国企业中，拉索生物是目前唯一一家拥有自研自产芯片的公司。李智希望拉索生物可以带动整个行业进入更有序发展的格局。

同时，李智表示，拉索生物愿意将芯片及测序仪等出售给其他合作伙伴、甚至竞品公司。对于竞争，他保持一个开放的欢迎态度。在他看来，有序的竞争是好事，可以促使进步。一方面，做产品需要灵感和想法，如果竞品的新功能满足了新的需求，那么基因宝也可以进行相应的迭代，如果没有竞争的话，则意味着所有产品的想法需要自己去创新。另一方面，竞争对手也在花钱投广告，进行市场教育和触达消费者。鉴于基因检测仍属于一个较新的品类，广告不仅仅教育单一的产品，更是在教育“大众级基因检测”这一个大品类，这对拉索生物来说也是一桩好事。

随着人们对于健康管理的意识和需求日益增加，由大众级基因检测产品可以引申出更多的功能和服务。李智认为，消费者完成基因检测之后，可以为他们提供定制化的体检方案、保险方案等等，然而，不论是保险还是体检，在消费习惯上都是需要市场教育的产品，用户需要对产品的认知能够到达一定程度，短期内或许无法完成，不过可以进行更多方向上的探索。

本文源自蓝鲸财经