苏州的开发商，已经放弃抵抗了

原创姑苏小叁房

两个楼市观点，挺有意思和大家分享。

一个是从客户视角，现在的客户彰显身份，已经不说自己有多少套房了，而是说，我住哪个小区。楼市分化也罢，楼市内卷也罢，2020年的的确确，客户不再追求数量，而开始选择品质。

另外一个开发商视角，今年销售业绩完成率特别惨淡，今年有两个现象特别突出。第一个，就是因为销售不佳，导致无回款，无回款导致无支付，年底大量强行工抵房源。第二个，因为房子卖不动，为了凑销售指标，把历年库存的车位，和还未到交付的车位提前供货，一时间车位的投诉挤满了寒山闻钟。

明天就是1号了，各种榜单即将揭晓，大家一定会发现房企销售额依旧维持“正向”增长。既然这么苛刻的调控和疫情影响下，房企日子还过的挺好，那就让当局继续保持政策的尺度。2021年，楼市江湖继续。

这期，我们还是看上周苏州的开盘，很多房企表明上在积极的开盘卖房子，但客户不会陪着演戏。这就导致了，极低的去化率和去化量。在此刻的行情下，开盘，只是开发商一个符合政治正确的动作而已了。

1、园区项目原来也是要靠天吃饭的

园区整体供求比非常良性，从19年开始，沾上园区行政区的项目，都表现很好。最近，园区也难以独善其身，无论是胜浦还是娄葑，新领预售证的项目，都出现了难看的去化。所以，并不是带上园区二字的盘，就都有流量。

娄葑-朗诗建屋和风熙华雅苑。请先允许我吐槽一下。现在全苏州就容不下4个字以内的案名了吗？地名办已经苛刻到这种程度了？考虑过快递小哥，出租司机，和小朋友们的感受了嘛。PS：之前全国掀起过“去洋名”的整治，现在案名都往中式寓意去走。

12月21日，加推，其中有167套人才房，但是实际上没有人才摇号，为什么？没需求。客观说，定位相对准确，本次加推4栋楼，均为18F的精装小高层，户型面积主力是89㎡140套，剩余大概109㎡的68套，139㎡70套，4套180㎡的大户型，共计282套。

整体价格在32500元，因为距离上次开盘不到1个月，加上竞品开盘干扰，这次卖了70多套，还算可以了，去化率26%。

这个盘值得说的是：

第一，国企拿地，2万的楼面价，找一个马仔来实现，售价32500元，有利润。

第二，科技住宅，对小青年，尤其是要结婚生子的人不建议买。至于原因，可以和姑苏私聊。

娄葑-新希望锦麟芳华。现在不懂什么是越简越美了吗。起名字，远的如李白，近的李四光（自己改的），简单但不妨碍传播和记忆。现在的案名，不仅字多，笔画多的让人发指。

12月25日，在售楼处加推，推出房源和对面的朗诗差不多，共计176套。产品面积定位也基本类似对面的朗诗，89㎡54套，108㎡54套，142㎡64套，底复204/266㎡4套。

整体也朗诗一样，批复价为32500元。但是因为运营节奏晚了朗诗2个月，比如这次开盘，又被朗诗赶在了前面。因此，后发受制于人，当晚去化50套左右，去化率28%，销售量还是比朗诗少了不少。

这里值得说道的是，一个新盘如果要启动分销，一定是以销售为唯一目标。动了分销，那就尽量选择在特定时间内只使用一家。好处很明显，因为是独家，分销公司会倾尽所有力量进行爆破。

这里的窍口，就不展开细说了，新希望使用了一堆的分销，房小宝、58、贝壳，佣金1.2%，自渠，点数0.2%-0.3%，全民经纪人2万/套。最终的结果就是，1+1<2。

2、相城高铁新城价格回到3年前

上周相城区典型两个项目开盘，最大特点是，卖的越久价格越上不来，新开的原地价格拔升。

相城大道的当代著家，首开，客户量不足，领3栋楼，约300套，只开了2和3号楼，192套。其中110㎡96套，129㎡44套，144㎡ 52套。

项目是合作地，中翔的地，因此姑苏也不清楚成本地价。备案价26000元/㎡，说实话就该卖这个价。但是可能老板觉得太吃亏了吧，加2250元/㎡的装修升级包。所以最终是28250元，且开盘无优惠。

客户可以没有优惠，但是不能没有分销，贝壳、58、汇金行，佣金3个点，此次推出的3个面积段佣金分别约8、10、12万（税前）。这样的佣金条件也够高的。

开盘当然够呛，当天认购75套，开盘去化率40%，实际上真正的客户买了大概40多套，剩余房子全部做了工抵房，后期更名卖。

被人追捧的神仙板块高铁新城，12月26日新城芯城汇，加推2栋精装高层，其中1#27500元/㎡、2#26200元/㎡，其中101㎡247套、114㎡126套，一共。当然新城相对谙熟如何激发分销的力量，全盘是贝壳独家，佣金2%。

最终卖了200套左右，看上去不错。其实客户买了100套，员工买了100套，真实去化27%。

因为新城推出了一个年底冲刺政策，首付可分期，签约10%，剩余首付2个月内补齐。如果员工买房，则首付3成后，享受底价再优惠3%。

多说几句，这个价格基本回到3年前，并且这批的精装成本也比之前的房子好，实打实在要接近1500元左右的标准了。

3、吴江运东板块，开发商之间的内卷厮杀

首先运东的项目，因为受到土地禀赋的制约，且拿地成本也不便宜，项目定位基本也接近。因此大家无一例额外的争夺共同的目标客户，吴江运东的屌丝改善，还有对市区外溢的屌丝客户。

12月26日，运东板块绿地理想城开盘，一口气领了778套的预售，实际推了522套。当日认购30余组，截止26日晚共认购自然客户约100套，去化率13%。当时绿地再次使用工抵大法，直接抵了300套，对外累积认购498套。

分销也是一堆，房多多、众联行、德盈、卓栋，佣金1.2%。

产品结构一看就是非常不负责任的定位，11F小高层面积96㎡132套，高层77㎡161套，85㎡317套，89㎡168套，内部产品打架。

12月21日，同样是运东的中建河风印月开盘，所有房源只要客户想要，都可以买，为了销售，开发商似乎没了章法。

推出房源高层83㎡153套、89㎡119套、小高层118㎡60套、剩下的是一些底复产品，共计360套。

价格方面，整体备案价19897元/㎡，小高层均价20847元/㎡，高层均价19580元/㎡。开盘当天，也就给了总价优惠5000元。

最终去化情况，90套，去化率25%。同样启用多家分销，贝壳、快房，分销点数为1.5%。

这个项目在地段位置，产品力等均比周边的旭辉，绿地都要好，因此在价格趋同的情况下，销售难度比板块内的其他项目要容易一些，客户接受度更好。

4、吴中区，年底了客户不搭理，房企更无力

胥口新项目华地青樾庭，在12月23日首次开盘，产品是小高层，89㎡84套，117㎡64套，127㎡31套，一共180套左右。

整体售价2.1w，精装还行，有1000左右了。

这个盘，无分销，无优惠，但是不好意思，胥口利好已经散尽，据说项目卖了小几十套，真正客户并不多。

不知道，之前咔咔抢胥口的投资客，慌不慌。

5、房企都缺业绩

中海上东区Pro应该是最后一期了吧，大概340套，12月21日加推的，当然无折扣，无分销，除了底复外都卖掉了。

非人才客户554组：房源340套，看客户房源比大家也能感受一下。中海自己缺销售金额，苏州也缺签约量，因此估计这批房子，在今年将全部网签完毕。

6、新区撞到总价天花板了

新区美罗对面大华春和景明，12月24日推了4F的叠加，共48套。上叠269㎡(地下74㎡)，24套；下叠298㎡(地下114㎡)，也是24套。虽然备案是精装，实际毛坯，对外选装包2980元/㎡，至于不选卖不卖，姑苏也不得而知。

备案价39000元，折实地上单价58000元左右。因为总价太高了上叠在1050万左右，下叠在1150万左右。因此当天卖了10多套吧。

说的比较散，总结一下。

①新房价格筑底。12月最后1周都不降，那就意味着未来再降可能性不大。

②虽然房企没打算赚钱，都是成本价开售，但结构原因，新房涨幅明显。如远在吴江桃源的普禧观云四季都卖到1.4万了（也是上周首开）。

③房价并没有折价给普通客户，但是分销狠狠的咬了一大口。刚需客户，建议找一个相熟的中介去看盘，谈返佣。

④新房依旧很难，开发商几乎放弃了营销努力。楼市对外声音非常微弱，不仅连户外都少了，其他推广通路声音都很小。房企面对进入速冻状态的市场，彻底放弃了抵抗。

⑤楼市在失去热点话题。随着园区中海上东区Pro的结束，整个楼市似乎就失去了热点标杆。

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