专访｜徽商银行董事长吴学民：直销银行是银行数字化转型的桥头堡

来源：中国电子银行网

挥别2010S年代，迎来2020S年代，回首过往十年，互联网、移动互联网无疑是“那个时代”最耀眼的明星，与此同时，银行服务也借助技术的飞速发展取得了长足的进步。

过去的十年，全球银行业已经先后步入数字化时代，领先银行纷纷试水数字化创新战略。过去五年，围绕数字化、大数据、金融科技、敏捷银行、开放银行和生态圈，中国的商业银行展开了各种形式的创新求索，取得了有目共睹的骄人成绩。

下一个十年，物联网方兴未艾，以人工智能、区块链、云计算为基础的产业互联网发展大幕徐徐拉开，互联网的下半场已然开启。上半场，银行数字化转型发展成绩斐然，但也有过迷茫和阵痛，下半场大幕虽开，但如何演绎好还未可知。

带着对过往的总结和对未来的期许，2020，新年伊始，中国电子银行网在徽商银行总行就银行数字化转型和直销银行发展等问题，与吴学民董事长开展了一番深入交流。看他是如何理解银行数字化转型的，也看看徽商银行是如何通过直销银行打通互联网银行发展通道，实现模式创新、业务创新，实现能效合一，并做到2019年末，徽常有财用户突破1900万，各项贷款余额近300亿，年度净利润超5亿元的骄人成绩的。

专访｜徽商银行董事长吴学民：直销银行是银行数字化转型的桥头堡-1.jpg

徽商银行董事长吴学民

吴学民，现任徽商银行董事长，2010年底加入徽商银行任行长，2017年升任董事长至今。徽商银行，2005年底成立，2007年资产规模突破千亿，2010年资产规模突破两千亿，2013年港交所上市，2018年资产规模突破万亿。

可以说，在目前宏观经济下行，银行资产规模增速普遍下滑的大环境下，这家中部省份的城商行掌舵人创造和见证了徽商银行过去高速发展的十年。

那么一家成功的城商行又是如何念好银行数字化转型这本“经”呢？2019年7月，吴学民在出席某论坛时表示：商业银行依托金融科技进行全渠道、全业务、全流程的数字化转型已是大势所趋。由此窥见，徽商银行把全行数字化转型放在了绝对的战略高度。

纵观整个访谈过程，这家城商行掌舵人的讲话透露出几个核心关键词，一是城商行的数字化转型要敢于、善于积极探索。据吴学民介绍，徽商银行的数字化转型起步很早，最早是做小企业服务平台，后来在2015年做了直销银行，目前积极筹备中的银行理财子公司也将在近期开业，这将是城商行第三家理财子公司营业，可以说徽商银行全行的数字化转型一直在路上，是科技创新和服务创新的先行者。

第二个关键词是敬畏风险。创新往往意味着风险，而金融创新的风险更为复杂和多变。吴学民认为，互联网银行面对的最大风险不是常规意义上的传统业务风险，而是更加严峻的、具有一票否决性的未知风险，如科技风险、监管风险、集中度风险、声誉风险及互联网运营风险。这些风险比传统风险更重要，扩散速度更快，其打击是致命性的，甚至可以说关乎生死存亡，因此风险管理是第一要务。

第三个关键词是不追逐、不迷恋概念。银行数字化转型要结合本行实际，要贴合业务发展。在访谈中，吴学民表示：“近年来，因为技术创新的驱动，金融科技领域的新概念很多，我们需要理解什么概念是有价值的，是值得研究的。银行所做的事就是如何让客户更加便捷地使用我们的产品和服务。”

以下是本次访谈的详细内容：

中国电子银行网：请问吴董事长，您认为在数字经济时代，银行在扮演什么样的角色或者说在承担什么样的历史使命？

吴学民：回溯以往，当我们谈起金融，无非是指信贷、投资和理财等传统功能，但随着互联网、物联网日新月异，到5G和人工智能突飞猛进，由此孕育出的数字经济亟需新金融与之匹配。金融技术在不断重塑新金融的未来，金融机构也在不断找寻新的功能和属性。数字化转型的浪潮来势汹汹，但可以肯定的是，我们要打造的新金融时代，人们的生活方式与金融行为一定是融为一体的，金融服务一定是无处不在的。

作为金融工作者，我深切地感到身上的责任不可推卸。银行属于服务业，说到底是实实在在为大众服务的机构，只有回应人民的期盼和诉求，把数字金融的科技属性、普惠属性、共享属性和传统的金融属性更好地结合起来，在新金融的土壤里精耕细作，才有我们事业的发展空间。

数字经济需要数字金融，就如新的体质需要新的血液循环机制，而银行的数字化转型就是要在顺应时代需要，人民需要的基础上实现自身的进化，让自己更有时代价值，更有社会担当。

中国电子银行网：那您认为，金融科技在这其中又起到什么样的作用呢？

吴学民：金融科技在这其中可以说起着至关重要的作用。金融科技是银行数字化转型的有力支撑，助力银行全面提高金融服务效率，降低金融服务门槛，降低营业成本，为客户提供个性化、数字化的金融服务。尤其对于中小银行而言，由于在用户基础、产品及服务、科技实力等方面不及大型银行及部分股份行，更需要通过在业务、流程、技术上实现突破，不断提升数字化竞争力。

金融科技赋能银行业务，赋能银行服务形式，赋能数字金融未来，其价值应该在效率和质量上有重点突破，不是为了创新而创新，也不是为了用技术而去吸收技术，归根结底是要结合自身业务来展开，结合用户需要去吸收新技术，结合自身的特点来发展新模式。未来直销银行要走差异化竞争和发展，也都需要基于这些因素来进行。

中国电子银行网：请您结合全行业务的发展，谈一谈徽商银行数字化转型成果？

吴学民：面对数字化时代的机遇和挑战，徽商银行以金融科技发展规划和“一体两翼”战略规划为指引，坚持守正创新、科技赋能，以金融科技应用为抓手，以提升客户体验为导向，以大数据体系建设为支撑，在营销、风控、产品、服务、管理、合作等领域，推动我行向“线上化、智能化、敏捷化、开放化”演进，最终实现“全客群、全渠道、全产品、全流程”数字化全覆盖的目标。

大数据建设具体落地到实际应用中，服务小微企业，服务民生，解决实际问题，才能算得上是成果，也才是有效的数字化转型节奏。徽商银行在实践中确实取得了一些工作成果。

例如：

数字化营销应用方面，运用数据分析工具实现大数据助力小企业精准营销。

数字化风控应用方面，运用大数据技术，建立小企业投信客户准入模型，建设运营风险监测平台，实现运营业务操作风险点的识别和监测。

数字化产品应用方面，完善小企业业务条线外部数据整合管理，建设小企业数据模型，运用大数据技术，打造纯线上化产品“信e贷”，依托交易家平台，开发电商通产品。

数字化服务应用方面，建设智能客服系统，智慧微贷服务平台，实现II类结算账户开户业务线上化，柜面运营业务实现人脸识别人证比对。

数字化管理应用方面，建设基于工商信息的关系图谱并运用运营模型，开展数字化客户分析，并积极探索运营管理数字化。

数字化合作应用方面，与微众银行及公积金主管部门开展普惠金融领域的合作；建设以“账户+”和API输出为依托的开放银行；建设交易家平台，提供行业解决方案。

大数据被誉为数字经济的金矿，而如何挖掘金矿，并提炼出其中的价值一直是数字化发展模式探索的关键之一。徽商银行直销银行的这几个方面的探索可以说是给整个行业带来了新思路和新参考，具有较强的借鉴意义。

中国电子银行网：当时（2015年）做直销银行市场环境是什么样的，我们是基于什么样的考虑，下决心做这样一个直销银行平台？

吴学民：商业银行做直销银行的起源是应对互联网企业的竞争。随着技术的发展，互联网企业逐步渗入银行业务，一开始主要是支付结算。第三方支付工具的盛行对银行业务的冲击非常大。银行为了守住自己的市场，也在研究，如何通过互联网渠道为各个客群提供服务，所以各家银行开始发展直销银行。但是这些直销银行该怎么做，说句实话大家心里没有数，直到现在也是在探索中前进。

但有一点是可以明确的，那就是不能做成互联网公司那种依托风险投资，超常规的经营模式，银行与互联网公司的基因不同，银行是追求一种相对稳健的商业模式，徽常有财在设计之初也曾尝试效仿互联网公司，但最后我们深入分析以后果断放弃了这种想法。

中国电子银行网：“徽常有财”在全行整体数字化转型战略中是如何定位的？

吴学民：作为徽商银行互联网金融战略的桥头堡，“徽常有财”不断拓宽发展视野，积极探索“轻型化”、“平台化”、“场景化”、“数据化”、“合作化”的创新金融道路。对内，承担引领全行智慧金融、科技金融的战略重任；对外，通过业务聚焦、融合，提升能力，形成市场竞争力。经过5年的发展探索，在战略上徽商银行已将直销银行定位为与传统银行不同发展理念，不同发展模式的互联网银行。

中国电子银行网：我们知道，“徽常有财”作为徽商银行的直销银平台，在业内，无论是口碑还是品牌影响力，一直都处于领先地位。请您介绍一下“徽常有财”取得的一些业绩。

吴学民：“徽商银行”直销银行自2015年1月正式对外开展业务以来，其充分发挥“互联网+”特性与优势，根据市场反馈不断创新与迭代，致力打造极致的客户体验，满足客户多元化金融需求。5年间，“徽常有财”凭借其敏锐的洞察力和对市场的准确判断，在互联网贷款、互联网资管、互联网账户与支付、互联网财富管理四大业务板块进行了探索和深耕，并以互联网运营为抓手，以开放的IT架构为支撑，开拓出了一条既有徽商银行特色又符合市场要求的发展道路，在业务发展和品牌影响力方面都取得了不俗的成绩。截至2019年末，徽常有财用户突破1900万，各项贷款余额近300亿，2019年度净利润超5亿元。

中国电子银行网：能不能分享一下，徽商银行发展互联网银行已取得的经验和面临的挑战？

吴学民：5年的建设和发展，徽商银行直销银行坚持将“互联网银行”作为传统银行转型发展的战略定位，以建立全流程的线上银行作为终极目标，不断打造互联网财富、互联网贷款、互联网账户与支付、互联网资管等业务板块先发优势，初步建立起了相对独立的品牌形象和较为完善的产品体系。

5年来，“徽常有财”的业务发展迅猛，但问题也同样存在。由于完全依托互联网，直销银行具有移动性、虚拟性、开放性、创新性等业务特征，我们发现互联网银行面对的最大风险不是业务风险、合规风险及信用风险等传统风险，而是更加严峻的、具有一票否决性的未知风险，如科技风险、监管风险、集中度风险、声誉风险及互联网运营风险。这些风险比传统风险更重要，扩散速度更快，其打击是致命性的，甚至可以说关乎生死存亡，因此风险管理是第一要务，在发展过程中要注重把握“规模与效益、速度与质量、风险与收益”的动态平衡，这些都是徽商银行直销银行探索总结出来的发展经验。

中国电子银行网：您如何看待目前部分同业将直销银行合并到手机银行当中？

吴学民：其实从本质上看，手机银行和直销银行是没有区别的，要不要将两者合并还要从各家银行的具体情况而定，徽商银行还没有合并两者的打算。首先直销银行的优势是基于二类账户展开经营，灵活度高，可以不受地域限制，展开更广范围的金融服务，更趋近于互联网银行，目前徽常有财发展势头良好，商业模式逐渐清晰，并且已经取得盈利，还是要鼓励直销银行继续做大做强。

再有，我自己判断它俩还不是一个商业模式，其实基于银行传统账户的模式跟基于电子账户的模式是有差异的，但这个差异在哪儿，差异到底有多大，我也不能准确地描述出来。客户转成用户容易，但用户转成客户，其实中间还需要一些环节，也是最难的。关于合并的问题，我们还要往前走走看，也许将来有一天觉得大家都在趋同，合并也就水到渠成了。

还有一点也比较重要，比如我们传统业务要线上化，目前看，手机银行还是比较重要的载体，我们是这样定义手机银行和直销银行的：手机银行是线上线下相结合，直销银行走纯互联网金融路线。

中国电子银行网：您认为直销银行临哪些机遇与挑战？

吴学民：机遇方面，一是理财子公司有利于丰富直销银行投资产品。《理财子公司管理办法》规定不设置理财产品销售起点金额，同时拓宽理财代销渠道：理财子公司理财产品可以通过银行行业金融机构代销，并且不强制要求个人投资者首次购买理财产品进行面签。这将有益于丰富直销银行投资理财产品。直销银行不仅可以直销本行理财子公司的产品，还可代销其他银行理财子公司的产品。目前我行的理财子公司正在积极筹建中，未来“徽常有财”将以产品创设能力为依托，以银行理财子公司产品为辅助，搭建差异化的银行系线上综合理财平台。

二是金融科技、开放银行赋能直销银行更加智能化、个性化。一方面，金融科技发展有利于提升直销银行效率、加强产品创新、降低运营成本、优化客户体验，如金融科技可以提升直销银行精准营销及风控能力，创新智能投顾及互联网贷款等产品，提升直销银行智能客服水平等。另一方面，开放银行成为主流的发展方向，在对外竞合中，直销银行可巧抓时间窗口，积极开展与大型互联网企业、第三方支付、非金融领域公司等的合作，充分利用各自优势资源，批量引入客户，吸取经验，在竞争与合作中，做大蛋糕，实现规模效应，共享互联网金融发展红利。

至于直销银行面对的挑战，一是外部竞争激烈。从外部来说，机构对互联网金融的参与越来越多，传统金融机构、互联网公司、新兴金融业态、通信运营商等纷纷布局，以阿里系、腾讯系为代表的互联网科技企业，正在基于其流量、场景优势，对直销银行的业务产生了一定的冲击。由于一些互联网金融机构所受监管更为宽松，能够借助“资金流”与“信息流”融合，为客户提供便捷服务，因而抢占了银行部分客户资源。

二是组织架构的制约。从运营模式看，目前直销银行的组织架构主要有三种，一是获得独立法人直销银行牌照，二是以事业部制的形式运作，三是作为独立业务条线在母行内部运作。很难说哪一种最好，只能说各个银行的实际情况不同，业务发展状况也不太一样，而我行目前直销银行业务采取的是第三种管理形式，随着业务的不断发展，未来将逐步向第二种纯事业部制的运作方向走。

三是国内多数直销银行的发展模式、产品设计、渠道建设等存在同质化问题。

四是日益趋严的监管政策也对直销银行的业务、风控提出了更高要求。

社会发展，科技迭代，人们的需求也在不断变化，银行数字化转型在面对这些变化时就需要看到这些机遇和挑战。直销银行需要在机遇中寻找机会，在挑战中提升自己，在价值服务中服务用户，在模式探索中增强银行整体的数字化服务水平，加快整体的数字化转型步伐，在数字金融服务数字经济的时代里，站得稳，行得正，跑得快。

依托云计算、大数据等技术，凭着稳健的风控水平以及开放API接口的手段，各类银行主体都在试图在更为开放的生态环境中，开放自己，兼收并蓄地与各市场主体展开合作，走开放银行战略。而这个战略的基础就是科技驱动数字化运营和服务。而直销银行应该如何开放呢？吴学民定下了清晰的战略思路。

中国电子银行网：既然“徽常有财”定义为互联网银行，那它就面临着场景和流量问题，那么我们是如何开展场景营销和构建自己的开放银行生态体系的呢？

吴学民：开放银行是银行业对开放金融的一种积极探索，银行业通过数据聚合、产品创新等方式与合作伙伴一起获得新客户，重构价值链，为客户提供情景式体验服务，让银行服务随时触手可及。在数字化转型的推动下，整体经济向生态化转型，行业边界日趋模糊，跨界整合力度加强，用户在场景中获取服务成为主流。未来，徽商银行直销银行将积极实施生态圈战略，以“账户+”业务为核心，将金融融入到各种日常生活场景中，以场景为核心向用户提供金融服务，从而实现“大量触客、快速获客、精准营销”。

一是从独立流程转变为嵌入式服务。把过去独立的金融服务分散地嵌入到生活应用场景中，当用户在生活中需要金融时，它刚好就在那里。

二是平台合作成为常态化。选择主流客群集聚的平台或机构开展合作，整合平台信息流、物流、资金流等资源，链接用户和各个生态系统中的不同参与者，依托“账户+”体系的输出，实现从C端到B端的批量获客。

三是服务内容体现“金融+生活”的高度融合。在互联网账户体系输出基础上，围绕场景提供金融产品和服务，通过与衣、食、住、行、育、娱、医等场景平台的对接，实现金融服务与基础民生场景的深度结合，打造有安全感、信赖感和幸福感的金融机构。近几年，我行一直在积极探索直销银行账户与支付业务在产品模式、营销方式、目标客群等方面初步打造了“五三三”业务发展框架，并取得一定成效。

（1）创新五大类产品支付服务模式。一是交易资金托管模式。例如，合肥市存量房交易资金托管项目。直销银行以第三方资金监管的角色切入，以监管账户为基础，向交易两端渗透账户体系，为金融交易买卖双方提供担保支付交易功能，抓住了交易双方互不信任的“痛点”，避免合作平台触碰交易双方资金，增加平台公信度；二是资金代付清分模式；三是资金上划下拨调度服务；四是传统行业互联网金融赋能与电商服务类。以物业行业为例，我行直销银行为物业软件平台嵌入底层银行账户，基于银行系底层账户体系的搭建，为万科、金蝶这样的大型物业提供包含业主到商户圈的综合金融解决方案，帮助大型物业实现金融化、移动化转型，真正实现更有价值的线上社区银行模式；五是Ⅲ类户小额消费场景。例如针对B2C或小额消费场景，提供Ⅲ类户钱包账户体系，通过Ⅲ类户客户可以在指定的消费场景中定向消费。

（2）理顺三条业务拓展方式。一是总分联动模式；二是外部渠道模式；三是内部资源整合模式。

（3）锁定三类目标行业。一是连锁型销售行业；二是交易撮合平台行业；三是交通、旅游、医疗、教育等具有特定场景的行业。

未来，基于“五三三”发展框架，重点在提高可复制性，创新应用模式，建立开放式账户支付体系。从宏观业务角度，依托平台化，向着场景嵌入式的开放银行方向发展。从中观市场角度，聚焦“医、食、住、行”等C端集中的行业领域。从微观产品角度，方案设计要满足五个基本要求。主要聚焦贴合绑定场景、具有可复制性、合规保证，灵活变通、低成本，综合贡献大、重客户体验这些方面。