中国市场本土化战略十五载：USANA葆婴为什么行

本报（chinatimes.net.cn）记者陈岩鹏北京报道

在竞争激烈的大健康行业中，USANA葆婴凭借其深耕中国市场十五年的本土化战略和创新的健康家庭战略，成功在中国市场占据领先地位。

自2010年进入中国以来，USANA葆婴始终坚持人才本土化、产品本土化及技术工具本土化的策略，不断满足中国消费者的独特需求。尤其是在2023年，USANA葆婴提出“健康家庭战略”，围绕“健康个人、健康家庭、健康社区、健康国家”四大支柱，通过提升经销商专业能力、关注家庭成员全生命周期健康需求、普及社区健康知识等一系列举措，助力健康中国建设。

中国本土化战略

“中国是USANA全球最大的市场，我们始终坚持本土化战略，不断深化对中国市场的了解，确保产品与服务贴近中国消费者的实际需求。”USANA 首席商务官聂怀禹（Brent Neidig）如是表示。

自2010年进入中国市场以来，USANA葆婴已经历了十五年的深耕与发展。在这个过程中，中国市场逐渐成为了USANA全球业务的核心支柱，占据了约50%的市场份额。这一成就的背后，是公司对中国市场的高度重视和深入理解的本土化战略。

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USANA 首席商务官聂怀禹

9月5日，在USANA葆婴2024健康中国行北京站的现场，聂怀禹向《华夏时报》记者分享了中国本土化战略实施过程中的具体策略。

“首先是人才。”聂怀禹坚信，只有真正懂中国市场、懂中国本土直销业务的人才，才能引领USANA葆婴在中国的稳定发展。

值得一提的是，今年5月1日，USANA公司正式任命王生为中国区总经理，这一任命标志着USANA结束了以往没有专门中国区负责人的历史。王生不仅担任USANA全球副总裁，还以其对中国本土直销市场的业务、发展、历史及传统的深刻理解，为USANA在中国的管理带来了诸多创新。在聂怀禹看来，正是因为有了王生这样既懂市场又懂文化的杰出管理人才，USANA的本土化策略才得以稳固而有效地推进与实施。

其次，产品的本土化是满足消费者需求的关键。

“USANA葆婴早期产品多从美国工厂生产后运往全球，但随后公司发现中国消费者对于产品的口味、功能及期望与西方市场存在差异。为此，公司开始在中国设立研发中心和工厂，聘请本土科学家参与产品研发和制造，确保产品更符合中国消费者的独特需求。”聂怀禹称。

技术与IT工具的本土化也是不可或缺的一环。据聂怀禹介绍，中国消费者更倾向于在APP端进行购物，USANA葆婴的IT团队便投入大量资源，开发出适合中国市场的购物体验工具和APP，以提升用户的购物便捷性和满意度。

健康家庭战略

一年多前，USANA葆婴提出了“健康家庭战略”。USANA全球副总裁、中国区总经理王生表示：“基于公司愿景‘成为世界上最健康的大家庭’和对‘健康中国2030’战略的深刻理解，我们在2023年推出了健康家庭战略，希望通过这一战略的实施，提升中国家庭的健康水平。”

如今，“健康”早已成为这个时代的主题。随着2016年《“健康中国2030”规划纲要》的印发，“健康中国”更是上升为国家战略。作为一家专业从事健康理念传播及健康产品研发、生产、销售和服务的外商独资企业，USANA葆婴一直将自己的发展战略和定位，与国家倡导和推动的方向紧密结合。

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USANA全球副总裁、中国区总经理王生

据王生介绍，USANA葆婴以健康为中心，通过“健康个人、健康家庭、健康社区、健康国家”的四个战略支柱，落地一系列活动，传播健康理念并倡导健康生活方式，让健康成为每个人生活中不可或缺的一部分。

在健康个人方面，USANA葆婴注重提升经销商的专业能力。公司通过提供公共营养师认证和母婴健康指导员认证，以及组织经销商参加大学进修项目，帮助他们不断提升健康素养和服务能力。同时，公司还注重从业人员的身心健康，确保他们能够以最佳状态服务于广大顾客。

在健康家庭方面，公司认为家庭成员的健康是相互关联的。因此，USANA葆婴关注全家人的健康需求和生活习惯，为家庭成员提供全面的营养支持。特别是女性角色在备孕、怀孕、生产及宝宝长大的全生命周期中，需要特别关注。此外，公司还关注家庭中的宠物健康，确保全家人都能享受到健康的生活。

在健康社区方面，USANA葆婴认为社区是健康中国建设的最后一公里。公司利用遍及全国的工作室和高效多元的线上工具，通过线上社群互动和线下社区活动，为社区居民提供便捷的健康服务。此外，公司还与国家专业协会机构合作，举办各类营养推广教育活动，普及健康知识，提升社区居民的健康素养。

在健康国家方面，USANA葆婴致力于成为政府战略的有力推动者和健康中国的积极建设者。公司通过携手国家专业协会机构，举办各类健康宣传活动，为政府政策的实施提供有力支持。同时，公司还积极投入研发和生产，以满足中国消费者日益增长的健康需求。

“仅仅一年多的时间，我们就在全国100多个城市举办了300多场健康中国行的讲座，邀请营养专家、学者进行健康普及和公共营养知识提升的课程。同时，我们还培养了2.1万名公共营养师和近5000位母婴健康教育指导员，为亿万家庭提供专业的营养指导和服务。”王生称。

此外，“十年走遍全国最美大学”项目也取得了圆满成功，已有5000多名优秀经销商及其家属跟随公司前往大学进修。

王生认为，“总的来说，USANA葆婴的健康家庭战略非常成功，并在不断推进中。我们希望更快地、更好地帮助整个社会推动健康中国的战略，同时实现USANA成为‘世界上最健康的家庭’的代名词。”

个性化解决方案

随着中国大健康产业的蓬勃发展，市场潜力巨大。据权威机构预测，到2025年，我国大健康产业规模将达到17.4万亿元，到2030年预计可达到29.1万亿元。这一市场前景为USANA葆婴等外资企业提供了广阔的发展空间。

“为了实现公司的战略目标，USANA葆婴不断加大在研发上的投入，积极与北京中医药大学等国内顶尖机构合作，共同研发适合中国人体质、生活习惯和营养需求的营养保健品。同时，公司还在中国建立了年产超过百亿的生产基地，确保将研发成果迅速转化为实际产品，以满足国内市场的需求。”王生称。

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9月5日，USANA葆婴与中国社会科学院食品药品产业发展与监管研究中心联合发布了《食品消费中的需求升级——基于健康需求的食品消费与产业发展观察》保健绿皮书，进一步彰显了公司在健康领域的专业地位和影响力。

王生表示，以母婴市场为例，公司注意到儿童在长大过程中对营养的需求多样化，但市场上的产品往往难以满足孩子们的口味和偏好。因此，USANA葆婴开始思考如何为0-5岁的学龄前儿童开发出既美味又营养的产品。为此，公司推出了像软糖一样的补充营养素产品，这些产品不仅口味好，而且形状可爱、颜色鲜艳，让孩子们在享受美食的同时，也能轻松摄取到必要的营养。

除了母婴市场外，USANA葆婴还密切关注个性化营养的需求。针对现代人生活节奏快、工作繁忙的特点，公司正在研发一种便捷的营养补充方案。这种方案每天只需携带一个小袋子，里面装有上午和下午所需的营养素，方便人们在任何时候都能轻松补充营养。虽然这种个性化、精准营养的方案在中国目前还受到法规限制，但公司正在通过全球跨境购等方式，努力将这一方案引入中国，以满足职业白领等忙碌人群的需求。

此外，USANA葆婴还在与第三方合作，开展大人群健康的调研问卷。通过问卷调查，公司能够更深入地了解人们的营养需求和偏好，为他们提供定制化的营养素推荐。虽然在中国目前还无法实现完全定制化的营养素生产，但公司正在积极探索可行的方案。

王生还指出，除了个性化、便捷化之外，公司还注意到消费场景的多样化。不同的场合，人们对产品的需求和偏好也不同。因此，USANA葆婴正在考虑如何为不同的消费场景设计出更加合适的产品，以满足消费者的多样化需求。

据悉，USANA葆婴正通过差异化定位、个性化营养、便捷化方案、消费场景多样化以及提升产品颜值等方式，挖掘细分市场，寻找公司的真正地位。与此同时，公司也在关注减重等新的细分市场，以期在未来能够抓住更多的市场机遇。

“产品的颜值也是公司非常注重的一方面。现在的年轻人非常注重产品的外观和设计，如果产品的包装老气、像药盒一样，他们往往不愿意购买。因此，USANA葆婴正在努力提升产品的颜值，让它们的包装更加时尚、可爱、有趣，以吸引年轻人的眼球。”王生称。

见习编辑：姜雨晴主编：陈岩鹏