复盘2020丨直销企业数字化进行时
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作者：洞察猫
本文约4000字，建议阅读6分钟
“创业其实没有那么难。现在通过手机就可以直接下单，平时好好运营微信群，发觉自身的闪光点，多结交一些朋友，我现在觉得有份副业挺踏实的。”90后大男孩王鸿飞，在直销行业已经有5年的经验。他平时酷爱运动，是一位健身达人，今年疫情以来，他自己在家开发了一套减脂塑形、加强核心力量的居家训练课程。
“这套课程让我的微信群和抖音粉丝增加了不少，朋友们信任我在健身和营养方面的专业知识，他们愿意接受和尝试吃动平衡。增强免疫力的保健品、免洗洗手液、消毒杀菌用品最近几个月都卖得很好”，王鸿飞说，“我不需要强行推销产品，客户在手机上下单，快递配送到家，和以前相比，我与消费者的互动和黏性更好了”。
在茫茫人海中找到失散的用户，并不是一件容易的事情。2020年是不平凡的一年，疫情加速了许多企业的数字化进程，直销企业们主动求变，积极转型线上，吸引了很多像王鸿飞这样的创业者。销猫新零售（ID: DSxiaomao1130）发现，近年越来越多的直销企业在数字化转型的浪潮中顺利启航。
安利
安利近年数字化转型的蜕变，融合了社交电商、社群经济、直播带货等新兴经济形态，让安利把疫情的影响降到了最低。此前，坊间传闻安利在2020年的业绩实现了1%的增长，销猫在《业绩飘红，安利变快》一文中求证安利官方工作人员后得知，截至目前安利在2020年的业绩较去年同期略有增幅。
安利的数字化布局具备前瞻性，早在2014年就开启了这一计划。那一年，中国的移动社交电商、社群经济、无现金支付、物流体系建设，逐步领先于全球甚至发达经济体的发展水平，安利意识到需要升级自己的直销业态，“新零售”布局随即展开。
从数字化、体验化、年轻化，到以拓展忠实顾客、培养年轻营销骨干为核心战略，打通线上与线下，逐步摸索出一条安利式的“新零售”变革道路。
时任安利大中华总裁的颜志荣推动了这项变革：从2014年起，将安利在中国的200多家店铺全线转变成体验实体，2015年起三年内持续迭代社交电商平台，营销人员移动工作室、“安利云购”、“安利微购”相继上线；在物流端，安利与京东合作，一、二线城市24小时即可送货到达。
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安利的数字化布局
安利推出的移动互联网电商平台实现了一站式下单，营销人员变身KOC和网红吸引流量，弱化了“销售”功能，强调“体验”品质的体验实体实现了社群经济的线下落地。安利通过线上线下的充分融合，实现了数字化转型。
就在今年，安利首批获得了接入微信直播小程序的资格，并在微信、抖音、微博等社交媒体预告和造势，通过千万级红包雨、各种购物礼包、幸运体验官资格等拉新手段，在25周年当天起连续3天的自主平台直播活动中，累计创下5516万元的销售记录。在9月5日的线上直播带货活动中，2小时有43万人在线，总体销售额接近5亿元。
而在创下这些直播带货记录的背后，得益于安利不断完善了自身的SCRM系统（社交化客户关系管理系统），支撑电商的IT系统，并打通线上线下的供应链体系。
另外，数字化伴随着对营销人员能力的升级。为了推动个体意识和能力的转变，安利对营销伙伴的变革管理上也花了不少功夫。如在每个分公司都设立了数字化体验官角色，让他们根据不同人群的数字化基础，提供更加精准的定制化培训和支持。安利也基于微信端搭建了线上社群打卡小程序，里面有亲子、健康、运动等生活方式相关的话题可以打卡。
借助于这些主题活动，营销人员可以运用平台内容，运营自己的社群，保证对周边人群的基础吸引力。目前相关的工具主题已经超过了1400多个，参与人数超过了60万。
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安利的私域方法论
6年数字化变革的积累，安利互联网营销和电商的一波波操作愈发得心应手，成长边界不断突破。
康宝莱
就在不久前，康宝莱公布的第三季度财报显示，其净销售额达到15亿美元，同比增长22.3%，创下季度新高。其中，中国区的净销售额达到2.2亿美元，比2019年同期增长了5.4%。中国区的卓越表现很大程度就得益于其在数字化转型方面的提前布局。
据康宝莱中国区总裁、全球高级副总裁郭木介绍，康宝莱数字化转型的目的在于实现线下与线上的全面深度融合，赋予自身数字驱动能力，提升运营效率，同时赋能服务商更好地服务客户并更高效地实现业务增长。
通过服务商面对面向客户提供个性化的服务一直是康宝莱的重要特色，而由于疫情的原因，服务商们在线下接触客户的机会减少。
面对新的市场形势，康宝莱引导并培训服务商积极转换思路，将主要业务渠道从线下转到线上，利用各类数字化工具开展业务，并积极利用直播平台进行线上培训、交流。
在今年进博会现场，康宝莱将“数字化”作为展区的重要主题，采用VR的创新形式，向参观者展示其数字化转型战略的阶段性成果。在近两年的时间里，康宝莱的数字化转型逐渐走上了正轨。
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康宝莱进博会VR展区
2019年康宝莱同腾讯、安永达成“三位一体”的数字化转型合作，全面开启在华业务数字化转型。当年10月，基于微信平台的“康宝莱官方商城”1.0版本上线，为消费者带来一站式购买体验和全面定制个性化营养服务。2020年6月，面向营销人员的官方资源分享平台——康宝莱数字化商学院全面上线，通过文字、视频、音频等方式，并融入康宝莱实操案例，切实提升服务提供商数字化沟通效率及应用数字化工具的能力。
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康宝莱上线数字化商学院
郭木表示：“经过数字化转型，康宝莱的社交属性就不仅是线下，而是线上加线下，这是康宝莱与绝大多数其它的社交电商平台最大的区别。疫情防控将会在一段时间内成为常态，康宝莱将持续拓展数字化工具，赋能服务商，助力改善客户体验。”
无限极
无限极也洞察到5G、微信、直播、社交电商的影响力，将数字化的战略提上日程。2020年初，无限极（中国）有限公司就与腾讯智慧零售启动战略合作，通过数字化升级，实现无限极在服务、体验和效率上的提升。
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无限极开启数字化升级新篇章
据悉，这一合作，是无限极第五个五年计划重要举措的组成部分——搭建社交电商运营体系；开展精准营销，提升获客、转化的效率；尝试新的营销方式，助力市场线上线下融合发展。
销猫了解到，伴随着数字化升级的步伐，无限极提出创新“直销×社交电商”模式，赋能直销。这个模式就是通过搭建自有的社交电商运营体系，吸取社交电商的优点，把直销和社交电商两种模式进行融合，重新定义直销的“游戏规则”。这种新模式将从业务拓展、营销方式、内容分享3大方面提升企业的整体运营效率。
目前，腾讯智慧零售已经为无限极提供包括以企业微信和小程序为基础的多种管理应用及营销工具。
通过企业微信，可实现高效分享、便捷沟通、轻松管理。企业微信中所继承的多种营销和管理工具可帮助无限极的经销商实现精准内容的创造和分发。
此外，无限极还推出了“无限极微商城”和“营销助手”两款小程序。“无限极微商城”可支持很多直播带货等新的营销玩法，已经成为无限极经销商一个新的线上销售平台。10月23日晚，通过无限极微商城小程序，无限极举办了《创业正当时——生活自定义，人生无限极》直播，吸引了28万人次观看，点赞数达1467.8万，有效促活了线上流量。而“营销助手”是一个客户关系系统，它可帮助无限极经销商分群管理顾客，并根据顾客的喜好和习惯实现精准分享，达成高效沟通。
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无限极推出的部分线上展业工具
线上沟通、线上会议、微信群运营、朋友圈打造，无限极的数字化措施积极赋能营销人员。借力这些新工具，营销人员们拥有了更加灵活的沟通场景，服务效率得以提升。
三生
三生的数字化开始于2015年。在今年10月，三生（中国）运营总裁孙鹏博接受销猫的专访时提到，在数字化战略实施的过程，三生已经取得了一些初步的成效。在疫情之下，截至目前，三生的业绩已经在恢复中稳健地保持增长。
在大数据时代，三生制定了“一体两翼，三网合一，万物互联，数字商业“的战略，并在线上线下进行布局，打通社交与零售，将业务形成一个整体结合的网络。
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三生的数字化战略布局
据孙鹏博介绍，三生在数字化的过程中是围绕着两个画像来做：第一个是事业画像，并对此进行「赋能」；第二个是消费者画像，产生的结果是「链接」。
从事业方面上来说，三生围绕系统化、数字化、智能化，来提高效果、提高成交率、提高收入，这是数字化要达到的目的。
从消费者方面来说，针对消费者，数字化要进行对消费者痛点的洞察，实现产品的个性化、服务的标准化以及深度定制化。
未来一切的商业要想精准，必须直击用户的洞察，必须用数据驱动。传统行业要想发展，必须按照互联网、新零售的思维进行整体的商业运作。三生现在是新零售模式，通过数据把场景打通，形成数据链接，分别从渠道、产品、用户体验等方面对三生的现有业务逻辑进行升级。
为此，三生打造了两大中台——数据中台和业务中台。三生能够利用数据中台实现“全场景获客”的功能。在这种全场景获客的过程中，营销伙伴可以做到一键转发、一键购物、一键成交，更便捷地链接到潜在顾客。另外通过新技术，能够让三生的营销人员更便捷地完成跟三生的交互，比如报单，查询奖金等。
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三生联合云徙科技打造的数据中台和业务中台
现在数据中台和业务中台互相打通之后，三生在信息传达方面，能够进行信息分类，精准地送达指定人群。同时，通过数据终端，三生的线上业务开展顺利，在今年举行的“线上嘉年华”活动，就吸引了超过137.9万人在线观看，而且活动现场还进行了千万红包的发放，借助三生自有的直播小程序——蜂鸟部落Club，可在观看直播的同时，下单购物。
无论是线上工具流的拓展、数字中台和业务中台的搭建，还是直播带货的尝试，直销企业们已经加速了自身的数字化进程。此前，国家统计局公布的数据显示，1-7月份全国实物商品网上零售额达51018亿元，同比增长15.7%，占社会消费品零售总额的比重为25%。在数字中国的背景下，线上模式更多地被消费者所接受。
身处数字化时代洪流中的直销企业也必须与时俱进，与时代同频共振才能享受发展的红利。当许多传统企业被黑天鹅事件围困之时，那些敢于尝新的人已经获得了转型的果实。“当上帝关了这扇门，一定会为你打开另一扇门。”或许正是在艰难的时刻，一场伟大的变革序幕已经从用户的选择中缓缓拉开。而我们，都将继续有幸成为一个新时代的见证者。
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