三生直播｜孙鹏博解读行业事件后的危与机展望三生未来发展策略
https://p6.toutiaoimg.com/large/pgc-image/bd64b1a35786477d9456c98c12e6e1b6三生（中国）运营总裁孙鹏博
图片源于三生
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10月8日，三生直播间邀请到三生（中国）运营总裁孙鹏博做客，就行业未来发展的“危”与“机”、三生未来“五大战略”及2019年四季度“5新举措”、三生十五周年年会亮点等话题进行了一番深聊。目前为止，本次直播创造了580多万人次观看记录。以下是网信视点记录的本次直播干货，以飨读者。
“百日行动”等行业事件后的“危”与“机”
孙鹏博：去年发生的行业大事件以及国家开展的保健食品行业“百日行动”想必已是众所周知。关于这一系列事件的影响，我觉得可以大致可以分为两点来看：
第一，这是“黑天鹅”事件还是“灰犀牛”事件。从表面上看是“黑天鹅”，但它的本质是“灰犀牛”，是直销行业发展十多年来积累的一系列顽疾引发的后果，对整个行业造成了“摧枯拉朽”式的破坏。
第二，从短期来看，这次事件带来了很大的危机，对行业生态造成巨大的破坏。但从长远来看，我认为这是一个很大的机会。为什么这么说呢？我认为有三点：1、过去的浮躁主义、投机主义、钱多名大的时代已经过去，价值和理性必定回归；大家都知道，“三聚氰胺事件”改变了奶粉行业；“魏则西事件”改变了整个医疗行业；“范冰冰偷税事件”改变了娱乐圈。这都告诉我们一个道理，不破不立、大破大立。浮躁的时代过去，回归的就是理性。直销行业将迎来信息透明、诚信，并将迎来新的改革。2、这一列事件对行业留下的真正隐患是什么？是生态重构。对于这次的行业危机，大家要有个心理准备。这次破坏的并不是从业者的信心，而是消费者的信心。我们需要时间来重建消费者信心。有些人认为，行业回归的时间会很长。但我有不同观点。这次行业生态之所以遭受摧枯拉朽式的破坏，是因为互联网时代传播的触点很多。所以它的破坏也很快。相应的，当正能量的信息回归行业时，它也会散发得很快。“百日行动”之后，国家说给直销行业一个良性的发展空间。包括国家出台的健康中国住哪里，这些正能量信息都将促使行业快速恢复生态。关键是大家要有实际行动。
第三，这次事件对企业的影响可以分成几个部分来看。我相信，大概有30%的企业会因这次事件的影响而死掉，还有30%的企业能够维持温饱，另外有30%的企业能够稳健发展。更重要的是，有10%的企业将从中脱颖而出。每次危机，都是那些好公司高速发展、大力扩张市场的时候。你要选择是，就是这样一批稳健发展并能脱颖而出的企业。
为什么有些企业会经营困难？
孙鹏博：“危机”发生后，很多媒体界朋友也跟我交流过一些企业因此经营困难的问题。不可否认，这次事件的确对一些企业发展造成了很大的影响。但本质上，这次事件其实只是加速了这些企业的衰败。去年我跟行业的一些媒体朋友交流时，他们拿出一个数据，在没有发生这次事件之前，中国已经有将近46%的直销企业业绩增长已经遇到瓶颈。从这个层面上来讲，即使没有这次事件的发生，这些企业的经营依然会非常困难。背后的原因是什么？我认为有三点：1、消费渠道的多元化。大家都知道，过去我们买东西就两个渠道，超市和传统直销。但是电商崛起之后，消费者购买东西的渠道变得多元化，直销不再是其中的二选一。2、创客多元化。过去，直销的概念是副业。我们上班的同时，直销会是一个很好的副业选择。但是，现在的创业已经经历过四波改变。第一是淘宝创业，第二是微商创业，第三是社交电商创业，第四是网红经济。这对直销行业的冲击很大。3、中国“双创”经济的发展，让每个消费者都可以不再是纯粹的消费者。很多人在上班的同时，可以有更多的创业者身份，比如淘宝店主、社交电商、微商等。这样的人本身就是一个创业者，你再去开发他的时候，有那么容易吗？所以我认为，直销行业真正的竞争并不是来自于同行，而是跨界大军。“杀死你，与你无关”。关键是，我们能不能在这样多元化的市场中，完成迭代，这才是真正的核心。
坚守直销还是放弃直销？
孙鹏博：直销已经不再是创业的唯一选项。现在好像很多人都觉得直销已是落日黄花，未来是社交电商的时代。我觉得这个说法比较片面。今天不管是社交经济、共享经济，它背后有一个共同的营销老师叫直销。我认为，直销之所以遇到今天的问题，不是直销行业遇到了问题，而是直销从业者的企业遇到了问题。原因很简单，在过去十年，直销行业是中国发展相对较快的行业，在这种环境下，很多企业忽略了外在环境的变化，没有跟上时代发展。我们现在看一些企业，并不是他们的理念多么超前，也不是他们的商业模式多么的领先直销企业，甚至他们的很多东西都来源于直销。比如今天流行的社交电商，也只是人与人之间的社交加上了电子商务而已。要知道，直销本身就带有社交的色彩。那直销为什么会受到冲击呢？是因为一些企业忽略了电子商务的发展，忽略了对移动互联工具的应用。为什么会忽略呢？马云说得好，人真正修房子应该是在阳光下修房。很多企业在好的时候就忽略了时代的变化，等到醒悟过来时，已经落后。如果直销愿意跟趋势共舞，结合互联网工具，让直销在线化，所有直销员能利用现代化工具提升效率，最后剩下的王者还是直销。
在我看来，直销有三大“利基”：1、直销行业本身的“利基”。我们知道，在中国拿牌的直销企业也就90多家，但是每家企业都有自己的研发实力，都有自己的知识产权。但你看，所有的电商企业几乎都是“拿来主义”，没有自己的知识产权，也就没有自己的定价权。拥有自己的定价权，就可以保证一个合理的利润空间。这是电商类企业很难竞争的。2、不管是微商还是社交电商，都缺乏文化建设、系统培训的能力。这一点，必须要向直销学习。3、直销拥有独特的机制，这是所有行业都不可能跨越的。此外，我们还有产业“利基”。直销身处健康产业，而健康产业有国策的推动。电子商务并不立足于某一个产业基础之上。大家都知道，中国将进入老龄化。健康养老这个使命谁来担当？这个市场对直销行业来说，是一个蓝海，将有很大的发展。所以，我认为直销在三十到五十年并不会遇到真正的瓶颈。再有，直销的文化“利基”，我也称之为价值“利基”。文化“利基”是什么？直销行业和微商、社交电商的本质区别在于，后者谈的是副业，而直销谈的是事业。副业只是一种增加收入的方式，但事业是终身的追求。直销“事业”的理念是别的行业无法超越的。
直销还有很强的融合能力。虽然我们可能忽略了互联网的发展，但现在我们只要把这些融合到直销当中，这些行业优势就能瞬间为直销所用。但直销行业有的优势，其它行业不可能轻易拿走。别人的我们可以拿来整合，但是别人没有而直销有的，他们不见得能利用。所以我认为，对于创业而言，直销仍然是一个非常明智的选择。
三生有怎样的战略应对未来？
孙鹏博：作为一家有着15年历史的公司，我们充满信心能够应对直销“下半场”，为所有三生伙伴搭建好的事业平台。具体怎么做呢？我用我们内部坚信的三句话来跟大家做一个沟通。第一，我们认为，没有战略就没有方向。所有的企业，一定要有三年规划，五年规划和十年战略。一个企业没有战略规划，在遇到瓶颈，不知道往哪个方向走，或者说同行都不知道怎么走的时候，就容易失去目标。三生对未来有非常清晰的规划。第二，没有创新就没有未来。世界上唯一不变的就是变化本身。我们只有无条件向上，才能跟上时代的节奏。但这个背后的逻辑思维就是创新。第三，没有文化就没有凝聚力。一个企业能赢在下半场，这三句话要牢记并做到。
三生即将进入15周年，也迎来“四五规划”。那“四五规划”到底是怎样的战略呢？我简单的剧透一下我们的五大战略：
1、数字化战略。这个世界是互联网世界，一切都是云计算、大数据。大数据背后的效率是精准。我们想把三生打造成像军队一样的企业，相当于一个“中台”。我们正在斥巨资构建“双中台”，业务“中台”和服务“中台”，具体来说就是全渠道链和服务链。我们要让所有的营销伙伴比顾客更了解顾客。大家都知道，现在的生意难做。但那是你的生意难做，像京东和阿里巴巴这样的企业发展得挺好。阿里巴巴每年双十一都创造销售奇迹，背后是什么在发挥作用？实际就是“中台战略”。这正是我们投入巨资打造的战略方向，把存量市场激活，让伙伴精准营销。未来五年，三生将从一家纯直销的健康公司变为一家数字化运营的科技公司。未来我们的战略是信息战。到如今，互联网发经历了三个阶段，第一个叫信息互联网，以新浪为代表；第二个叫消费互联网，产品上网去卖，以阿里巴巴、京东为代表；第三个叫产业互联网，就是把公司所有的营销前段、终端、供应链等用数据打通，每个信息、触点、节点都能够触达消费者，做到信息不耗载、信息不丢失，而且还可以研究用户信息画像。明年3月，我们的数字化运营将公测，5月份泰国旅游的时候可能会跟大家见面，赋能我们的营销伙伴。
2、体验化战略。无体验不营销，无科技不未来。今天的消费场景是多元场景，如何拉近顾客与产品的距离？一定要体验。我们一切都是让顾客先体验到产品，然后再做出购买的决定。金杯银杯，不如老百姓的口碑。口碑一旦形成，就会在网上的公域流量形成品牌效应，所以口碑比金杯更加重要。
3、专业化战略。即信息检测化、销售工具化、人才专业化。如何让伙伴真正从事健康产业，都有专业的健康资质？我们跟国家权威机构合作，让伙伴拥有真正的专业的销售技能。大家都知道，今天的行销是比较难的，但是医生销售产品时就比较轻松，为什么？因为医生采用了专家式销售。如何让伙伴真正专业起来，我觉得这是未来营销的战略制高点。三生每个月都会向伙伴赋能，帮助他们变得更专业，从而更好的经营自己的事业。
4、年轻化战略。新一代的年轻人追求产品的颜值、品牌形象、价值导向需求都与过去完全不同。三生未来怎么应对这个变化呢？六个字：新国货、新三生。我们要走的年轻化线路，是走国潮、国流、国风。过去的三十年，经济宏量是来自于改革开放的红利。未来三十年，我们要把三生融入到中华民族伟大复兴和中国人民谋幸福的浪潮中去。如何融入？那就是国潮、国风。最近，我们有一款爆品叫胶原蛋白肽血橙饮品，走的就是国潮风，上市二十多天就卖爆了。我们未来的保健品系列，化妆品系列将全部走国风、国潮。
5、品牌化战略。我们要清楚，未来能留在市场的是什么？是品牌。产品大家都有，但是品牌能否成为消费者心中的经典很重要。我不知道大家有没有感受到今年三生的品牌营造和别的品牌有什么不同？其中有一点，我们做了很多小视频推广。未来的品牌化体现的是全域流量和私域流量。小视频一定是未来主战场。
大家想象一下，当五大战略落实后，我们和现在的电子商务公司又有多大区别呢？所以我认为每家公司都要有系统化的迭代。没有淘汰的行业，只有淘汰的企业。没有失败的团队，只有失败的个人。关键是企业能不能把握时代的浪潮。
三生四季度市场扶持战略
孙鹏博：我们知道，2019年是不平凡的一年。对于2019年，我们是这样规划的。第一季度叫“封山育林”，第二季度叫“蓄势起航”；第三季度叫“势能崛起”；第四季度叫“向新而生”。就四季度来说，我们将这样来扶持伙伴：
第一，新品助力。目前三生都采用的是爆品策略，每一款产品我们都要单点引爆。除了我们正在热销的胶原蛋白肽血橙饮，12月份我们将会上市一款新品——VIK75深海鲑鱼油。这也是一款爆品。随后，我们还会上市针对儿童的VIK75深海鲑鱼油软糖和针对旅行装市场的同款产品。VIK75深海鲑鱼油之后，我们还有两款牙膏新品即将上市。一款是功能型的，主要是防上火；一款是通用型的，都是按照现在的主流审美风格来设计，充满无限的科技感。另外，我们还有一款新品减肥棒将上市。未来是产品为王的时代，所以我们的研发部不断在储备，已经储备了10款国家审批通过，而且有强大市场号召力的、空白商机的产品，如益生菌、增白球、女性私护类产品等等。
第二，新工具。伙伴们都知道我们开启了“天目”工程，做了很多赋能伙伴专业化的工作。接下来在12月份，我们将为伙伴开通远程的彩排，直接用手机就可以随时拍，然后我们有专家远程提供咨询。这是三生独家研发出来的，我们内部已经试验过，非常的智能，都是有语音提醒的。
第三，新社交。未来是社交的时代。如何把流量转为我们所用？我们将上线蜂鸟部落APP，它将为所有的产品赋能。这个APP上的整个产品的体量是10W+。在这个APP上，所有京东、淘宝的优惠券都可以使用。
第四，新价值。大医集全科中心已经装修完毕，2019年年会期间第一批伙伴就可以享受高端体检服务。
第五、新运营。之前提到的数字化战略，我们的双中台在明年3月份将进行公测。
15周年庆亮点
孙鹏博：其实我们真正的15周年庆将放在明年的泰国旅游期间。我们把庆典搬到国外，跟旅游相结合。希望所有的三生家人都能参加这次庆典。我所能透露的就是国潮、国货、国风。届时你将看到三生如何来塑造国潮、国货、国风。未来以来，你来不来就看你的智慧了。
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