《连锁干货》：连锁专业系统分享总结
目录
连锁专业系统分享：
第一章 连锁现状
第二章 战略
第三章 模式
第四章 品牌
第五章 股权
第六章 运营标准化
第七章 训练
第八章 复制
第九章 招商、加盟
第十章 督导
第十一章 公司的塑造
第十二章 老师的塑造
一、连锁现状：
【连锁分享】发展中易出现五大问题：①战略不清晰，思想不统一，方向不一致（内耗严重）；②连锁商业模式创新不足，品牌运营不清，轻易被复制（核心竞争力弱）；③停留在店面经营，没有与资本对接，遇到瓶颈（资金链不足）；④信息化构建表面，无法实现全面的管理和控制（连而不锁）；⑤连锁扩张速度慢（举步维艰），复制难达标准统一（千店千面）。
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【连锁分享】：企业定位不清晰，公司品牌打造不清晰，管控模式的乏力，利益分享机制混乱，使得总部难以对分部实施统一的管制，造成了不同的区域、门店之间的利益分配矛盾，难以形成内部有序竞争的格局，店面的标准化打造，门店人才的培养速度缓慢，团队执行力弱，是连锁扩建的瓶颈，门店督导系统的缺陷，人员培训能力的局限，阻碍了连锁经营的运行，自身内部的阻力，思维的定式，使我们长时间停滞在“连”而不“锁”的局面。资金、技术、人才的匮乏，物流系统的建设滞后。
【连锁分享】连锁企业发展四个阶段及遇到常见问题。1、模式形成区：单店盈利模式的形成，打造首批核心团队！（1-10家店）
2、区域扩张期：标准化建设，团队复制能力的形成，进行区域扩张！最容易出问题的是：想扩张，团队没大将可派。想开店，一开就死，因为没有标准化！（10-30家店）
3、全国整合期：官僚主义，过度管理，战略不清晰；股东对企业发展方向产生分歧，导致内耗增加。高层战略决策摇摆，导致核心团队离开！（30-50家店以上）
4、上市准备期：股份化改造，规划化管理！引进外脑和资本，对企业进行上市前的全方位改造！（100家以上）
【连锁金句】连锁商业模式落地基因的设计以客户需求为基点、以便于扩张为目的、以成功因子为核心、以简单复制为标准。从而解决企业的两个问题：如何革命性降低成本？如何创造性放大利润？
【连锁现状分享】：一、市场定位模糊，产业内竞争激烈。
二、品牌意识较低，大多连锁企业缺乏自身品牌形象。
三、我国连锁企业目前管理还比较落后，规范化程度较低，统一配送率不高，连而不锁。
四、连锁企业门店少，缺乏规模效益。从我国的情况看，连锁企业要15家以上的店铺才有规模效益，目前很多企业还局限在10家以内。
五、网点发展较快，但总部管理滞后。
二、战略：
【连锁分享】战略不是大企业的专利品，小企业更加需要战略，大企业发展比较成熟，早已形成既定的发展战略和规划，他们对制定战略的需求反而没有中小企业迫切。小企业有更多的困惑，越是困惑越是需要方向，而战略就是企业方向的指引。做企业不是一次性生意，我们要成就的是一个连锁品牌，但是企业的资源是有限的，要用有限的资源去做最有效率的事情。关键是根据企业不同的发展阶段，选择发力点，比如在这个阶段，是做标准化，还是扩张，还是整合供应链，还是做品类和进销存管理的优化，这都是值得深度思考的问题。www.fh01.com
【连锁分享】战略一旦偏离企业本身，企业的发展风险很快会凸显出来，如市场丧失、盈利下降、团队涣散等问题，结合企业不同的发展阶段，通过对内部资源如核心团队、运营管理、模式、品牌等多要素进行分析和定位，明确企业不同阶段的战略及企业核心竞争力，从而整合资源强化核心竞争力，推进战略执行力，而这些往往让企业家难以突破和困惑。如何在经济大势中从企业内部，企业外部环境中评估自身企业的优势和劣势，并根据自身的基础和资源基础找准自己的定位，是连锁企业发展的基础，只有定位定准了，才会明晰的商业模式出现。
三、模式：
【连锁分享】商业模式是一个“系统”，并非只是一个概念或方向。很多企业复制的只是冰山的一角，是漂浮在海上能看到的那一部分，只占到冰山总体的1/6，真正的根基或者核心都隐藏在海平面以下。连锁的实质就是复制，复制需要形成管理标准，标准化的背后就是“提炼流程”，这与生产流水线如出一辙，就是在流通等非生产领域进行的一种“流水线”作业，以便于复制。另外，在流程设计的过程中，哪些环节需要合并？哪些需要拆分？哪些需要去掉？等这一系列问题都是与商业模式紧密相关的。
【连锁分享】盈利模式的选择是一个综合的过程，非简单的利润收益，包括复制收益（复制单店盈利、管理模式、人才来实现）和现实收益（提升终端盈利能力和品牌附加值）及整合收益（对供上下游、客户、渠道资源整合）只是通过现实收益的企业，属连而不锁，只是多店之称。连锁企业在盈利模式的格局上应具备通过平台的整合思维实现、供应商、加盟商、渠道合作方及地产产生收益，扩大市场占有率，形成规模效益，从而提升连锁商业价值。
四、品牌：
【连锁分享】品牌核心价值是让消费者清晰地识别并记住品牌的利益与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的力量，品牌管理的中心工作就是清晰地规划勾勒出品牌的核心价值，并始终坚持这个核心价值，每一次营销活动都为品牌做加法，让其成为对消费者最有感染力的内涵。
【连锁分享】做连锁就是做标准化，做品牌。品牌要有感染力，要让员工、客户和相关利益者有归属感，成为消费者的避风港。当一个品牌与消费者的生活紧密的捆绑在一起的时候，这个品牌就有了持久的生命力，每个品牌都需要去寻找让消费者“兴奋”的东西，这种兴奋，来自于品牌的精神、主张和灵魂。
【连锁分享】建立品牌个性的5个维度：1.视觉元素；2.名称；3.个性；4.价值主张；5.服务。如今商品同质化现象严重，一个优秀的连锁品牌，要想脱颖而出，让消费者喜欢并认可，同时还要不可被模仿，那么独特的品牌个性和能与消费者共鸣的价值主张是一个的品牌成功必备的要素。
【连锁分享】品牌是企业的生命力，品牌要有感染力，要让员工、客户和相关利益者有归属感，要成为消费者的避风港和闺蜜。当一个品牌与消费者的生活紧密的捆绑在一起的时候，这个品牌就有了持久的生命力，每个品牌都需要去寻找让消费者“兴奋”的东西，这种兴奋，来自于品牌的精神、主张和灵魂。有了灵魂的品牌就能凝聚相关资源，就能健康、持久、高效的发展。
五、股权：
【连锁分享】增资扩股如何操作？在引进新股东时，原股东的出资额维持不变，如新股东决定注资500万加入公司。这种方式引起的股权变动要注意以下两点：1、若涉及到新股东的资金是否能及时到位的问题，则应在股权变动协议中明确说明相应的违约责任。2、在引进新的股东导致公司控股股东发生变更时，则要对新股东的资信问题进行详细的了解与分析，分析新股东是否具备相应的投资实力，以避免日后出现不必要的纷争。
【连锁分享】众筹形式的分类：1.产品类众筹（前期对项目或者公司进行投资，获得产品或服务）；2.股权类众筹（对项目或公司进行投资，获得其一定比例的股权）；3.债权类众筹（对项目或公司进行投资，获得其一定比例的债权）；4.捐赠类众筹（对项目或公司进行无偿捐赠）。
【连锁分享】众筹路演成功三板斧：1、一部看了就成交的宣传片；2、一个客户视角的销售型PPT； 3、一个不可抗拒的成交理由。众筹的难点：1、股权架构的设计；2、完善的法律文案与退出机制。众筹法律风险：1、远离非法集资风险； 2、非特定人群&特定人群；
六、运营标准化：
【连锁分享】连锁的核心是复制，复制的前提是标准，标准化三要素：流程、工具和表单，其精髓是流程。标准化是在以往的工作中总结、沉淀和提炼出来的，流程渗入公司的文化或特色，形成具有核心竞争力的运营系统。快速扩张、持续赢利，连锁企业如何成功复制？标准化—连锁企业制胜之法宝，要做到成功复制，必须解决企业“赢利标准化”的问题，连锁扩张持续赢利的核心—店面标准化如何实现？人的服务标准化、物的服务标准化、环境服务标准化如何打造？流程、规范、工具表单如何形成？
【连锁分享】连锁标准化的基本方法：1、简化，在不改变对象质，不降低对象功能的前提，减少对象的多样性、复杂性。2、统一化，使对象的形式、功能或其他技术特征具有一致性，并通过标准确定下来。3、系列化，对同一类产品中的结构型式和主要参数规格进行科学规划。4、通用化，指在互换性的基础上，尽可能地扩大同一对象的使用范围。5、组合化，按照标准化的原则，设计出一系列通用性很强且能多次重复应用的单元，根据需要拼合成不同用途的产品。6、模块化，以模块为基础，综合了通用化、系列化、组合化的特点，解决复杂系统类型多样化、功能多变的一种标准化形式。
【连锁分享】标准化的内容包括：
1、 店铺标准化。无论企业如何扩张，都必须制定自己的主营业态，并且要有标准化的门店，要求统一管理，统一进货，统一标识，统一培训，统一促销，统一价格，统一服务。
2、 业务流程标准化。流程的标准化需要具备单一、简单、固定等特征。包括销售的标准化、库存的标准化、结算方式的标准化以及顾客服务的标准化等等。
3、 管理方式的标准化。连锁企业管理方式的标准化主要包括企业总部对分布或加盟商的主要管理人员实行统一的培训，还有就是在对各个分店的业绩考核上，主要是用销售额、品牌贡献率等指标来考核。
【如何建立标准化体系，提升管理团队的执行力】1、通过标准化建立，实战专注提高顾客满意度。一切不能提高顾客满意度的标准化都是耍流氓，2、通过训练和督导系统确保标准化落地执行！闭环运作。3、与核心团队讲解连锁模拟人体六大系统，建立系统思维，单店盈利模型，建立模型工作思维，解决管理团队条块管理，效率、效益低下，工作压力累的痛点。
【连锁分享】任何经济现象的背后都有其特有的经济规律和准则，也就必然存在着一定的标准，只有标准化得东西才有可能得到快速复制和推广。我们所熟知的沃尔玛、麦当劳等跨国连锁巨头的成功在一定程度上都得益于此，高度统一的标准化管理加上先进的信息技术的应用，为标准化提供了强有力的支持，大大加大了扩张速度，降低了运营成本，占据了市场的主导地位。
【连锁分享】连锁企业经营管理的基本原则是四化，即标准化、简单化、专业化、独特化、缺哪一个，连锁经营系统都难以形成。而四化之中最主要的就是标准化，标准化是指为持续性生产，销售预期品质的商品而设定合理又较理想的状态、条件以及能反复运作的经营系统。标准化在一定程度上是专业化与简单化的体现，因为连锁的最大特征之一就是具备可复制性，而标准化是复制的必备前提。
七、训练：
【连锁分享】训练系统是连锁企业经营体系三大关键系统之一，主要是针对连锁门店网络发展，利用训练的方式，进行营运模式、标准的输出，保持连锁分部、店面与连锁企业总部的一致性，迅速实现连锁门店的快速复制。人员训练是连锁企业日常运营管理的一部分，有效的训练系统才能保障门店及连锁事业的发展，建设和完善训练系统将作为连锁公司及连锁店面的一个长期任务。如何解决连锁企业训练管理系统不完善？培训运作不规范？培训管理制度不完善？训练系统是桥梁，标准化写出来一定要做，做的一定要写出来。方法是在工作中训练，训练中工作，形成训练日常化。
【连锁分享】训练系统是桥梁，标准化写出来一定要做，做的一定要写出来。在工作中训练，训练中工作，形成训练日常化。连锁门店训练系统是针对店面员工的有计划、有组织、科学规范的标准化训练，通过门店训练系统达到以下三个方面良好结果：①提高员工的表现，降低员工离职率；②保证队伍达到总部要求的服务、氛围、品质、清洁标准，降低门店管理难度；③通过系统日常化训练实施，缩短员工成长时间，形成低成本复制机制。
八、复制：
【连锁分享】连锁企业隔行不隔理，连锁的复制不是仅限某个行业的复制。
1、我们是否考虑过要达成“形神兼备”的低成本复制？
2、是否有一个完整的连锁复制训练系统，高效的培训复制组织和科学的岗位训练规划呢？
3、目前是否真正有实效化的训练方式，有做有效的训练规划方案，建立好内外结合的督导组织架构并懂得如何运用科学的督导流程、工具、方法？
【连锁分享】标准化的运营系统建立之后，如何将他们复制出去，而且复制出去不走样。马老师经常在课程现场分享：不仅需要完善的培训系统，形成一系列的培训手册，而且还要有声像化的培训内容。1、建设科学的培训复制组织：“数一数二”的培训组织架构，“从上到下”的培训组织设计；2、设置科学的培训复制机制：有效的“四维”训练评估，规划培训考核与晋升机制，设计科学的岗位培训履历；3、建立声像合一的日常化训练内容：设计直观、形象的训练输出内容，训练内容的企业文化渗透，训练内容的简化与精化；4、设计科学的训练方式：持续不断的日常化渗透，合理的训练、工作、总结，真正实效化得训练方式。帮助企业家解决标准化跨区域复制；建立人才队伍的培养平台，不再缺连锁人才；建立有效的培训系统；企业文化与运营标准的同时有效输出。
九、招商、加盟：
【连锁分享】连锁企业扩展加盟要保证加盟商门店形象与陈列的统一性;其次要保证服务规范的一致性;三是保证商品流转规范，防止加盟商出现跑店窜货、扰乱市场秩序等问题，现在的加盟不仅仅是管理加盟商的问题，而是通过总部来管理我们的终端客户，这样一可管理加盟商，又不至于消费者流失，这就是总部O2O运营利用大数据掌握客户信息，第一时间推送企业的信息，跳过加盟商，第一时间与消费者进行有效互动，不必担心加盟商带走您的客户资源。
【连锁分享】连锁品牌企业如何向加盟商输出：1、企业理念和品牌形象:连锁企业统一的使命愿景，核心理念文化、统一的品牌、统一SI系统、统一装修风格。
2、产品服务供应:做好连锁企业消费者定位，商品服务定位，如:统一加工、配送、门店布局规范。
3、连锁运营管理标准化:总部、门店运营管理标准化，如:统一选址、集客、销售、服务、商品管理、环境管理。
4、连锁企业培训督导落地:也就是连锁训练输出系统和督导执行系统:统一对标准化输出培训与督导，确保标准化系统执行到位。
【连锁分享】近几年，采用加盟系统进行快速扩张的很多连锁企业出现了很多的问题，越来越引起连锁经营者的重视。比如已经上市的餐饮连锁，在前几年出现了很多加盟商自行采购产品而不从总部进货，以假充真的现象；也出现已经和连锁主体脱离的合约加盟商仍旧挂着该连锁的招牌招揽顾客的情况；还有些区域的代理商假冒某品牌的特许授权，进行骗取单店加盟费用的情况……一系列的问题归根结底反映了很多连锁企业对于加盟系统的设定与管控有问题。
【连锁分享】连锁企业如何根据企业规模选择发展路径？小型连锁业—有了一定的经营积累，只有少量的几个店。可以考虑选择特许加盟成为路径,因为可以通过特许经营积累资金，扩大影响力，树立品牌意识。中等连锁企业--有了一定的特许连锁网络，不和谐声音必将在连锁网络中出现，网络调整显的迫在眉睫，直营回归就成为路径选择。通过扩大直营份额，不断完善连锁经营的模式，塑造品牌的美誉度。大型连锁企业--有了相对稳定的连锁网络的餐饮企业。品牌影响力已基本具备,大规模特许加盟便可成为路径选择。那么在发展直营或加盟连锁，人才问题，资金问题，招加盟商以及加盟商管理如何解决呢？培训系统应该如何低成本运作并且实现效果最大化？这都成为制约连锁企业发展的困惑。
十、督导：
【连锁分享】督导系统是保障，普通员工很难达到企业期望的标准，只会做被检查和监督的工作。一方面需要按照运营系统执行到位，有效管理，绩效考核；另一方面，不断发现和总结标准化中优秀经验和方法，同时问题或缺陷持续改善，优化。人是核心要素，打造一支“开心乐业”的连锁终端团队，充满激情，热爱产品；打造一支“快乐执行”的连锁团队，核心：定规矩，严要求，多鼓励，挖潜能。
【连锁分享】连锁企业规模达到一定程度，保持执行力的重要方法之一，是依靠高密度的督导巡查和快乐工作坊：一方面保持政策传递、落实与反馈的及时性，另一方面可促使一线门店始终保持管理压力。然而，督导工作仅仅依靠管理人员，无法全面覆盖规模庞大的连锁网络，也不能保证督导所达到的目的，同时，管理人员的雇用成本高，督导成本较高。为此，应设计既保持高密度督导，又不需付出过高费用的督导方式。高效率，强督导，连锁霸业从这里开始！
【连锁分享】企业家们最关心和最疼的问题—执行，最容易忽略的问题——督导。要执行，就要督导。那么如何快乐执行，持续执行？1、设计改善创新的管控督导组织，“内外结合”的督导组织架构，科学的督导队伍建设；2、设计科学有效的督导流程、工具、方法，我们逸马在与近100家连锁企业合作的过程中提炼出了16个督导专业工具；3、设置有效的督导机制，督导评估与考核，标准改善与创新。帮助您彻底解决标准化的持续、快乐执行；保证参差不齐加盟网络的标准执行；标准化赢利体系的持续改善与升级；4、如何利用移动互联O2O，总部掌握终端客户资源，加盟商不管而控。
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